培训课上，销售人员小张提出了他的困惑，这样的困惑很快引起了团队其他一些成员的共鸣。表面上看，这似乎是由于定价过高造成的销售异议。不过奇怪的地方在于另外一些销售人员对定价没有异议，他们甚至认为价格还有上涨空间。

　　“你愿意通过表演让我们看看你的销售过程吗？也许我们会有新的发现。”我问小张。

　　在取得了他的同意后，我们在销售团队中邀请同学出来扮演客户，重现了小张在门店经典的销售过程。

　　“欢迎你的到来。”从迎客的流程来讲，小张的仪态、表情、动作都十分到位。他开始向客户介绍商品，阐述商品能给客户带来的利益，沟通也没有问题，看起来一切都很流利顺畅。

　　“你们这多少钱啊？唉呀，贵了。我看到网上卖的便宜20块钱了。对了，还有个牌子，似乎也比你们便宜不少啊。”

　　这时，我们观察到本来站在客户身边的小张后退了两步，两手交叉放在胸前，眼睛直视地面，表情变地比较紧张僵硬，声音也变细小：“我们的价格还是不错的。”

　　“暂停下。小张，你现在的想法是？有什么感觉吗？”我问道。

　　“我在想：‘来了，这该死的问题又来了。’我每次都被卡死在这个问题上。我真希望客户不要问价格直接买单。我知道，我们商品本来也不便宜，而且确实比其他一些渠道要贵，我们怎么不能卖给便宜点呢？我没有权限给客户优惠，所以我没办法成交。”他沮丧的表情泄露了内心的挫败感。

　　“关于钱，关于价格，如果你还有记忆，跟我们讲讲你童年的经验好吗？”我问他。

　　“我家以前经济不宽裕。爸爸常年不在家，都靠妈妈的收入维持平时的生活，所以她一再告诫我要节俭。我跟妈妈去买菜，她总要看好几个菜摊，找最便宜的那家买，哪怕菜不新鲜也不要紧。她买之前还要磨上半天，希望价格能再便宜些。在我的记忆里，好像从来没有随意地花过钱。直到现在，不论我家买什么，都要先好好比比价，找最便宜的一家买。我记得我当时特别喜欢一本小人书，可我妈觉得那不是必需的，还要花钱，所以尽管我苦苦哀求，最后也没有得到。”讲到这儿，小张脸上浮现出一个失望的孩子般的表情。

　　“所以，在消费上面，如果你是买家，你认为什么最重要？”

　　“价格。越便宜越好。”小张坚定地回答道。

　　“也许你无意中假设你的客户也是同样的需求排序。来，我们现场调研下，其他人是否总是将价格放在第一位？”我向课程中其他同学提问。

　　“我就不怎么考虑价格。我自己喜欢什么就买什么，不想那么多，价格上只要不是太离谱，我就能接受。我是女孩子，爸爸小时候最疼我，尽管我们家不是那么有钱，不过爸爸总是尽量满足我的需求。所以价格不是问题，我从不比价。我只管自己是不是喜欢。”同事小丽回答道：“所以现在我好像也很少碰到特别在意价格的客户。有时候对方讲价，我也会跟他讲‘有钱难买心头好’，对方就买单了。实在不乐意的就算了吧，也没关系。”

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