五个建议

　　1. 企业降维

　　液态奶企业面对未来的竞争，要考虑的是做减法，而不是做加法。

　　产品要做减法。做自己最擅长、最有竞争力甚至自己最有热情的产品。啥产品都做，就是啥产品都做不好。这已经不再是一个只要有渠道，啥产品都能卖的年代了。产品做减法的另一层含义是，不要想太多花里胡哨的事情，扎扎实实的把产品的消费体验做好。我们经常误解总成本领先的含义，认为领先就是成本低。其实这是非常错误的，对于总成本领先的真正理解在于，用同样的成本，可以做出最好的东西，这实际上是一种能力。拿大家都熟悉的苹果手机和小米手机为例。苹果手机的真实成本大约在1000多元人民币，那么问题来了，其他的企业比如小米能不能用同样的成本做出来与苹果同等质量、同等使用体验的产品呢？如果可以，打掉苹果本身的品牌增殖，卖个2000块，是不是也很happy？估计小米是做不到的，但华为好像在努力去做。

　　组织要做减法。目前的企业中，减掉30%的员工，估计对业绩不会有影响，有些企业减掉50%的员工，对业绩都不会有影响。冗员带来的不仅仅是成本，还有很多更严重的组织问题。当然，企业家会面对两种挑战，一个是社会责任，另一个是不知道离开的是有价值的还是没价值的员工。我个人觉得，一个企业的责任，是让每个员工都有尊严的工作，而不是考量招聘了多少个人。对于组织当中，是否发生劣币驱逐良币的事情，就需要老板们自己把握了。2015年，很多液态奶企业都成立了独立的电商部门，这是在做组织加法，如果有人和我打赌，我赌这个路径走得会非常难看。合理的方式是，成立一家新公司不就完了。

　　职能要做减法。寻找更专业、更高效的合作伙伴，比企业自身履行某种职能还要划算得多。企业中的很多职能就是属于阑尾式的职能，到底有没有那么多工作量，其实没有真正评价过。职能做减法的另一层含义是，不再追求组织的稳定性。关于这方面，有很多比我专业太多的论述，大家可以找来看看。比如很流行的三个和尚的故事新解。

　　其实企业降维的核心思维是在一定程度上自废武功。不要什么都练，九阴真经也好，葵花宝典也好，练一本，练好就足够了。否则，什么都做的最终结果就是达不到极致，也产生不了口碑，还影响效率。

　　做大做强不再也不应成为企业选择的唯一路径，也许出现更多小而美的企业，对于液态奶这个行业将是更有价值的事情。

　　2. 营销From EMKT.com.cn升维

　　如果说，未来企业中有需要强化的职能的话，市场职能是第一位的。其实，绝大多数液态奶企业是没有市场总监的，市场总监的价值就是被各个领导、各个销售精英强奸而已。因为真正的市场总监是老板或者总经理，有些企业甚至连市场部都没有。都说市场部是花钱的部门，而未来市场部是真正可能产生价值的部门。如何让市场部挣钱，这是一个单独的巨大话题了。这是营销升维的第一个层面。职能升维。

　　第二个层面，是产品升维，打造极致体验的产品，去发现这个产品的真实价格。关于价格有一个误区，不要真的以为价格是企业定的，其实价格是在市场中被发现的。不是圣牧脑子有问题，全国做一赠一，而是因为要达成自身的销售目标，而重新发现的价格。所以产品管理的本质在于，通过系统的工作，发现市场中的真实价格，而管理产品的目的就在于让市场去发现更能产生利润的价格。

　　第三个层面，是人员升维。江湖有句俗话：营销靠得住，母猪都会上树。搞营销的，做销售的，都觉得自己是精英，其实大多数人看起来像骗子。营销是专业化岗位，需要更专业的有技能的人员。如果把营销人员都管成操作工，那工资就真的白发了。至于是提升还是替换，每个企业需要根据自己的实际做出选择。

　　3. 善待自己的经销商

　　无论电商如何发展，对于液态奶乃至快消品企业而言，经销商仍然是最宝贵的资源之一。毕竟，在中国当下的市场环境中，全直营是一件遥不可及的事情，全电商也是一件不容易完成的事情。但让经销商承担怎样的职责，就需要认真考量了。

