Pink认为一个推销员几乎都在从事着“非销售的销售”工作。当你花时间说服、影响、让人相信的时候，你就是在销售。如果你在经营自己的企业，不管多么小，无论是通过产品本身还是你的理念，吸引投资者、激励员工，你都在进行着销售。在一项关于人们真正花费在工作上时间的调查， Pink发现大概40%的时间被耗费在“非销售的销售”，无论什么职业。今天消费者是不会接受一个权威的数字，运用心理学原理和销售联系在一起显得格外重要。其中诚实、坦率和透明度是关键。

　　试图说服别人，是极其复杂的。当你理解了别人，你就可以更好的应对对方担忧和预期的问题。研究发现，当人们认为自己很强大的时候，他们会很难接受别人的观点。当你觉得自己拥有的力量和信息的时候，你往往会过多的关注自己的观点。假设你放低姿态，你就可以集中精力去理解一个人，而不是试图去强迫他们。

　　Pink认为销售中要学会巧妙的模仿销售对象的行为和反应。我们会本能地模仿其他人，有时候并没有意识到这一点，包括行为、手势，有时甚至是口音。这看起来似乎会把人们吓跑，但是各种各样的研究已经发现有意识的这样做能够帮助人们销售和感动他们。它是很微妙的，你不能过多的关注，这样可能会适得其反，你可能会忽略了你的目标，不过效果已经被证实是能够促进零售销售的。

　　像你想象中的那样，最好的销售人员一般是最擅长交际和社交的，但是实际上并没有证据表明。研究发现，外向和销售并没有关系。事实上，最有效的销售往往是销售人员正确的掌握外向和内向。

　　过于合群实际上可以影响到销售，因为人们面对太过自信、热心的人可能会改变想法。你可以说很多，但同样需要能够倾听。知道什么时候进，什么时候退。

　　Pink认为要做好销售需要经常思考以下问题：

　　问题1：问自己一些问题，而不是尝试心理武装

　　无论是在大型会议上演讲，或者是做一个销售电话，人们往往尝试着事先让自己激动起来。标准的建议是，告诉自己“你准备的很棒”、“你不可能失败”等等。

　　另一个策略更加有效：问自己一个问题。不是说“我是最棒的，我能够做到”，而是问自己“我该怎么做？”——所谓的“疑问的自我对话”，已经被证明是最有效的方法。他能够给你执行任务的策略，并且提醒你的真正动机。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8