在国内的门店销售中，不是想着如何提高产品和服务（这句话绝大多数人都没有想明白），而是想着如何提高销售技巧，本末倒置的结果必然导致线下销售成为无本之木。　　　

　　门店销售不认识到“业绩导向”和“人本导向”之间的差别，就始终无法解决消费者为什么愿意上这儿来、愿意在这儿买、愿意买更多的问题。“业绩导向”则是不问过程、只看结果，坑蒙拐骗，浑身解数，步步招招要从你口袋里掏钱，这也是这几年狼性营销From EMKT.com.cn为什么这么火的一个重要原因。　　　

　　“人本导向”则强调建立一个合理的生态环境，让你在这个环境中感受到舒适和惬意，从而愿意来和喜欢上这里。上世纪末大型商超兴起，大热天很多老头老太太喜欢带着孙子去附近超市乘凉，国内超市是指示员工要将这些人“请”出去。以沃尔玛为代表的外企则是安排人员在超市内加装座椅，为这些“闲人”提供座位。早几年，消费者去人家门店借厕所，是要被人骂出来的；麦当劳、肯德基这种外企的快餐门店不仅敞开大门提供厕所，还给你提供厕纸和洗手液。有人说，我们的门店还达不到这种规模和规范，一天不盈利我就得关张。我想说的是，创业门槛太低、活下来的门槛太低，消费者不够成熟，只会养活一群又蠢又懒的线下企业。　　　

　　再回过头看万达千呼万唤始出来的飞凡网，能不能成为线下企业叫板淘宝的桥头堡，关键仍然是要解决消费者为什么要去线下消费，而不是总想着如何从网上导流的问题。说什么把人流从线下往线上引，或者是把人流从线上往线下引，都是自以为是的“官本位”，哪有什么消费者研究？！　　　

　　看此时此刻的飞凡网，两个感觉，一是简单，二是简陋。简单是因为所有的一级类目的主题介绍，要么语焉不详、要么顾左右而言他；简陋是因为，这个网站的核心价值与线下的关系都说得肤浅且幼稚，看不到一丁点50亿元一掷千金的豪气与霸气。一场完全没有准备好的战役，自己却主动挑起战事，这是三十年来中国线下企业不断犯的错误。　　　

　　我还是要说，网络就只是工具，充其量也只是一个新型渠道，TA没有改变交易的本质，而只是改变了交易方式。线下渠道要做的事，是如何利用这个工具满足消费者的购买习惯，　　　

　　提供免费WIFI、排队预约、停车服务等确实找到线下消费的部分痛点，但还是没有找到消费者为什么要来线下而不是去线上的重点。　　　

　　消费、尤其是高档消费的强社交性，是不见面生意无法完成的，无论消费的这种商品是提袋产品、还是非提袋产品。万达广场始终要解决的是消费者为什么要来我这里消费？体验、社交、服务等已经完全被验证非线上渠道的强项，未来，万达即使只做包租婆，也要做一个有品味的包租婆、一个能坚守实业的包租婆、一个能对任何品牌说“不”的包租婆。　　　

　　“要么电子商务，要么无商可务”这种绍兴师爷的诡辩，也只能吓吓那些投机取巧的商人罢了。

　　黄润霖，职业营销培训师，专注于（移动）互联网时代线下渠道的激活与重组，《用数字解放营销人》、《用营销计划锁定胜局——用数字解放营销人2》作者。微信号：hrlandhyx

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