据说当年宗庆后战胜法国达能也是联销体系起了重要作用。

　　有专家学者甚至认为，娃哈哈持续成功的奥秘是联销体，联销体是是娃哈哈的核心竞争力。

　　现在不少初入快销品领域的企业老板对娃哈哈联销体极度推崇，把娃哈哈的旺销原因都归入为联销体的作用，对经销渠道的作用进行无限神化和迷恋，以为有了渠道就有了市场销量。这种思想很危险，需要泼些冷水清醒清醒。

　　娃哈哈的销量离不开经销渠道，但渠道不是唯一因素，娃哈哈还一大堆产品在联销体系下一样没打开市场局面。有些产品因本身特性不能同享渠道而失败，可也有完全适用在联销体系流通的娃哈哈瓜子、大厨艺营养湿面、康有利饮料、乐酸乳、纯牛奶等一样没能打出好市场来。

　　能收到保证金预付款的原因是因为有旺销的产品而非联销体系本身。

　　业界推崇联销体系有一大主要因素，是联合销售体给娃哈哈带来了巨额预付资金，保证金成为娃哈哈一大重要的可用资金来源。据说现在娃哈哈公司的客户保证金余额就高达几十近百亿元。如此大的金额可以让娃哈哈做很多资本上的便利事。其次是娃哈哈资金及时回笼，资金周转速度明显加快；保证金制度是变相的预付款，基本上没有了应收货款的压力，经销商要获得月底返利，必须每月主动回款，如此货款周转次数至少每年12次。

　　在资本运作狂热年代，具有低成本融资功能的联销体也就自然而然被捧上了天。

　　在快销品领域是不是只娃哈哈联销体才有吸纳融资的功能呢？事实上只要有旺销产品的品牌没有不收经销商保证金或预付款的，产品越旺销收得越多，更厉害的不但收经销商还连经销商下边的分销二批商都收，同时给产品搞运输的物流商也得向品牌公司支付大量的产品保证金。只有三种情况的公司没能力收经销商保证预付款，一是还没起销量的新产品，二是销量不旺名气不大的产品，三是旺销产品过时了销量快速消减的产品。

　　金融融资能力不是联销体系本身具有的能力，而公司能旺销又能给经销商带稳定利益的产品具有的能力。企业老板要想收保证金，还是请先打造自己的产品自销力吧。

　　铺货速度和铺货能力已不是娃哈哈的独门功夫，具有更强此功的江湖名宿也不少。

　　娃哈哈的渠道铺货速度也是被众多专家和媒体人津津乐道：“联销体模式，让娃哈哈每推出一个新品，能在3天时间铺满全国所有的渠道终端。”

　　宗老板也自豪地说过“我们的优势就是快，就像人体的血脉，新产品一问世，就像新鲜血液一样迅速流遍全身。这显示了娃哈哈营销From EMKT.com.cn网络的健全和快捷。”

　　上面的话，专家的有神吹嫌疑，宗老板的话就中肯多了。

　　娃哈哈的新品上市有个特点，就是先加力的广告轰炸后铺货。并且只要认真观察，娃哈哈能在短时间全国铺开的产品，都是它复制一些区域小品牌已经畅销的品种，而独自创新的没有他人市场验证的品种却无法让联销体成员全部接招。这其实突显一个经销商心理，别的产品畅销，市场同行挣钱了，经销商自己当然心急跟进，所以就能立即接受娃哈哈的新品，如果是还要经销商自己冒险验证市场销量那就先等等看。

　　联销体是娃哈哈一大资源，能让娃哈哈畅销产品“遍布天下”，却不是娃哈哈“独步天下”的独家秘籍。一旦没有畅销产品，没有大量的广告支持，娃哈哈的联销体就无法发威。

　　联销体有“捧热杀跌”效应，一是有经销商不确定能否成功的新产品时联销体失灵，如大厨艺方便面铺市情况就很差；二是一旦产品销售呈现下滑趋势，联销体的进货及铺市意愿显著降低，销量极速下滑，如激活、瓜子、果汁饮料等。

　　为娃哈哈的联销体模式唱赞歌的人，大多都会讲“联销体模式其特点是不直接掌控终端，这就大大节约了企业的销售人员，娃哈哈仅以两三千人的销售队伍，就能做出几百亿的业绩。与加多宝、统一、康师父庞大的销售队伍相比，娃哈哈无疑起成本更低。”

　　对上面的观点，我不认同。一是娃哈哈销售员少不代表销售成本低，经销商不傻，人家有业务员帮经销商跑终端销售业务，娃哈哈不出人就得为经销商出钱（要么产品低与竞品价，要么实施大量的送配赠货促销）。二是人家公司自己管人，钱用在明处，而娃哈哈钱让给了经销商，经销商未必会把钱再拿出来做繁杂的终端工作。

　　娃哈哈联销体在对阵发展中的中小企业区域品牌，战斗力惊人，一是区域品牌没去发展的地方他能快速占据市场，二是区域品牌的终端执行能力不够，如产品不是依据品牌营销产生销量而品种的自然销售，娃哈哈能将其挤出市场。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8