第二部分　技能篇　

　　众所周知，柔道是竞技运动，如何把对方绊倒，需要技能和训练。业务员也一样，掌握一定的技能和训练，以及养成好的习惯，才能成为合格的业务员，通过如下5个课程的培训，提高业务员形象、素质和技能，做到第二句“你真行”悄悄话的效果，让业务员更加自信、更加主动地开发市场。　

　　第1课　一切从我做起。　

　　业务员给客户的第一感觉很重要。业务员的形象不仅仅代表他自己，而是代表公司和品牌，他的言行举止、素质，影响到产品销售。所以，业务员的形象培训和事前准备工作十分重要，怀着空杯心态，一切从我做起。

　　课程培训方式：互动游戏。课程设置内容主要有：一是两人一组，面对面，着装整理；二是轮流上台，展示自己等；三是事前整备工作，如拜访路线、促销方案、产品画册等，四是相互交流和学习，现场模拟对白等。　

　　第2课　做产品代言人。　

　　每个产品，都有需求点和主要特点，它必须经过产品策划和提炼。虽然产品不会说话，但每个业务员都是产品代言人，通过业务员的品牌知识培训，主动同客户沟通，好产品自然就会说话。

　　课程培训方式：产品体验。课程设置内容主要有：一是品牌文化、优势、差异性等；二是SWTO分析竞品与产品的比较；三是如何向客户介绍主推产品？包含产品促销、价格和公司政策支持等方面。　

　　第3课　发挥个人魅力。　

　　我们知道，每个人都有个人魅力，做业务就像谈恋爱一样，如何吸引对方？个人魅力就是成功的要素，那么，如何挖取个人魅力？当然，从沟通开始，正如谈恋爱时的甜言蜜语一样，让对方憧憬未来，实现营销目的。

　　课程培训方式：互动游戏。课程设置内容主要有：一是客户沟通三原则，比如认同客户的某个客户，不与客户争论，客户回绝、你微笑等；二是说话的十大技巧，比如，二选一、以退为进、转移视线等方法，三是如何掌握客户心理，如何取得客户信任、如有塑造个人魅力等方面。　

　　第4课　争取就是胜利。　

　　在市场竞争中，每一单业务，不可能一次拜访就能成功，或者遇到客户拒绝就要放弃，是错误的行为。其实，许多业务是多次争取回来的，为此，企业通过这方面培训，让业务员扩大战果。

　　课程培训方式：模拟演练。课程设置内容主要有：一是多次拜访的战略和战术；二是情感是一把打动别人的钥匙；三是客户不会拒绝你的五种理由等方面。　

　　第5课　关系就是力量。　

　　每个人都有交际网，业务员也一样。多关注你身边的人，包括同事、朋友、客户中员工如司机、采购、财务等，和睦相处、以礼相待，创造和谐气氛，发挥人格魅力，让业务开展更加顺利。

　　课程培训方式：文字讲解。课程设置内容主要有：一是送小礼品的理由和技巧；二是如何巧妙获得客户信息，三是约人技巧比如请人吃饭、玩等方面。　

　　第三部分　突破篇　

　　人们常说，方法总比问题多。业务员迟迟没有打开销售局面，经常成为头痛的事情，如果是一位优秀的业务员，他总会有办法解决营销难题，那么，如何突破营销的瓶颈呢？企业通过如下两个课程的培训，集中解决这类问题，做到第三句“你真棒”悄悄话效果，提高业务员工作效率。　

　　第1课　拒绝是最好老师。　

　　正如说“失败是成功之母”。我们知道，任何业务员都有被客户拒绝的时候，问题在于：如何调整心态？如何找出失败的理由？如何找出方法重新出发？如果把拒绝作为自己最好的老师，那么，成功又前进了一步，通过这次培训，让业务员走出心理围城，更加自信地突破业务瓶颈。

　　课程培训方式：激励故事。课程设置内容主要有：一是案例如曾国藩“累败累战”的故事；二是现场分析，拜访失败的几个理由和原因，三是商家没有同你合作的原委和对策，如何突破呢等等，四是播放激励歌曲如《从头再来》，形成激励气氛。　

　　第2课　团队总比个人强。　

　　俗语说“三个臭皮匠等于诸葛亮”。我们永远都要相信：团队总比个人强。当业务员遇到困难，特别是业务不能突破的时候，应该首先想到的是团队，借用团队合作力量，往往是“柳暗花明又一村”的局面。

　 课程培训方式：户外拓展。课程设置内容主要有：以团队为主题的互动游戏，比如三人一组单腿接力赛、小组拔河比赛、传花击鼓游戏等等。　

　 第四部分　提升篇　

　 营销人常说“销量论英雄”。对于业务员来说，销量就是能力，如果没有销量，再多吆喝，也不会得到公司认同，市场残酷性就是如此。业务员就是竞争十分残酷的职业，那么，如何提升销量呢？成为了许多业务员和企业难于跨过的关口，所以，通过如下两个课程的加强培训，做到第四句“我娶你”悄悄话效果，使业务员感到更多归宿感，进一步提升产品销量。　

　　第1课　销量就是说服力。　

　　业务员同商家合作只是开始，销量就是说服力，也是自己能力体现。如何把产品迅速卖出去？如何迅速回款？如何扩大市场范围？企业通过这次培训，主要针对优秀的业务员，制定一定激励制度或期权等，进一步激励业务员发展市场，提高产品销量。

　　课程培训方式：文字讲解。课程设置内容主要有：一是如何处理客户诉求，比如价格、质量、折扣、礼品等问题；二是如何处理窜货，提高商家信心等；三是如何发展和开发新的市场？如何营销创新？比如网上众筹等方面。　

　　第2课　增长才是硬道理。　

　　有人说，把产品卖出去不是本事，而是做到销量持续增长，才是真本事。那么，业务员如何保持业务和销量增长呢？创新是好办法，通过这次案例分析培训，开阔思维，用脑想办法，并结合实际，提升业务员创新能力。

　　课程培训方式：案例分析。课程设置内容主要有：比如“小米”品牌案例分析，以及“加多宝”终端和通路管理模式分享等。　

　 总之，企业培训是一个系统工程，它包含游戏、演练、分享、案例等多种形式。我认为，企业培训只要达到“我爱你、你真行、你真棒、我娶你”四句悄悄话的效果，业务员开发市场根本不是难事，因为，它所对应的是“入行、行动、表现、归宿”情感逻辑，培训目的，不就是挖掘人的主观能动性吗？　

　　（作者介绍：江品醇　实战型品牌专家，品牌文化研究学者，曾为上百家企业提供智力服务，欢迎讨论，邮箱：368137964@q.com）

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