任何一个全国性的饮料都是从一个区域品牌成长起来的，只有先做好区域，才能走向全国，恒大冰泉除外。恒大冰泉是如何走向全国的，在这里就不讨论了。

　　区域市场最有代表性的当属县级市场（包括地级城市的行政区），全国有2400个县级行政单位，做好县级市场是所有饮料企业成为全国品牌的必经之路。那县级市场的销量怎么才能做起来呢？这也是笔者研究的快消品营销From EMKT.com.cn的一个方向，即区域破局营销。因每个县级市场的实际情况不一样，所以笔者仍从营销推拉力上进行分析，当地市场要逐步解决积极性、覆盖率、陈列面、乐得买、买得多这几个环节，各环节紧紧相连，缺一不可，简单分析如下：

　　一、 积极性：

　　做任何事情，靠一个人是不行的，得靠团队，如何提高团队的销售积极性是首要的。这里的团队指的是一线业务员，可以是经销商的业务员，也可以是企业当地营业所中的深度分销业代。团队的人数可以是2-3人，也可以是5人以上。这需要我们当地的区域经理从精神、物质两方面进行不断的培训和指导，增强个人的自信心，激发团队的斗志，明确团队目标，分解到团队的每个人，一定要按照多鼓励少处罚的原则进行，提成、铺货奖励等要明确并及时发放到位，树典型，传经验，增信心，才能提销量。

　　笔者一直很欣赏一句话——“优秀的团队没有失败的个人，失败的团队没有优秀的个人”，一定要把团队荣辱与共的思想输入到每个团队成员的脑海中，提高每个人员的单兵作战的能力，整个团队的业绩自然就上升。当然，对于团队中有消极和负面情绪的人员，要坚决清除，否则会给团队带来巨大危害。

　　二、 覆盖率：

　　覆盖率解决的是终端网络的占有，因此需要我们的区域经理对当地的终端网络进行摸底，这项工作在快消行业已经很成熟，并延展出了一系列的掌控终端店方法，尤其以两乐和康师傅给国内带来的通路精耕，将终端网络分的很详细，如学校、网吧、餐饮、景点、传统、乡镇等等，具体怎么做，在这里我就不详细说了。

　　但，我要单独指出的是饮料的有效覆盖率。是不是所有的通路都要销售我们的产品呢？

　　不，根据饮料的包装、价位我们要有选择地进店，即有效覆盖率。

　　易拉罐装的饮料要占有终端餐饮店，终端流通店、景点卖的话就比较吃力，终端流通店还是以PET的为主，携带方便，喝不完还可以放包里。社区店则要以整箱购买为主，加大礼盒的推广。等等这些，要求我们在当地的一线销售人员懂得有效网点的覆盖，这样才能提升销量。

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