3、不是讨你欢心，是真得爱您

　　无论是什么样的产品，什么样的销售模式，什么样的渠道，都绕不开一个重要的节点——与消费者沟通。这是一场恋爱中关于信任的话术，最终目的是获取消费者的欢心，心甘情愿的接受你的一切。

　　为了让消费者信赖自己，本土品牌更倾向于向年轻的消费者示好。

　　2014年，蒙牛优益C通过PGC+UGC的方式，吸引了373万用户加入大排党集合令，推出优益C卖萌语录，并利用线上线下的互动沟通，推出“无肉不欢”、“你是我的菜”、“哥请客”、“姐今晚有饭局”包装语录，力求通过这些时尚元素，来塑造产品的流行感。

　　伊利同样不拒绝这种讨好式的沟通拉拢，2014年，伊利每益添植入《爸爸去哪儿2》，为了更有效的建立起了品牌与消费者之间的感性连接，2015年，伊利在冠名《爸爸去哪儿3》的同时，以微信、微博、微视的“三微贯通”的推行各种活动借此拥抱更多年轻消费群体。

　　如果说蒙牛缺少养乐多这样与消费者之间的没媒人是广告和代理商的话。

　　那养乐多与消费者之间的链接人是养乐多妈妈。

　　在现实的营销语境中，一般情况下，消费者更乐于接受这种讨好式的恋情，有些浪漫有些温馨，在终端上选谁不选谁，还有很多的自由。

　　养乐多妈妈的介入，类似于滥觞全球70年的直销，在现实的社会环境下，直销在多数人心里的形象并不是很好，甚至有些是强买强卖式的推销。养乐多似乎知道了这种介入的弊端，所以，80年的时间里，他很少很强势的去把产品介绍给消费者，而是利用更多的机会让人去试用。为了避免出现销售者强势的局面，养乐多甚至更喜欢雇用聘请那些下岗或者家庭困难的女性，养乐多的做法不是网络流行的销售者与消费者平等，而是在心理上让客户更高，销售者稍微的谦卑。

　　在心理上消费者先占据着某种优势感，优势感的人往往会对处于下位的销售者有着天生的包容，一旦一个客认可了这个产品，产生了第一个定单，养乐多妈妈就一定是每天风雨无阻碍的出现在消费者家门口，按响门铃，用洁净的毛巾擦拭掉瓶子上的雾气，一家人的生活便开始了。但是在强势的消费者也总是活生生的人，有着各种光鲜的社会的角色，也有着最本质的家庭角色，养乐多对于客户的介入是循序渐进式的，有了产品的接触，养乐多妈妈们总是拉家常的方式，逐步传导产品的概念，甚至订户愿意把家人的情况告诉养乐多妈妈，然后无形中接受着养乐多产品的渗透和强化。当订户与消费者的一二戒备和同情都消失的时候，两者的关系就变得平等和真情起来，甚至在这种介入中，由订户推介到它的邻居或者同事中间去。这时，养乐多妈妈甚至可以通过这些可爱的订户邀请他的家人和邻居们到工厂里参观，企业参观是有一种很强的仪式感参与活动，他可以强化并最终无形中影响到消费者的决策，在消费者最终该决定是否购买的一刻，完成临门一脚。

　　一个真实的产品，一群真实诚挚的人，换来消费者真诚的回报。养乐多介入了中国大概70万的家庭，也培养了一大批足以颠覆一切竞争对手的营销队伍队伍。

　　评论：

　　无论是在工业时代，还是信息时代，与消费者沟通的最大障碍是让客户感觉强势的介入与推销。一个能赢得客户的方式是尊重和人性化的服务。

　　培养决定了销售者需要据别一个更注重对消费者长期的潜移默化，更需要用结婚一辈子过日子的心态来对待消费者，产品可以浪漫一点，可以情调一点，但容不得任何经不起时间考验的自我包装。

　　养乐多认为消费者很理性，每天将养乐多当成膳食的一个构成，这是消费者已做到的，所以养的乐多妈妈这个团队向消费者不断地输入膳食观念，甚至利用现在消费者通过网络获取信息的特点，不断地以软性科普来强化这种观念，他在培养中国消费者的一种膳食习惯，这种习惯是静的起验证和推敲的，这在韩国日本的熬了验证，所以消费者乐意接受，或者逐渐接受。

　　与此相对比，内陆的品牌却忽视开了这种习惯的培养，将产品当成是带有时尚理念的、能够随时购买随时饮用的时尚产品。所以这种购买往往依赖于煽动、诱惑来获取消费者的信任，煽动诱惑往往需要快速的制造一个热点，然后再制造另一个热点，把自己包装成高大上，噱头迭出但是着中国与客户的恋爱方式，在信息无限丰富网络时代，要么容易被见多识广的消费者所熟悉，然后拒绝，换个招数去寻找另一个，要么是客户赚到了，诺言不见了。

　　4、做市场的傻子，谈走心的恋爱

　　买卖的本质是什么，无非出售或者购买一件有用的商品。

　　光怪陆离的营销手段，产品滥砍滥伐式的营销和变脸式的产品，没有拉近消费者距离，反倒是增添了戒备心理，也提高了营销的成本，也增加了产品进入消费者的心理门槛，养乐多的延续几十年的养乐多妈妈队伍和80年如一日的坚持，来应对着世界无限的变化，用独特的走心营销方式，与消费者谈一场走心的恋爱。

　　　　走心需要有强大的自信心和忠诚谦卑的态度，也需要有坚持和不为各种诱惑所迷惑的定力。

　　许多研究者认为，养乐多如果想要达到或者超越的内陆任何一家乳业的规模，绝不是一件难事。

　　如果想要超越伊利亦或是蒙牛的市场占有率，或者把销售额再提升上10倍，也许仅仅是将养乐多妈妈的规模在扩大上数倍，把现在有益限制的城市数量再多扩张数倍，把产品的品种和规格再扩展数倍，一切会发生一个翻天覆地的变化。

　　但是养乐多风行的更是一种舍于得的智慧。蕴涵着知进知退、适可而止的高深智慧揭示了“精”与“傻”的辩证法。

　　我们在不妨回头看看我们把竞争为天职，把无限的占有市场我目的竞争者们：天天忙着打败消费者，为挣钱和和打败消费者感到无尽的郁闷纠结的商业竞争，提供了一个新的启示，市场销售也许真的是一场恋爱，尤其在这个信息极度膨胀，以人为本到来的时候，我们是不是想想，该到了与消费者走心的谈一场恋爱的时候了，这场恋爱不一定是养乐多的80年傻子似的坚持，但是，哪怕10年，你也要走心的谈，虔诚的谈。营销，不过是与消费者谈一场走心的恋爱。

　　评论：2015年7月，一项调研再次表明，在内陆乳酸菌饮料这个年销售额200亿的图版上，蒙牛、味全、君乐宝、伊利以22%、12%、10%、9%的姿态占据着中国乳酸菌市场最重要的地位。来自日本的养乐多则以24亿元的年销售额占据着37%的市场份额。过去的2014年，养乐多乳酸菌在全球年销售270亿元，在中国内陆年销售大约是27亿元。

　　对于这个成绩单，没有多少人注意。这是一场摆在互联网+时代的命题，我们注重的是效率，注重的是占领，我们什么都在追逐，身体跟不上灵魂的步伐，每个企业都累得气喘吁吁。事实上，养乐多是这个世界极少坚持的这么纯粹，这么彻底的企业，当然，我忘记了说一下，不讲占有率的，不讲速度的除了日本的养乐多，还有德国的制造业。至于它们是否有能力颠覆我们对于营销的认知，各有答案。

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