第三是门店美誉度和盈利需求。

　　如果一味讲求低价采购，高毛利卖出，把老中医当成工具，把消费者当成傻瓜，久而久之，来看病和抓中药的人会越来越少，不但害了老中医，也失去了药店的顾客美誉度和忠诚度。而高品质高价格中药，其利润总额肯定大于劣质高毛产品，且能给门店带来很高的美誉度、知名度。

　　第四是中药饮片质量问题频出。以次充好比较普遍，熏硫磺、施化肥、农药、重金属含量超标的较多。2014年国家飞行检查有50家制药企业GMP证书被收回，其中20家是中药饮片企业；今年前五个月，收回44张GMP证书，其中中药饮片企业仍然占据大头。可见中医将亡于中药不是危言耸听。作为连锁药店，应该认真检核一下自己的中药进货渠道，质量是否有保证？中药有些是给人承包，承包者唯利是图，最终伤害的是连锁的声誉。

　　升级中药的方向有四：

　　升级品质与价格：确保疗效，引进品牌企业品质有保证的产品，不同中药价格相差高达十倍。如虫草、铁皮石斛都是有这么大的差距，央视新闻频道介绍，六个样品五个假，还有一个疑似铁皮石斛。新闻频道介绍，好的铁皮石斛6000多元一公斤，差的400元一公斤。顶级的铁皮石斛价格在国际市场竟高达10万元。

　　升级拓展不同价格带：确保高利润。人群定位不是很明确的连锁门店，中药必须有高中低三个价格带，给消费者选择权是必须的，不给消费者选择就是耍流氓。

　　升级数量：配置不同级别，给消费者选择权。　

　　升级中药饮片型态：从散装桶货用戥秤来抓方，到配置小袋包装的精致饮片（5克、10克、15克、20克）。

　　趋势之三：门店构建养生氛围，依靠养生组方销售中药

　　如果药店没有坐堂中医，那么抓方饮片就主要依靠外方，就较难做大，要做好中药，主要精力就要放在设法销售好药食同源中药上面，而单个的中药是较难销售出去的，只能依靠高效的组方销售，即按照中医药君臣佐使、理法方药的概念在门店组方宣传、陈列、展示、销售。以养生保健带动药食同源中药销售。

　　趋势之四：体验营销的兴起

　　很多药食同源的中药，尤其是参茸贵细类中药，销售的主要障碍是消费者不会食用、使用，没有体验过不知道其好坏优劣，体验营销就是教会消费者怎么使用，并让消费者体验一些中药的口感以及功效。最近几年的阿胶熬制固元膏就是最佳的体验营销，依靠这一方法，使得阿胶成为药店很重要的一个品类了。

　　体验就是在门店熬制中药、泡中药花茶、炖各种中药养生汤、煲各种中药药膳粥、制作中药膏等。

　　趋势之五：参茸贵细中药的平民化和新鲜化趋势

　　参茸贵细类中药的平民化，主要要做好以下几方面的工作：

　　主要是降低销售包装的规格，以降低单位零售价。一般是一次性使用、食用量即可。这样客单价可以从几千降低到150元、甚至100元以内。

　　要把产品做成消费者方便食用、使用、服用的形态。

　　适当地降低档次，因此贵细类最好和一般价格差距很大，如虫草最好的1公斤价格可达百万元，最小的1公斤价格八万元。

　　平民化还有很重要的一点是：教会消费者怎么使用、食用，体验是做起来的关键！

　　平民化才能扩大参茸贵细销售、平民化才是参茸贵细的最佳出路之一。　　　

　　中药新鲜化：就是一些中药可直接食用新鲜的，比如新鲜玛咖、枸杞、西洋参、人参、虫草、石斛等等。新鲜的大多是味道最好的、营养价值较高的。康美药业目前正在以鲜补节的方式推出系列新鲜中药。

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	李从选：李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问，上海流通研究所特约研究员。现任滇虹药业副总经理。联系电话:１５０９６６０３８３０　 15000736048，0871--８３５６４１０，电子邮件: licx6600@126.com
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