|
|
|
|
《浮萍》连载:背水一战走麦城 7 上页：第 1 页 金冰冰和朱少根来到了谢总的办公室。谢总主动打开了话闸子：以前也经常接待保险业务员，但内心比较反感。前几天，杭州爆出了首例“非典”病例，而谢总和这个病人一样，刚从四川出差回来。回来后，谢总就有点发烧、咳嗽等类似“非典”症状，谢总怕自己不是“非典”而被隔离就不敢去医院，也怕自己是“非典”传染给家人而不敢回家，就自己躲在办公室里加班。医生出身的谢总自己拿着体温计不停测体温，也在不停思考人生，想象各种最坏的打算。而朱少根的出现，让他更加确定，风险要提前防范、主动防范，因此有社会保险的谢总决定再为自己和家人购买商业保险。之所以当时没有和朱少根签单，一是因为没有想好在哪家公司买，二是对朱少根周末来访有些看法。谢总说：一个业务员周末还出来拜访客户，只有两个可能，要么是业绩不好，要么就是非常敬业，但从朱少根的衣着可以看出业绩并不好，所以不太放心，但看朱少根这么敬业、专业、有素养又想给朱少根一个机会。谢总强调说：“现在的年轻人，能主动带走客户这里的一性次茶怀，不管是培训的结果还是他自己的习惯，至少说明这个人、这个公司是一个很不错的公司，所以还是想给朱少根一个机会。” 金冰冰以朱少根直接上司的身份向谢总作了说明，强调，就算朱少根自己业绩不好，在人安保险公司呆不下去了，还有金冰冰，就算金冰冰不做了，还有人安保险公司的服务专员。 谢总对金冰冰和朱少根还是很认可，在进一步洽谈方案中的保险条款时，谢总对其中的一些条款不是很认可，并提出还要跟其他的保险公司比较一下，如果认可了人安保险公司的条款，那肯定会在朱少根这里签单。临别时，谢总送金冰冰和朱少根出来，并一再强调，对不太认可的地方，是不是请示一下公司的领导，在合同条款上进行备注。 回到办公室，金冰冰和朱少根讨论谢总这个案子，两人一至认为，这个客户肯定是要买保险，但谢总提出的备注条款是不可能的，因为人安保险公司所有的保险合同都是格式合同，不能由业务人员和客户商议具体条款，至于跟其他公司的比较，特别在不知谢总要和哪家公司的哪个险种进行比较，现在还想不出更好的办法。 金冰冰的从业经验也是有限的，朱少根提出，是不是找一个更有经验的资深人员陪同前去。金冰冰提议找林小娟老师去，朱少根提议找孙坚老师去，最后两个人决定分别去请这两位老师，看看谁有时间。 林小娟老师有时间，答应陪朱少根、金冰冰跑一趟。 林小娟、金冰冰、朱少根三人如约来到谢总办公室。晚上6点到11点半，四个人聊的很投机，从谢总的求学经验到从单位辞职下海创业，从结婚生子到女儿的培养，从陌生人相识到如今成为哥们的一帮朋友协作分工，分别负责买车、买保险、买房，谈妥后大家团购。林小娟老师实战经验非常丰富，抓住了几个促成的信号，趁机“射门”。或许是谢总太过机灵，或许是谢总太过理性，“球”总是被谢总挡了回来。 夜已深，朱少根等三人只好告别谢总。回去的路上，林小娟老师分析道：“谢总这个人非常理性，购买需求很明显，购买能力没有问题，而且有决定权，是一个很理想的准客户，可能是在生意场上跌打滚爬久了，练就一身关键时候理性的不得了的本领。这个客户不必跟得太紧了，他自己要比较主要的几家保险公司的相类似产品。如果他认可我们人安的产品条款，他会主动联系我们，如果他选择了其他保险公司的产品后我们联系他，他会告诉我们选择了哪家公司的产品。时间估计不会太长，结果很快就见分晓。” 回到自己的小窝，朱少根失眠。回忆自己第一次跟谢总交谈时，谢总提到一个医学名词，叫什么“冠动脉搭桥”，问朱少根人安保险对这个手术是否承保，朱少根后来查过相关的条款，这个手术人安产品是不承保的。当时朱少根有点怀疑谢总是不是已经有了这方面的毛病才想找保险公司承保。经过沟通，朱少根发现谢总明白这么一个道理：“客户如果已经患有相关疾病，任何保险公司都不会对这类客户进行承保。” 朱少根感觉自己撑不住了，这个客户如果没有拿下，自己的信心肯定会倒，加上生存的压力，自己不得不考虑接下去的路。 朱少根想了一个两全的办法，跑人才市场抄一些招聘电话，重点抄自己有可能胜任的工作，然后打电话预约卖保险或应聘。如果有缘，说不定找到一份合适的工作。如果谢总这个单子拿下，凭这个单子的收入，朱少根至少还可以坚持一段时间。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，QQ号：36322141，电子邮件： l_hp2001@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
