第十七条：小题大做是策划，大题小作也是策划

　　在日常营销策划中，邵珠富经常讲“杀鸡用牛刀”其实是一种策划策略，在前几天与长春华瑷的徐总等人交流时，邵珠富不止一次表达了这样的观点：“小题大做”是策划，“大题小作”也是。但“小题小做”和“大题大作”却不是策划。而且这其间邵珠富还顺便为长春华瑷提炼了一句经典的广告语“哪怕是小手术，我们也用大专家”，以作为其机场户外广告之用，其实是故意用颠覆人们传统观点的“小题大做”方式来彰显长春华瑷较之其他同行所具备的专家资源优势。

　　在日常邵珠富的营销策划活动中，这种“小题大做”或“大题小作”式的策划，融汇到邵珠富营销策划的方方面面中，这里就不再一一罗列。

　　第十八条：策划重在境界，有时看似“差不多”，其实“差得远”

　　在营销和日常生活中，我们经常会遇到许多“差不多”先生，好多事看着“差不多”，但做起来就不一样了，所以邵珠富营销策划的观点认为，“营销”要转化成“赢销”，关键是赢在境界上，有时看似差之毫厘，实则谬以千里。而这也是“中国1厘米营销”理论创始人邵珠富一直所强调的。

　　故事起源有两件事：

　　1、几年前，邵珠富带太太、儿子去比萨店吃比萨，原定吃12公分的，结果服务员说12公分的没有了，能否给三个6公分的代替，只收一个12公分的收钱。被邵珠富断然拒绝，她们颇为不解；

　　2、邵珠富住在部队大院，有个卖西瓜的很有意思，每次都不用秤称，只凭西瓜直径大小估算价钱，有时大西瓜直径是小西瓜的两倍，就收大西瓜三倍的钱，结果好多人都买小的，只有我家买大的，好多人认为我们“吃亏了”，笑话邵珠富是个傻瓜，直到有一天邵珠富给他们算了一账……

　　吃比萨我们吃的是“面积”，比萨相当于圆，一个12公分比萨的面积相当于四个6公分比萨的面积之和，服务员却只给我们三个6公分比萨来搪塞，这显然是“阳谋”、不合理的，故邵珠富没答应；

　　吃西瓜我们吃的是“体积”，西瓜相当于球，直径大一倍的西瓜体积是小西瓜体积的8倍，花三倍的钱吃8倍的瓜，毫无疑问买大西瓜才是划算的。

　　如果我们把比萨、西瓜的直径比做是企业核心竞争力，那么企业核心竞争力每增“一分”，其产生的效益都有可能是惊人的，不止是看似不起眼的“一分”这样简单。因为核心竞争力的提高是境界的提高，每提高“一分”体现的是不同境界，刘翔只比第二名跑快0.11秒，结果刘翔得到了很多荣誉，第二名却忽略不计；苏炳添也只不过是比当年日本人创造的10秒世界纪录快了0.01秒，达到9.99秒，就震惊了亚洲。

　　在营销上，境界的东西是永远都不能用性价比来衡量的，即便境界只提高“一分”，收效也会是相当惊人的，这也是宝马远胜千里马、奔驰远远胜过奔奔的原因所在，尽管前者性价比远远高于后者。

　　第十九条：好策划必须顾及的三个纬度，即邵氏“三看”

　　在邵珠富营销策划的理论体系中，有个“三看”的理论为国内营销策划人所熟知，这个“三看”就是“看自己、看对手、看消费者”。

　　拿前几天为长春华瑷做的策划方案看，不难看出邵珠富“三看”理论之实用性：

　　1、看自己：于长春众多美容整形机构，华瑷是“新来的”，消费者认知度低，当地市场不熟；

　　2、看对手：在长春，诸多美容整形机构都是由当地发展起来的，都是知名的地方品牌，而在这些“地头蛇”形美容机构中，各医院都有什么样的技术优势、医院具备哪些医疗设备都耳熟能详，价格也透明没有差异化可言，因此，他们几乎都进入了同质化竞争的市场困惑中而不能自拔；

　　3、看消费者：邵珠富分析认为，消费者最关心的医疗美容需求主要体现在“价格：收费是否合理”、“技术：设备是否先进”和“专家：经验是否丰富”三个方面，而在其它同行均为本土品牌，专家差异化不明显的情况下，巧妙地利用全国连锁品牌、专家资源整合比较方便这一消费者想当然认知的特点和优点，整合国内知名专家打专家牌是可以作为华瑷整形差异化元素来推广的，正是基于此，我们才确立了“名家主打医院”的营销思路，提出“哪怕小手术也要大专家”的指导思想，既体现自信也阐明了优势。

　　而这种营销思路的概括和总结，恰恰是基于对邵氏“三看”手段极为熟练应用后而得出的结论。

　　第二十条：当营销进入深水期，不妨试试情感营销

　　在国内，营销策划界对邵珠富这样形容“白天是教授，晚上是作家，单位是教父，出门是情父”，说的是邵珠富既是国内诸多高校的“客座教授”，也是国内诸多营销策划类杂志和网站的“专栏作家”，在单位里喋喋不休像个“教父”，而出门呢？又成了“情感营销之父”。

　　其中，聪明的读者可能就注意到了一条“情父”，当然，这里的“情父”是父亲的父而不是“情夫”的夫，邵珠富是一个非常纯洁的人。

　　在邵珠富的营销策划中，对情感营销巧妙利用的例子非常多，像当年为碧萝芷做营销策划时，有许多的经典案例正是由于巧妙地利用了情感营销才使该产品长期火爆经久不衰的；

　　前几天在为长春华瑷整形做营销策划时，邵珠富更是运用了史无前例的“三封信”营销的方式，打开长春美容整形的市场，这“三封信”均是情感营销的巧妙应用：第一封信讨好了长春人；第二封信讨好了长春同行，顺便彰显了华瑷的优势；第三封信讨好了长春人民和长春市政府。三封信像三颗情感炸弹，一定会在长春几百万人口中形成强大的爆炸效果。

