三、跨界营销之渠道跨界

　　移动互联网最大的特点就是“渠道碎片化和内容个性化”，我简单地解释一下这个观点，所谓渠道碎片化，是说客户可选择购买渠道越来越多，随时随地都能方便地买到自己想要的产品。咱们以一瓶啤酒为例子，很多营销人员都听说过“啤酒+尿布”的故事，也就是说我们大多数时候都是在超市买啤酒，可是现在不一样了，我们也可以在家门口的便利店买到啤酒，还可以在加油站买到啤酒，还可以在网上买到啤酒。渠道碎片化，让客户的购买行为变得更加方便，厂家渠道垂直管理的简单模式已经结束，渠道冲突、渠道平衡、渠道利润分配成为渠道管理的难点。所谓内容个性化是指在厂家与客户之间的沟通上面，要能够了解客户的特点，使用个性化的语言与他们沟通，才能引起客户的兴趣与关注，可口可乐最新设计的易拉罐，瓶身上印满了彰显个性的语言，不失为一种全新的营销手段。在内容个性化上，要求企业能够针对客户，一对一地满足客户的各种需求。

　　移动互联网时代让客户对产品购买的便利性需求更加彰显，不管企业采取线上销售还是线下销售，怎样满足客户这个需求点才是能够取得客户欢心的关键。离客户更近一点，比客户更加理解客户，不管是跨界营销，还是大数据营销，我们正在做这样的努力。不再单纯的以客户对产品需求和行业特点来设计销售渠道，而是基于客户的购买习惯，整合渠道资源缩短从产品到客户传递的链条，提高企业与客户沟通的效率和频率。很多酒店都开始销售床上用品了，只要你在酒店住宿觉得他们家的床单、被套、枕头舒服，觉得他们家的毛巾、浴巾干净，你愿意的话就统统可以买走。只有在专卖店或者零售点才能购买产品的时代终结了，能做客户体验就有可能形成客户购买。

　　在渠道整合的最前端，终端门店开启了跨界营销的快车道，专卖店这种模式到底还能走多远，现在讨论为时尚早，但是专卖店并不是以客户行为为导向的销售门店，在移动互联网时代必然遇到挑战。客户来到你的门店，当然希望一站式买齐，专卖店显然无法做到这一点。不同的产品供应商，针对同样的目标客户进行资源整合，让客户有更多的机会接触到自己，集合店正在接过专卖店的接力棒。在服装店里买到其他品牌的眼镜，在家具店里买到其他品牌的灯具，这些都会成为零售门店的常态销售模式。　　　

　　四、跨界营销之促销跨界

　　既然渠道都能实现跨界，那么，促销跨界就更加是顺理成章的事情了。当门店的客流量越来越少的时候，商家想尽各种办法主动出击寻找客户资源，他们忽然发现，如果能够追踪到一名客户的生活习惯和消费地图，那么我们就可以去寻找客户消费地图上的那些商家，联合促销。一名高端客户的日常消费行为都有哪些？去汽车4S店做保养，去美容店做SAP，去高档餐厅吃饭，去健身会所健身，去百货商场购物……只要整合客户行走地图上的商家资源，就能够联合促销，快速找到客户并且降低推广的费用。

　　家居建材品牌联盟是目前泛家居行业促销推广的最重要形式之一，响当当的中国好家居联盟，吸引了马可波罗瓷砖、TATA木门等家装行业领军品牌，大家一起投入资源寻找客户，组织促销落地活动。这样的促销形式降低了单一品牌的推广费用，同时能够实现客户资源共享和前后端联动带单。随着品牌联盟活动的频繁，同一地级城市出现了多个品牌联盟组织，导致消费者的信任度正在下降，活动的有效性也在大打折扣。但是不容否认的是，品牌联盟发展到今天，成熟的联盟组织已经从单一的活动联盟慢慢地正在向管理联盟转型，未来的发展仍然值得期待。　　　

　　不管是线上销售还是线下销售，说到底都是在研究人性，洞察和满足客户的需求。从这个意义上说，跨界营销正在积极主动地满足甚至创造客户的需求，这是一种大胆而激进的创新方式，谁能跟上这个时代，在跨界营销上做足文章，谁就能成为市场上的拾金者。

　　李治江，营销与销售培训师，上海华阅咨询高级咨询师，图书《家居建材门店销售动作分解》作者，十余年的市场一线销售管理经验，五年多培训咨询经验，服务过的客户包括TATA木门、马可波罗瓷砖、圣象地板、大金空调、方太电器、邓禄普轮胎等五百余家品牌企业。　　　　微信号（QQ号）;39146836，电子邮箱:zhijianglee@16.com，新浪微博：销售讲师李治江，讲师助理：陈老师18916272025

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