传统门店客流量锐减是个不争的事实，有人抱怨说是移动互联网抢了线下的生意，对于此观点我是持保留意见的，因为这个问题得一分为二，固然有一部分客户是被移动互联网抢了去，可是我觉得大部分客户是被竞争对手抢走的。随着市场竞争的日趋惨烈，没有特色不注重客户体验和服务的门店，必然要被消费者抛弃。在竞争最为白热化的酒店行业，高端酒店维景、喜来登等品牌正在快马加鞭遍地开店，经济连锁酒店如家、汉庭、7天等品牌大打价格战拼得你死我活，要想在这片红海市场中分得一杯羹谈何容易？喆啡咖啡将咖啡店模式与住宿酒店模式相结合，创造了一种全新的客户体验，不能不说这是传统酒店行业转型的一次全新尝试，是跨界营销From EMKT.com.cn的典型案例。

　　我理解的跨界营销就是要敢于突破现有企业营销的条条框框，一切以客户为中心，实现让客户尖叫的体验过程。在传统工业营销时代，我们制造产品满足客户的需求；在移动互联网营销时代，我们制造产品创造客户的需求。以前的营销方式是我们制造了客户需求的产品，客户也知道自己想要什么样的产品，营销解决的就是信息不对称的问题，让客户发现我们的产品并购买我们的产品；今天的营销方式是我们制造了客户没有需求（至少是没有意识到有需求）的产品，然后努力想办法让客户遇见我们的产品，体验我们的产品并且喜欢我们的产品。跨界营销时代已经来临，单一的营销模式正在轰然倒塌。

　　那么，作为一家传统型企业究竟该如何开展跨界营销，怎样才能快速抢占市场赢得更多的客户资源，从而最终获得竞争优势呢？请让我从菲利普*科特略先生的营销4P理论逐一进行论述。　　　

　　一、跨界营销之产品跨界

　　没有做不到，只有想不到，只要我们敢于创新我们就可以推出创新型的产品，从而引领客户的需求。营销的基础首先是产品，没有产品的营销无异于无源之水，无本之木。产品跨界是指产品经理在设计产品的时候，首先要打破常规，不要单一地将产品定义为解决客户某一问题的功能性产品，而是将产品的功能最大化，既能够满足客户对产品使用上的需求，又能够满足客户对产品情感上的需求。

　　集成吊顶是产品跨界营销的经典产品，它一站式搞定了洗手间天花装修工程，将扣板、换气、取暖和照明模块进行了系统整合，既能够满足客户对产品安装便利性的要求，也满足了顾客对于产品美观性的要求。2005年前后，正当某浴霸产品在国内卖得风生水起的时候，它没想到在浙江王店这个弹丸之地，出了一款叫做集成吊顶的产品，此后几年，集成吊顶产品快速扩张，一举把浴霸产品挤到了悬崖的边缘。最近在跟某集成吊顶企业营销总监沟通的时候，他自信满满地说，“我们这个产品的发展空间很大，我们正在向全屋吊顶的方向发展，甚至连墙面也可以用集成吊顶的扣板来进行装饰。”

　　当大多数企业都在感慨竞争对手越来越多，利润越来越微薄的时候，那些敢于做产品跨界的企业却迎来了一片春天。诺尔丽橱柜面对着橱柜市场硝烟弥漫的竞争格局，他们果断地将厨房的空间拓展到了餐厅，这样，自己的产品就不再局限于橱柜产品，而是“客厅化厨房”产品，将橱柜、餐桌、酒柜等等一系列产品开发了出来，“做大厨房”的概念让诺尔丽产品线一下子得以延伸。诺尔丽产品跨界的第二个表现是在产品研发上面，第一个将酒柜和电冰箱的产品整合到了一起，开发了一款恒温酒柜，这样极大地满足了红酒等饮品对酒柜温度的要求。　　　

　　二、跨界营销之价格跨界

　　如果说产品跨界营销是基于客户需求开发出创新性产品的话，那么价格跨界则是引导客户尝试购买的必要举措。传统经济学理论认为，产品的定价取决于产品的成本和客户的需求，这个理论显然面对着新的挑战，以成本定价的话，如果你的产品价格过高，则没有客户愿意尝试购买，最终你的产品无人问津。免费是移动互联网时代价格策略的新玩法，360杀毒软件的老板周鸿祎认为，通过免费能够快速赢得客户资源，然后再向那些高忠诚度客户进行增值产品或者附加产品的销售，赚取利润。在移动互联网时代，客户资源是开展营销活动的基础，没有客户资源，再好的产品也没有办法形成销售，为了赢得客户，厂家或者商家都已经想尽办法在进行集客行动。

　　在制定价格策略的时候，通过免费的模式吸引客户进入到自己的营销范围以内，然后再向他们销售高利润产品，是价格跨界的典型做法。举个简单的例子，汽车后市场的快修快保店一般都会做洗车服务，而且很多快修快保店做洗车服务通常都是不赚钱的，你问问他“为什么不赚钱还做这样的服务呢？”，店主就会告诉你，“一般的车主一周就要洗一次车，而汽车保养项目，没个三五个月是没人会做保养的，至于要修车的话，车不坏谁修啊。所以，做洗车服务不是要赚钱，而是要增加客户粘性，只有洗车的时候经常来你的店，等到了车子要做保养或者维修的时候，才会第一时间想到你，才会来你的店里找你。洗车虽然不赚钱，但是通过快修快保项目我们赚钱了。”价格跨界就需要企业具有长远的战略眼光，不要以为每款产品都能够赢利，而是通过合理的产品组合和定价策略，赢得客户并且留住客户。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8