　　而在2012年邵珠富在为温州新世界美容整形医院策划的事件营销中，“温州美女PK世界小姐”的策划，理应也是一个“讨好温州美女”提升温州美女自豪感和自信心的情感营销策略；

　　2012年与贾平凹等人在郎酒厂交流时，邵珠富就提到“郎酒营销的成功其实就是色情营销的成功”，红花郎是其郎酒最经典的一款白酒，运用的就是颜色营销策略；而郎酒的广告语“神采飞扬中国郎”则是典型的迎合中国人情感的情感营销，当年中国GDP已是世界第二、亚运会金牌和奥运会金牌又是世界第一，恰恰正值中国人自信心和自豪感暴增之机，郎酒不失时机地来了一个“神采飞扬中国郎”，很好地讨好了中国人，做了一场成功的“情感营销”。郎酒既有“颜色营销”又有“情感营销”，加在一起，不正好是“色情营销”吗？一句话，逗乐了大家。

　　而郎酒当年在CCTV上的情感营销，的确对其销量产生了非常大的助力作用，这也是郎酒能够一飞冲天步入白酒第二集团领军企业的原因之所在吧？

　　第二十一条：好的营销，离不开“点线面”的有机结合

　　在国内，邵珠富除了是“1厘米营销理论”创始人之外，还是中国“尖锐化营销理论”的创始人，而这个尖锐化营销理论，强调的就是点线面的有机结合。

　　我们要想把钉子钉进墙里，要想省劲，一个非常重要的前提是，钉子的“尖”必须是尖的，而且越犀利越好，这个犀利的尖我们可以看作是营销的“点”；

　　我们要想把钉子钉进墙里，一个非常重要的前提是，钉子的杆质量必须过硬、且品质经得起考验，否则在用力砸钉子的过程中，既有可能发生弯曲也有可能发生折断，而这个钉子的杆我们可以看作是营销上的一条“线”；

　　我们要想把钉子钉进墙里，钉子还要具备一个我们可以施力的面，我们在用锤子施力于钉子的时候，这个接触面可以起到推动钉子前进、保持钉子平衡的作用，这个接触面我们也可以看作是营销的一个“面”。

　　这样，我们要把钉子钉进墙里，“点”“线”“面”是钉子（即产品）最基本的条件，回归到营销层面上来，我们要把产品成功地推向市场，于产品层面而言，这个产品至少要具备几个条件：1、有一个成功的“点”，卖点、兴奋点或者亮点；2、有一条成功的“线”，即品质要过硬，否则就会弯曲或折断；3、要有一个与消费者对接的“面”，否则，你产品再好，消费者无法接触到你，你的产品就无异于在黑夜里抛媚眼于事无补。

　　当然，这只是从产品层面而言的，除此之外，钉子要钉进墙里，还要保证这面墙不是“铁板一块”，否则这正如把鞋子卖给不穿鞋的人一样难；当然，如果“铁板一块”的墙上能够有一条缝倒也可以；

　　另外，从推广的角度讲，我们推广的力度要适中，既不能太猛超越了钉子的承受限度，也不宜太缓起不到对钉子的推进作用，还要确保钉子的方向必须是正确的而不能偏差太大，这就牵扯到营销推广的费用及营销推广的角度问题了。

　　所有上面的这些结合在一起，就成了邵珠富的尖锐化营销理论所阐释的内容了，换一句话讲，从简单的角度看，会砸钉子你就会做营销，从战略的角度看，营销是一个非常简单的事，但战术上去绝非这么容易，所以毛主席提出“战略上藐视敌人，战术上重视敌人”是非常有道理的、也是非常适合于营销的。

　　以上就是邵珠富所阐述的“邵珠富营销策划新21条”，其中大多数还是在互联网改变世界之后个人对营销的一些感悟和提炼，当然，有些理念可能在传统营销中也发挥过作用，只不过在互联网改变世界之后的今天，它们的作用越来越被放大了。这正如“南辕北辙”这信成语本意说的是犯了方向性错误的问题，但如果有人告诉你，这是星球大战，条件已经发生了变化时，“南辕北辙”其实就已经成了非常好的战术应用了，同样互联网就是将过去传统的“地球营销”变成了现在高一个层级的“星球大战”了，有好多的理论会被放大，有好多的理论已经不合时宜，这也是邵珠富除了黄色小说从不看传统营销书的原因之所在。

　　总之，真正的营销一定是与时俱进的，只有与时俱进才是营销策划的主旋律，这绝非机械地看看书就能领悟和感受得到的，它需要我们进行深入的思考和总结。

　　谢谢大家！

　　邵珠富，中国尖锐化营销理论创始人、中国 1厘米营销理论创始人、“小诸葛”策划的领袖和灵魂人物，国内“互联网思维解读营销”第一人，擅长营销创意和事件营销，是目前中国实战派营销策划专家，外号“有意思营销教主”，曾同时兼任国内36家企业的策划总监，号称“36企业总”。关于邵珠富，企业间经常听到的流行语是“牵手邵珠富，企业就会富”。另有流行语形容邵珠富：“白天是教授（客座），晚上是作家（专栏），单位是教父（营销），出门是情父（情感营销之父）”。所讲《营销策划，有意义不如有意思》《营销就是要纸上谈兵》《互联网搞乱世界之后的营销》《互联网思维就是帅卖怪坏》《切入，互联网时代的营销主旋律》等在国内及德国、韩国等有较大反响。微信515600859，邮箱：life3407@16.com,电话：15864010707

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