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转型后的“雅芳”和“安利”
中国营销传播网， 2002-04-03， 作者: 俞雷， 访问人数: 15935
雅芳，曾经是单层次直销的代名词，这个由大卫·麦肯尼创建的公司，以“雅芳小姐”的亲切访问和销售享誉全球，被尊为直销业的鼻祖。
安利，由两位伟大的传销商创建的传销公司，全球传销公司的翘楚。AMWAY代表着美国之路。
这两家公司在98年传销风暴来临之前的销售制度就是有着本质的不同的。雅芳的直销制度中，只有SM-FD这两层，所有的收入都是必须建立在销售的基础之上的；而相比之下，安利就有着很大的不同。雅芳是一直不使用下线这个词语的，而实际上的利益纽带中也并没有下线的概念。SM，更象是雅芳的一个小经销商，只是当时没有店铺罢了。安利当年通过国际推荐打开中国市场的时候，和雅芳最大的不同在于她在很常的一段时间里，卖梦想甚过了卖产品，卖700元的箱子远远甚过了直接的销售。
风暴过去之后的今天，我们再来看看今天的雅芳和安利，有些什么样的不同吧。
雅芳虽然还存留着当年直销时代的影子和风格，但是在销售路线上，已经完完全全象一家传统的化妆品公司了——虽然她的销售策略是多么的四不象——但是你不能否认，她飙升的业绩以及品牌形象的提高，已经使得众多的大牌化妆品公司把她当作一个真正的对手来对待了，专柜，专卖店和超市，几乎都有着雅芳的影子，而且都取得了不俗的业绩。专卖店是雅芳的强项，借助当年的SM成功的演变成现在的ZM，也借助雅芳强大的新产品研发优势和产品系列的齐全，在化妆品专卖店这种销售形式上，雅芳是当之无愧的行业第一。这样的优势地位，连一直以来的行业巨头也只能望其项背。专卖店这种带着雅芳中国总裁SK高家乡色彩的销售方式，能在中国成功，和她的产品齐全不无关系。专卖店的开发，同时为雅芳深入中国三四级城市提供了一个很好的渠道。换句话说，雅芳成功的在三四级市场制造了一个能抵御假货而又能顺利的做深度分销的专卖店渠道。化妆品业内人士都知道，名牌产品在这些市场上深度分销最大的挑战就是假货的冲击。而基于专卖店渠道的雅芳，却是很好的做好了这个市场又没有受到假货的干扰。同时，又因为是较早进入三四级市场的国际品牌，因此也在消费者心中深深的扎下了根。也许雅芳当时并没有过多的考虑这些——没有98年的传销风暴，她也许就不会开那么多的专卖店，但是就在这样的机缘巧合中，她却成了在三四级市场中最成功的国际性化妆品品牌。在城市也是如此，借助着许许多多个小型的经销商，在很短的时期内，她就进入了百货商店和超市，并且取得了不俗的业绩。在很多外资的化妆品公司还抱着大经销商战略这种在中国纯属可笑而低效的做法不放的时候，渠道扁平化的魔力又一次在雅芳身上发生了作用。
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俞雷：俞雷：曾任职于世界500强企业的玛氏中国、欧莱雅中国，现任帅康集团浙江康纳电器有限公司总经理。他有着10多年丰富的市场营销和战略管理工作实践经验,是中国知名的营销专家和财经作家，《销售与市场》杂志专家团成员。俞雷著有《最糟糕情况下的营销》、《逃离外企》、《公司名利场》、《追寻商业中国》等书，并曾为FT中文网、《21世纪经济报道》、《销售与市场》、《浙商》等知名财经媒体撰写专栏文章。
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