联通系统的营销渠道目前有这样几个层次：代理商是销售主渠道，营业厅是服务主渠道，大客户中心和直销队伍是针对特殊目标群体的辅助渠道。在目前的市场竞争中，联通与移动公司竞争的焦点在代理商渠道这个层次上，谁能够为代理商提供更好的服务和激励措施，谁就能获得代理商更大的忠诚，从而在市场争夺中占得先机。因此，我们认为在对代理商渠道进行规划、建设和整合中必须遵循以下几个原则，才能在营销渠道这个层面上不输于甚而超越竞争对手。

　　一、畅通性原则：渠道的畅通是商品流通的重要保证，作为连接企业与消费者的纽带，渠道作用的充分有效发挥，其衡量标准就是渠道是否有序、畅通无阻，在企业与用户之间顺利搭建一条沟通的桥梁。要保证代理商渠道的畅通，一方面必须对代理商渠道进行整体设计和规划，从企业发展的需要和代理商所处的商业位置、经济实力和信誉等方面统筹考虑，另一方面渠道必须具有很强的反应能力，信息能够及时有效地双向流动。

　　二、可控性原则：代理商是独立的经济个体，他们与企业之间是一种互利合作关系，为了保证企业目标的实现，企业必须从各个方面控制代理商的行为，使其不偏离正常的轨道。一是从价格政策上进行控制，代理商的竞争行为不能违反国家和企业的价格政策；二是从佣金上进行控制，通过佣金来调整代理商的经营行为；三是从服务上进行控制，包括企业形象、店面宣传品等方面。

　　三、效益性原则：从企业成本上分析，代理商渠道相对于企业自建营业厅，变动成本要远远高于营业厅，而固定成本要比营业厅低的多。从投资效益上分析，利用代理商渠道可以发挥其点多面广、接近用户的优势，迅速做大业务，而且可以减少企业的固定资产投资。为了提高代理商渠道的效益，企业应鼓励代理商代理公司更多的业务，通过各项业务的交叉，发挥代理商渠道的整体效益，避免企业在渠道建设上的重复投资。由于许多代理商同时代理联通与移动的移动业务，许多用户对联通的其它业务积极性不高，因此发挥代理商渠道的综合效益还必须注意联通各项业务的相关性，如代理商代理CDMA和寻呼的积极性要远远高于代理其它业务。

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