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饮料在县级市场销量提升的方法浅析 7 上页:第 1 页 三、 陈列面: 饮料消费讲究的是冲动性,在品牌同质化的这个时候,如何抓住消费者的购买心理,让他愿意购买我们品牌的饮料是目前各品牌营销上的难点。 大家都在花大力气的抢占终端货架、冰柜,终端投放货架,给终端店做店招、门口张贴海报、店外支太阳伞、挂横幅、店内陈列货架上最大面的买断、吧台割箱陈列等,能想得招,大家都想到了,目的只有一个就是吸引眼球,但这些真得有用吗? 我们把自己想成一个普通消费者,你记得今天在终端店里记得什么品牌的陈列吗? 对,品牌太多了,根本就想不起来。 陈列面的最大化目的只有一个就是吸引消费者购买,那既然大家都在抢陈列面,消费者反而不记得了,我们是不是可以节省这部分费用,用来制作一系列好玩、有趣、体现消费者互动的东西呢?所以,我建议各同行好好考虑下,针对各自品牌不同的特点,在终端陈列上要有趣味化。 四、 乐得买: 消费者购买饮料是有两个阶段的,一为尝试性购买、二为习惯性购买,我们要分析目前各自品牌都处在哪种阶段? 在尝试性购买阶段,我们要制造一系列促销活动,让消费者来购买,如品尝、买赠等来提升销量,笔者建议要让消费者有趣味性的了解产品并购买,举个例子,笔者在2012年7月任H品牌广东区总经理时,在深圳一个月开了7场路演活动,每场路演都选择在下午16:00开始到晚上21:30结束,地点是城郊结合部的休闲广场,活动以10元3瓶饮料给5次套圈的机会,最多一次一晚上销售饮料达到6700元。 二为习惯性购买阶段,在这阶段我们要解决的就是下面这个题目,即买的多。 五、 买得多: 在此阶段,消费者会主动到售点去购买我品牌饮料,对我品牌饮料有习惯性地消费,但为了提升销量,我们要解决的就是消费者买的多的问题,我们一般会在卖场采用瞬时特价,终端几瓶捆绑折价销售等方式促使消费者买的多。 笔者在2005年太子奶任职期间,就发现太子奶一个白瓶子全国销量达到20亿的秘诀就是整箱购买,因此在此阶段建议各品牌或各区域针对整箱购买下功夫。目前乳品伊利、蒙牛都已经进入500亿的俱乐部,我们看到他们有单盒装的产品销售吗?几乎都是整箱购买,饮料整箱购买也会是一种趋势,尤其是在社区店。 针对县级市场销量提升就简单说这5方面的内容,希望对大家有用。 作者介绍: 胡伟,九江人现居住北京,南京财经大学毕业,快销品实战营销师,15年快消品行业从业经历,历任汇源果汁集团产品总监、广东大区总经理,湖南太子奶集团市场总监,北方区营销总监,江西高正集团营销总经理,朵朵润尔公司营销副总等职位,擅长食品、饮料的差异化营销、渠道激励、区域市场的破局。 手机号码:18507087899,联系邮箱:16699400@q.com。欢迎各位同行沟通交流。 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。 |
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