这是一个真实的案例。　　　

　　有一天大清早，导购员文佳正在店铺里忙碌，准备迎接一天销售的到来，这时店铺里来了一个顾客，但这个顾客和一般的人不太一样，是个残疾人，大概是从小患了小儿麻痹症，腿脚不方便，是个瘸子。这个顾客一进门就面无表情，自顾自的看了一下，文佳还是按照平常的接待标准，热情的招呼了这个顾客，并且细心的了解他的需求，帮他选择合适的商品。一段时间的交流之后，这个顾客的脸上慢慢缓和了起来，开始打开心扉和文佳交流，最后在他们店铺一次性买了六条裤子。　　　

　　事情发展到这里，似乎也非常普通，关键是这个顾客在买单之后说了一番话，让文佳印象颇深。临走时他说：“我今天就是来买衣服的，可我走了四五家店，他们没有一个人理我，所以我就想，哪家招呼我，我就在哪家买。买完后还要拎着回去，气死他们！”　　　

　　当时文佳不禁哑然失笑，但现在回想起来，这个顾客心里这样想是很正常的事情。任何人都希望得到别人的重视，更何况是来消费的“上帝”。他有这样的心理也非常正常，换做我们也是一样。这个腿脚不方便的顾客大清早来逛街，这么辛苦的一家店挨一家店走来走去，肯定不是为了炫耀走姿，而是有需求的。即使他没有购物需求，出于职业道德，我们也应该对所有的顾客一视同仁，给予同样的礼遇。　　　

　　我的学员曾给我讲过这样一个真实的案例。　　　

　　成都某高档商场，某日客流不多，**专柜的导购小余一个人在柜台里百无聊赖。这时，专柜进来一男顾客，穿着邋遢，浑身灰尘斑斑，根本不像买衣服的，尤其刺眼的是脚上赫然穿了一双下雨天才穿的黑色雨胶鞋，而在雨胶鞋上面，还星星点点的布满了石灰、水泥，俨然是一副工地上的民工相。当时她不禁心想，真是个神经病，怎么民工也跑到高档商场来了？嘴巴里不冷不热的冒了一句：“欢迎光临”之后，就开始做自己的事情。这个“民工”也知趣，看了一眼就走了。谁知道20分钟后，“民工”又来了，开始在店里翻动商品，小余没好气地盯着“民工”的衣服想，你能买得起吗？别把我们衣服搞脏了。好在“民工”翻了两下就不翻了，又走出了**专柜。小余嘴巴里不由得冒出三个字“神经病”。　　　

　　结果半小时之后，一条爆炸性新闻在同一楼层另一高档男装柜台传出来，那个“民工”在他们柜台一次性买了五万多的衣服！成交了一个大单！原来，那个顾客是建筑规划设计院的高级工程师，非常敬业，常年在各个工地上奔波，好衣服也搞得不像样子，确实很像民工，但其实很有实力。而且他购物非常爽快，也非常忠诚。从此之后，这个顾客每年都会来这个专柜四次，春夏秋冬，每次都会把一个季节的衣服采购完。成了那个专柜的贵宾。　　　

　　了解到这些，小余不禁后悔莫及。　　　

　　我们前文所提到的世界上最伟大的推销员乔•吉拉德也用他的真实经历来说明了每个顾客绝不可忽视，并给我们做出了绝好的榜样。　　　

　　有一天，一位中年妇女从对面的福特汽车销售商行，走进了吉拉德的汽车展销室。她说自己很想买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆，但是福特车行的经销商让她过一个小时之后再去，所以先过这儿来瞧一瞧。“夫人，欢迎您来看我的车。”吉拉德微笑着说。妇女兴奋地告诉他：“今天是我55岁的生日，想买一辆白色的福特车送给自己作为生日的礼物。”“夫人，祝您生日快乐！”吉拉德热情地祝贺道。随后，他轻声地向身边的助手交待了几句。

　　吉拉德领着夫人从一辆辆新车面前慢慢走过，边看边介绍。在来到一辆雪佛莱车前时，他说：“夫人，您对白色情有独钟，瞧这辆双门式轿车，也是白色的。”

　　就在这时，助手走了进来，把一束玫瑰花交给了吉拉德。他把这束漂亮的花送给夫人，再次对她的生日表示祝贺。那位夫人感动得热泪盈眶，非常激动地说：“先生，太感谢您了，已经很久没有人给我送过礼物。刚才那位福特车的推销商看到我开着一辆旧车，一定以为我买不起新车，所以在我提出要看一看车时，他就推辞说需要出去收一笔钱，我只好上您这儿来等他。现在想一想，也不一定非要买福特车不可。”

　　后来，这位妇女就在吉拉德那儿买了一辆白色的雪佛莱轿车。　　　

　　正是这种许许多多细小行为，为吉拉德创造了空前的效益，使他的营销From EMKT.com.cn取得了辉煌的成功。

　　分析：　　　

　　作为终端的销售人员，千万不要以自己的眼光去武断的评价别人，很多时候是根本看不出来的，尤其是在一些南方的城市。例如在广州，顾客大都穿着一条牛仔裤，一双波鞋，根本看不出来顾客的实力。　　　

　　所以，要真诚关注我们的每一个顾客，每一个人都可能为你带来无穷的价值。　　　

　　每天你的客流只有这么多，放走了一个，又赶走了一个，今天你的业绩也就没啥指望了。　　

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