以笔者的操作经验和企业经历，最明显的潜力品牌必然会具有以下两个特质：

　　一是有成功经验的大企业开发的新品类和新品牌，与母品牌不形成直接的关联，虽然是小企业、小品牌、小品类，但是在思路和视野上，由于具有大企业的基因，不求短平快，持续投入的思路会更加明确一些，这是很多中小企业没有办法比拟的。李健早年虽然因为“水木年华”爆红，但并没有躺在“水木年华”四个字上赚钱，而是毅然选择单飞。十多年来不急不躁，说的最多的一句话就是“只要认为自己选择的路是对的，坚持就是了。”这种不靠品牌名赚快钱，用大企业的思维和格局来积累和沉淀的思想，不是说说就有的。很多中小企业，资源有限、资金有限，三个月内出效果，半年内见业绩，对市场容易采取杀鸡取卵式的开发，这也是很多中小型的创业企业活不到三年的原因。所以，经销商选择经销品牌可以优先考虑那些大企业开发的子品牌、子品类，虽然不能靠品牌名赚快钱，但企业和经销商合作的格局高下立现。即使其产品前期有些不符合市场、甚至过于超前，只要有足够的时间调整，这比什么都重要。2000年乐百氏推出的维生素型的运动“脉动”，后被达能收入旗下，直到这两年才真正开始真正热销起来，其发展历程堪称这个观点的最佳明证。

　　二是坚持个性化、细分市场、产品品质的品牌和产品，也是潜力品牌爆发的基本要素。坚持个性化和细分市场，不仅能针对性地解决消费者的痛点，也能为产品的专业化形象提供最大舞台。靠品质而不是靠价格的产品，能够建立良好的消费体验，这也是为什么高价总是打败低价的原因。如果放到一个足够长的时间里，良品驱逐劣品是一个必然趋势。从资料上看，李健当年就是为了坚持自己所谓的流行民谣的风格，最终选择了和卢庚戌散伙单飞，并十几年如一日，哼唱着行云流水般“李氏民谣”，坚持着自己对音乐的理解，终在《我是歌手》舞台上大放异彩。在一个成熟的市场和产业里，潜力品牌一定是个个性化的坚持者，用做大企业的格局，做小企业的手法，边走边唱。所以经销商不仅要看潜力品牌是否系出名门，还要看潜力品牌是在大而全的盲目扩展，还是在小而精的孤独地坚持。早年欧普照明为了在商用市场分得一席之地，最后坚持在店铺照明市场进行首先突破，并辅以照明设计为行销工具，熬过三年，修得正果。

　　所以，经销商选择潜力品牌的标准依次为：条件一、有过成功的产品品类推广经验的企业；条件二、符合条件一的企业中，大企业推广的品类和品牌优先，即使品牌名称不能搭便车；条件三：既符合条件一也符合条件二的企业中，坚持细分市场和专业领域的优先。

　　最后说一句，经销商之所以要学会选择潜力品牌，也因为强势品牌随时可能给你撂挑子。看看孙楠临时退赛把芒果台给折腾的，作为经销商，被品牌厂家抛弃的痛苦，都在汪涵台上解围时不为人知的、砰砰乱跳的小心脏里。

　　黄润霖，职业营销From EMKT.com.cn培训师，专注于经销商管理和提升，“无边界课堂”和“微培训”的倡导者。微信号：hrlandhyx

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