工业品营销的问题很多，基本可以归为营销规划问题、营销基础管理问题和营销团队成长问题三大类。

　　缺乏营销规划就会使营销变成了“被动营销”或是“自然营销”状态。没有目标和计划，营销人员很茫然，要不是在网上发些帖子等回复，要不是搜些电话打一通，效果不明显，自己的信心也越来越不足，由于没有准确的意向信息，还要考虑到出差费用，不能有效规划市场，多处于“等信息阶段”，无法准确预测市场开发进度，无法预测任务的完成情况。“做销售而不是做市场”，导致对市场不是精耕细作，而是打猎式的跑马圈地，市场越大越是无从下手，处于盲目开发状态。

　　营销基础管理薄弱必然造成营销管控的缺失和营销运营效率很低。有些企业虽然初步建立了现代企业制度，但大部分营销基础管理工作正处于待完善阶段，比如：职能发育、岗位明晰、绩效考核、目标管理、流程规范、客户管理等，部门之间、岗位之间的流程需要优化和规范，相关的规定和制度需要完善，整体运营的效率有很大提升空间。

　　营销团队建设没有形成梯队，新老业务人员分层，老业务人员依托老客户资源，开拓新客户的激情缺乏；新业务人员一方面开发新客户的技能不足，一方面缺乏组织的指导和协助。客户集中在个别业务员身上而不是公司，导致公司市场风险很大。对业务人员的培训不系统，没有相关激励机制，无法真正形成团队作战。

　　解决工业品企业诸如以上的这些问题，要从以下六个方面完成系统的思考，优化和完善营销六大体系的建设。

　　组织体系优化，组织效率大于运营效率，对营销体系的组织架构进行重新设置，比如增设大客户部、市场部等部门，新部门的设置一方面是强调该部门的重要性，更重要的是强化或发育该部门所要承担的职责能力；比如把市场区域进行分级，重新划分业务区域，由原来的“到处撒网”转变为“重点捕捞”，集中优秀力量形成“突击队”，对核心区域以及潜力区域“精耕细作”，市场开发变得有层次和顺序感。

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