通信市场中的零售终端往往靠优惠的价格在竞争中取胜，因此，通讯市场整体销售量都很大，是务必争夺的对象。但由于通讯市场中的零售终端多杂而且受位置影响的关系严重，因此，通讯市场中临门或临街的店面是主要争夺的对象，因为这些店面吸引人，同时具备宣传的优势。

　　柜台争夺包含两个方面，一是对店面内销售柜台产品摆放位置的争夺，拥有好的摆放位置，产品被消费者看到的机会无疑会提高，从而提高售出的机率。二是上柜产品型号数量的争夺，一个品牌五款手机连铺的气势一定强于单款，带给消费者的心理感觉就不一样。

　　人的因素永远都是最重要的因素，由于手机产品琳琅满目，且更新太快，很多消费者都不确定自己需要真正什么样的产品，此时，零售终端营业员的引导与推荐就显得至关重要了。希望营业员推自己的产品就要加强营业员的亲和，常见的方法有：生日慰问、家庭拜访、电话沟通、成立营业员俱乐部等，而这一切活动都建立在营业员的档案之上，建立营业员档案的意义也就在于此。

　　宣传争夺是宣传物料的品种、数量、位置及气势的争夺。手机零售终端常见的中长期物料主要包括：店招、灯箱、专柜、易拉得、人行立牌、吊旗等。由于在一个终端里面的宣传位置有限，如店招、背景灯箱大多只有一个，专柜的数量受场地限制也有限，但是由于品牌在终端的表现形象是品牌形象的重中之重，因此，宣传争夺就非常重要了。在手机行业经常有海报大战就是明证，一次性宣传物料的争夺尚且如此，中长期物料的宣传争夺就更加激烈了。

　　目前，各路手机商家使出浑身解数来争抢这块蛋糕，手机市场的竞争已进入白热化状态，要想从中获胜，前提是要抓住市场的关键，占领制高点，而终端争夺与建设就是当前营销活动的重心。走进手机市场上的重要终端店面，映入眼帘的是三大洋品牌（摩托罗拉、诺基亚和爱立信）铺天盖地的宣传与包装，可见，三大品牌从一开始就抓住了此点，其魄力、远见让人敬畏，后来者要想居上惟有从此处打开缺口。

　　联想作为中国IT行业的标志性企业，虽拥有很高的知名度，但是要想让各地的经销商、零售商来推销自己的手机产品，光拥有品牌知名度还远远不够。因为没有对零售终端切实的争夺与建设，产品转化为商品都难以实现，更谈不上争夺市场。因此在手机市场群雄纷争之时，各手机厂商惟有放下重心、贴近市场，以零售终端争夺与建设为第一任务，方能于风浪中立于不败之地。

　　欢迎您与作者探讨您的观点和看法，作者为宁波波导股份有限公司处长；联系电话：13056921050；电子邮件： litaoren@yaho.com.cn

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