有时候顾客在我们这里没买，待会你就发现，他在另外的柜台买了，而恰恰这个款式我们这里也有类似的。遇到这种情况，我们就要好好检讨，为什么类似的东西，没有在我们这里买呢？是谁赶走了我们的顾客呢？　　　

　　销售行业普遍容易存在的一个问题是挑客，尤其是一些高档品牌的导购。往往会存在这样的情况，顾客一进门，远远的，我们的导购在喊出“欢迎光临”之后，就开始给顾客“判刑”了。所谓的判刑，就是上下打量，判断这个顾客是否是我的顾客群，是否有实力购买，可能会买几件……有时你可能会觉得这个顾客不是我们的消费群体，就忽略他们，或者没有尽心的去服务，但往往有可能忽略的是销售。这些顾客完全可以感受到你是否重视他。很多时候，销售都是从我们的手指缝里溜走。是我们自己，在赶走我们的顾客，赶走本该属于我们的销售业绩！　　　　　

　　锦囊一：把每一个顾客当成你今天的最后一个顾客　　　

　　不要轻易放弃来到你柜台的每一个顾客，更不要老是期望他转了一圈还会回来，机率太小，不要冒险。相邻的品牌太多，太相似，顾客有很大的选择余地。要让顾客来了就走不了，但又不能让他反感。尽量多跟他聊，挖掘顾客的真实想法，真正关注这个顾客的需求。　　　

　　不到最后一刻，不要轻易放走一个顾客。要尽量让他在柜台多停留时间（一方面也是人气）。成功就在于一刹那，成交也就在于一刹那。如果你有强烈的欲望想服务好这个顾客，想成交，顾客能感觉得到。销售就象两个对手在打心理战，当某一方在气势上先战胜对方的时候，赢的几率肯定更大。而作为顾客，很多时候，他也就买了。　　　

　　锦囊二：一个也不能少　　　

　　例如：当顾客向你问路或询问某某品牌（竞争对手）在哪里时——　　　

　　回答：您想选什么类型的衣服呢？有的顾客可能就会回答，那你就告诉他我们也有这类的，您可以进来看一下，买不买没关系，可以先看看有没有合适的，了解一下我们品牌。在看的过程中，是不是就增加了销售的机率？　　　

　　如果顾客不理，执意要问，或者看了不喜欢，那再告诉他，某某在哪里，怎么走，如果你看了没合适的，可以再回来选择一下我们，我们是****。　　　

　　一定要有这样的一句话，这样，顾客对你的印象才会加深，才会增加他再次进店的机率。顾客进店的机率就是你成功的基础，如果连进店的机率都没有，服务从何谈起？又从何做起呢？一定要把握机会主动邀请顾客！　　　

　　锦囊三：以一颗爱心对待别人，别人也会同样回报你。　　　

　　这是一个真实的故事。　　　

　　事情发生在南京某高档商场。一品牌专柜导购正在迎宾，看到从过道走来一个顾客，手捂着肚子，满头大汗，满脸痛苦。这个导购当时心里想着，这个人好可怜哦，是不是生病了，怜悯之心油然而生，就主动走向过道，搀扶顾客到专柜的沙发上休息，并给顾客倒了一杯水，事情就这么简单。四天后，这个顾客又来了，但这次是由别人推着轮椅把他推过来的。原来，顾客那天胃不舒服，后来当天就去了医院，做了个胃部的小手术，但因为刚做完手术，伤口没有愈合，医生不让他剧烈运动，所以就由别人推着轮椅把他推过来。他看到这个导购正在叠一件貂，就说刚做完手术，胃寒，不能受凉，问貂多少钱，导购说三万八元，顾客便二话不说，原价买走。现在，这个顾客已经成了他们的老顾客。　　　

　　顾客其实是很容易被满足的。不过现在很多销售人员服务的过程中，夹杂了太多的商业利益，缺乏真正的关注和爱心，如果你真的出于一颗诚心为其服务，他是很容易被感动的！　　　

　　例如，在顾客需要帮助的时候多去关注，也许你的一个微笑，一声问候，一个电话，一杯水，一句话，都可以给顾客带来温馨的感觉。　　　

　　有些时候，顾客是被我们赶走的，不要给顾客“判刑”，用你的爱心和诚心真诚对待，相信定会赢得顾客的真心，继而提升业绩，再创佳绩！　　　

　　欧阳寄语：　　　

　　销售无处不在，身边的每个人都是我们的潜在顾客。

　　欧阳海淼，门店销售管理专家，《我就是你要的旺店女王》作者。畅销书《店长应该这样当》《导购应该这样管》原创作者。一线门店成长起来的实战门店专家。电子邮件>>: 1139256235@q.com

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