建立目标管理体系，通过目标管理体系的建立，能使管理者提前分配或准备所需要的资源，保障目标的实现，加强过程控制，再建立基于月度绩效考核的月度计划与月度总结制度，及时纠正或改进目标体系，减少结果不可控风险，加强上下级间的沟通，改善上下级之间的关系，为各个管理层评估各自的绩效提供参考。

　　优化绩效考核体系，比如很多企业采用的“营销大包”形式，就是说按照销售额一定的比例提给营销公司或是个人，工资、差旅费、公关费等费用都在里面，看似管理省心了，可对于在业务人员的管理、费用的合理使用、拓展客户的积极性等方面都有很大的弊端，重建工资激励比例，增加绩效工资，明晰月度、季度和年度绩效考核的方法与应用，体现“多劳多得”的公开公正公平为导向，在确定员工薪酬等级时兼顾考虑岗位职务、个人能力、工作过程、工作成果等因素，采用“大营销”概念，设置相应的激励政策，充分整合公司内部及外部人员力量共同致力于公司业务的拓展。

　　建立财务预算体系，通过细化年度经营计划,编制营销费用预算，保障营销计划的有效完成，并对执行情况进行有效监控,通过预算与绩效管理相结合，为公司设立一定的行为标准，明确工作努力的方向，促使各项工作推进符合公司总体目标及预算的要求，通过强化内部控制，可以降低日常的经营风险，可以加强对费用支出的控制，可以有效降低营运成本。

　　设立客户管理体系，通过建立客户信息管理以及客户信息报备制度，可以对客户信息进行统一备档及分级管理，对客户信息进行合理的分派和有效的跟进，设置客户信息开放的权限（比如仅对管理层以上级别人员开放等），要求相关人员及时与客户取得有效沟通，并将相关信息补充进客户档案；对于客户档案信息进行不断完善，对老客户进行分级管理，不但可以加强优质客户的粘性，还能使低层级客户不断向高层级转化，可以一定程度上完成从业务人员个人业务向公司业务的转变，完成从业务员单打独斗到公司统一调配资源的组织化运营的转变。

　　梳理流程规范体系，从单纯的业务流程升级为管理流程是提升企业水平的重要一步，管理流程的制定水平成为影响成长型企业生存的关键要素。通过梳理各项业务的相关流程，加以规范，规范的流程是提升管理水平的有效工具，好的流程在于好的执行。

　　通过对组织体系优化和建立目标管理体系，对营销规划问题从目标到组织支撑完成了系统思考；通过对绩效考核体系优化、财务预算体系建立、客户管理体系设立和流程规范体系规范，对营销基础管理问题有了机制和保障，然后再通过对营销团队成员的优化选拨、补充新的业务力量、集中强化培训、组建拓展突击队、核心区域市场拉链等活动，强化业务人员能力的提升和营销团队的梯度培养，必将对解决工业品企业的营销系列问题以及不断提升工业品企业的营销系统能力起到非常明显的效果。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： zhangchenggang@heju.com

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