一但娃哈哈联销体在对阵终端和市场推广执行力强的公司或大品牌时，战斗力全无。

　　如娃哈哈跟进果汁饮料，娃哈哈很看好，经销商也看好，可产品在终端上销量始终不高，原因是统一、康师父对此类产品也看重，连农村小店终端网点有业务员跑，终端陈列娃哈哈没人自然战不了，价格上又有太多区域小厂的劣制品流通，价格上娃哈哈又干不过这班子人。

　　如娃哈哈跟进瓜子，当年瓜子极其旺销，经销商大多想做。可娃哈哈瓜子一铺市，就有洽洽、阿明、嗑得响各个品牌的终端业务人员阻止，虽然这些公司实力都比不上娃哈哈，但是他们有终端业务，在终端市场上娃哈哈依靠的联销体就无力了。

　　早些年有中国快消品行业的老兵曾说，对于快速消费品来说，牌子的好坏不是最重要的，产品的好坏也不是最重要的，甚至消费者的需求也不是最重要的，最重要的是渠道。

　　可社会在发展，消费者不是买不到产品的年代了，生产力进步产品越来越多，但零售店的摆货面积却无法无限大，消费也不会无限扩大。渠道有作用，但再也没有过去的威力了，特别是在连一个农村小店一天都要见到几个厂家终端业务员的时代。

　　多媒体自媒体信息爆炸的年代，不能精确锁定消费群的广告轰炸都是烧钱。

　　很多人认为娃哈哈销量好，是因联销体让公司销售人员化被动为主动，从此摆脱了讨帐、要钱的沉重枷锁，节约了大量时间，而可以集中精力，调查市场分，析市场，开展各种各样的广告促销等各类市场推广活动，市场推广做得好所以成就了娃哈哈。

　　可事实却不是这样的，真正跑快销品的人，有几个在市场上见到过娃哈哈的销售人员，而娃哈哈除了早些年起家时推广值得称道外，在2000年后就没什么出彩之处。

　　娃哈哈起家时的推广工作是怎么做，媒体有过大量报道。拿着钱到各地电视台打广告，然后装成零售客户打电话给当地糖酒公司要货，其次就是大量的消费赠饮。在当时这方式很效果很实用。可时间到了现在，娃哈哈在新产品推广上出了电视广告轰炸一阵，部分市场请临时促销搞搞品尝外，手段真不多了。偶有路演活动做得均不如国内市场上的几个大品牌。

　　现在各种传播媒体数量巨增，城市人的家中有电视、楼道有广告、桌上有电脑、手上有手机、墙角说不定还有报纸；农村的电视也过了只能收几个十来个电视台的时期，无论有线网电视还是卫星接收电视，有几十近百的台可供选择。

　　这种情况下广告真不好投。一是不好投准，使得广告浪费，这已经不是浪费一半而十有八九有90%以上的浪费；二是偶然投准如达不临界点的量也难在众多广告信息中让目标关注和记住，效果自然不好。

　　要想广告投放精准有效，分析产品消费对象群体日常接触信息的渠道和信息处理行为模式就成了广告投入的重中之重。

　　娃哈哈的三大短板，产品的终端展示效果、促销推广水平和领先的产品自销力打造。

　　娃哈哈成功的产品有一大特点，快速跟风，复制中小公司区域销量火爆的产品，上电视广告大轰炸加上利用联销体的渠道网点快速铺货全国。

　　娃哈哈半死不活的产品也有共性，跟风复制全国旺销品牌的产品，特别是已有品牌在终端促销和陈列展示上做得好的产品，娃哈哈基本没有获得大收获，大多半死不活。

　　娃哈哈完全失败的产品的特点，独自创新或引进大陆市场没有的产品，以及其他企业开始在小区域经营但并没经过市场成功验证的概念性产品，如大厨艺营养湿面、康有利饮料全部失败。

　　娃哈哈渠道流通能力强，市场终端能力弱。货进了零售店，没有强势竞争品的还好，一旦在店中碰上有强势终端陈列操控能力的产品，娃哈哈就会被挤到不显眼的位置，如果消费者没指名购买基本上就没了销量。

　　娃哈哈空中电视广告能力强，地面消费促销能力弱。娃哈哈的产品让消费者熟知的办法无一不是空电视广告轰炸而来，终端除了赠饮外生活中难见娃哈哈的促销推广手段。一碰上要引导消费的产品和有强势对手的产品，娃哈哈就全无成绩。

　　娃哈哈的主流产品基本上是跟风复制之作，并且旺销的产品集中度很高，如不再打造一两个自销力强的产品来，一旦主流旺销品出现意外或市场呈现下降趋势娃哈哈将极其危险。

　　娃哈哈这几年推出的产品中也卖点好的产品，也有市场本应旺销的产品，但却因推广不得法，终端维护跟不上从而淡然离场。　　　

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