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零售终端争夺与建设：手机销售的制胜之道 国内最大的PC巨头联想与厦华电子联姻进军手机行业，这意味着本已硝烟弥漫的国产手机市场又多了一位重量级的选手，但就目前的市场情况来看，国产手机的巨头却对此反映平淡。 因为，经过几年与洋品牌的鏖战，他们已经组建了一张单纯为手机业务而覆盖全国市场的营销网络，并且历练了一支精干的队伍，而后来者要做到这一步，还有很长的路要走。同时，最关键的是，国产手机依靠这张网络已深入到了竞争的核心——零售终端争夺与建设。籍此，国产手机第一阵营的波导、TCL对洋品牌发起了猛烈的攻击，而且收效显著。 对于手机产品，影响销售的因素很多，如外观、价格、品牌、质量、售后服务等，但零售终端争夺才是制胜的关键。因为根据调查发现，70%的手机是通过手机专卖店销售出去的，争夺这些零售终端自然是营销活动的重心。目前的零售终端大体可分为五类，分别是：电信、联通、移动的移动营业厅；商场、超市的手机柜台；网络通讯商的销售店面；通讯市场的零售店面或柜台及上述以外的其他店面。 零售终端争夺与建设是营销工作的核心部分，但也是一个整体的概念，其具体事项称为终端基础工作。手机销售的关键时刻在柜台，因而凡是为柜台销售作准备的工作统称为终端基础工作，可以形象地表述为“一服务、二维护、三档案、四争夺”。 “一服务”指的是零售终端的售后服务，“二维护”指的是客户关系维护和销售通路维护；“三档案”指的是经销商档案、零售商档案、营业员档案；“四争夺”指店面争夺、柜台争夺、营业员争夺、宣传争夺。 从上可以看出，零售终端争夺与建设既需要硬件的投入，还需要软性的沟通，它其实是销售队伍素质的比拼，因为以上诸多琐碎的事情都需要销售人员一点一滴的去落实。 为什么以上环节的工作是零售终端争夺与建设的核心呢？自有其中的道理，现分别详细阐述。 对于服务，此处的服务并非售后中心的服务，而是零售终端的售后服务。由于手机的零售终端分布广，而消费者在手机出现问题后往往第一找的是零售终端。此时，零售终端的售后服务就至关重要，该手机品牌的销售人员及时赶到并处理问题（绝大多数的问题是消费者操作不当引起，训练有素的业务员可当场解决），如不能解决则移交服务中心，这样在第一时间为消费者、零售商解决了困难。由于象这样的情形非常普遍，零售终端自然非常希望各手机品牌都有这样的服务，因而零售终端的售后服务就成了争夺终端的一个重要砝码。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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