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转型后的“雅芳”和“安利”

中国营销传播网， 2002-04-03，作者: 俞雷，访问人数: 15935

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　　当然雅芳也必须意识到自己的挑战。雅芳的市场部一直是她的骄傲，但是在销售队伍中缺乏高素质的人才。相比别的跨国企业，因为过多承袭了以前直销时代的人马，而导致了整个销售队伍普遍经验不足，招聘门槛也比较低，在外资企业普遍流行的“不招经销商企业出身的人，不招台资企业出身的人”的做法在雅芳是几乎不存在的。相对较低的销售队伍素质为以后的发展留下了隐患。躺在过去功劳簿上的SM现在也是雅芳的一块鸡肋。

　　而安利——安利是真正转型了吗？还是仅仅是一个与政府的妥协呢？

　　6年前做安利和现在做安利，你除了加入的700元变成100元，下线的叫法变成下级部门外，实在感觉不出别的一些区别。只是因为政策的关系，大会少了，OPP少了，NDO少了。但是，几十年来的安利作业的精髓依旧没有变。安利是中国变形的传销的最大的受害者，转型之后，虽然业绩是一路狂飙，但是依旧受着不能正名之苦。安利没有真正的转型，这只传销巨虎正是在等着中国的直销立法，正是在等着她在中国市场的第2个春天。

　　安利确实是无辜的，这是一家诚实守信的公司，因为推行无条件一年退货的保证，当年曾经有多少的安利直销员拿着空的瓶瓶罐罐来退回那691块。这样的企业诚信，确实是极其罕见的。这个问题也值得引起我们的思考，当年为什么要对传销实行一刀切呢？作为一种国外已经存在好几十年的销售方式，传销并不是没有他的可取之处的，作为安利，她确实也没有猎取人头的收入，她所做的一切，也应该是经得起法律的推敲的。

　　但是在安利的现行制度中，3%——21%，抑或是后面的领导奖金，明珠奖金，钻石奖金等等，还是秉持了传销的基本的特征：收入和下线网络有关（有关并不代表是猎人头收入），不管是0%能推荐下线或者是3%、9%能推荐下线，总之这种网络型的做法正是传销的基本特征。安利的店铺，也和雅芳的专卖店截然不同，前者是为直销员（现在叫营业代表和优惠顾客）服务的，后者就是一个商店。确切的说，安利的店铺是以前分销中心的延续。

　　安利也是无法转型的，国际推荐线也必须保证国际化作业的一致性，离开了多层次传销，安利也就不是安利了。

　　安利最大的挑战还是中国政府的态度和政策，无论如何，这种妥协式的所谓转型都不是安利所希望的，安利希望的是大环境的好转，是加入WTO后的对直销行业的立法，没有立法，多少的业绩，对安利来讲，都是危险的。

　　雅芳——放弃直销走上了自己的凤凰涅磐；而安利，依旧守着不变的承诺，等待着春天的来临。

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关于作者：

俞雷：俞雷：曾任职于世界500强企业的玛氏中国、欧莱雅中国，现任帅康集团浙江康纳电器有限公司总经理。他有着10多年丰富的市场营销和战略管理工作实践经验,是中国知名的营销专家和财经作家，《销售与市场》杂志专家团成员。俞雷著有《最糟糕情况下的营销》、《逃离外企》、《公司名利场》、《追寻商业中国》等书，并曾为FT中文网、《21世纪经济报道》、《销售与市场》、《浙商》等知名财经媒体撰写专栏文章。

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