　　传统厂商关系的实质是博弈，谁拳头大谁说了算。而未来厂商关系的实质是合作，共同寻求利益最大化。博弈关系你是说你的，我干我的。合作关系是我们一块儿要怎么干。

　　当企业追求利润最大化的时候，为什么要让经销商承担市场不确定性的压力？当企业追求份额最大化的时候，又凭什么让经销商出钱、出力？

　　帮助经销商从市场中获得合理的利润，是经销商管理的核心。

　　让经销商承担起责任，是经销商考核的关键。

　　经销商管理的核心是确定合理的预期值，并管理好它。要确定这样的预期值，需要花费大量的时间来调研和沟通。那些花一天时间做得经销商任务就赶紧扔掉吧，那么按照企业增长要求做得经销商任务也赶紧扔掉吧，任何不合理的预期到最后都是彼此伤害。

　　合理的目标要贯穿整个系统。没有哪个老板会讨厌经销商，但没有哪个销售人员会喜欢经销商，特别是在产品动销困难的环境之下。但问题是任务是通过销售下给经销商的，销售人员任务很高，会给经销商定一个比较合理的任务么？

　　怎么破？有几种可能。一种是销售人员和经销商的利益捆绑，以共同利益激励，比如按照经销商的利润贡献计算共同的提成。一种是弱化销售人员的职能，由一个专业团队为经销商定任务，定策略，定工作内容。只要方向明确了，方法肯定还有很多。

　　企业和经销商具备的都是男性思维，即寻找更多的对象。企业希望一个区域有巨多的经销商愿意经销自己的产品；经销商也希望在一个区域经营巨多的产品。而未来的市场发展，需要基情四射，需要建立起彼此无法替代的价值。是的，彼此都有很多选择，但在这个基础上，大家选择真诚合作，这不就是好基友，一辈子么？

　　4. 寻找自己的大IP

　　IP这个词是近两年流行在影视圈里面的一个词，意思是可以改编为影视作品的知识财富，比如类似网络小说什么的。当下影视的生产模式基本上可以归结为大IP加明星的基础模式，还别说，真挣钱。所以大IP的价格正在水涨船高。大IP的实质是已经成型的人气，或者说是消费者的注意力。

　　说回到液态奶行业，如何重新吸引消费者的注意力，是企业必须思考的问题。否则，再好的东西，没有人关注，结果就是挂掉。对于中小企业，渠道没有那么完善，寻找自己的大IP就变得更重要了。这和传统的找个代言人，做个公关活动还是有本质化的区别的。传统，这些是手段，而未来，这些是基石，是策略。

　　陕西卖柿子饼的人千千万，但有一家就找到了大IP，也就是大名鼎鼎的木子美女士，在她的微博里面卖柿子饼。对于木子美来说，是广告，是链接，而对于这家柿子饼来说，就是策略了，就是所谓的网红策略。

　　目前市场上，有现成的大IP么？对于液态奶来说，还真有，不过几乎没有企业敢捡起这些武器，因为风险太大了，对企业自身的压力也太大了。刀太锋利，能杀敌也能伤及自己。

　　5. 利用好互联网这个工具

　　互联网+还是+互联网，企业想明白了自己决策。但互联网的工具属性，对于企业的价值是无法磨灭的。因为有互联网工具，起码液态奶企业可以做好这样几件事情：

　　首先是供应链优化工作。当信息透明的时候，带来的必然是成本的下降。以前高高在上的供应链软件，已经受到了新生事物的冲击，比如简单的对企业的微信公共服务号做一些技术开发，就可以完成绝大多数以前需要供应链软件才能完成的工作，比如采购的优化。

　　其次是管理优化。已经有太多的企业将日常管理的平台放到了微信上，QQ上，还有很多免费的软件或者很便宜的管理软件供企业选择。通过这些工具，信息可以高度共享，快速反应。

　　第三是营销优化。利用自身的公共号平台，可以对消费者进行低成本的测试和访谈，这对于优化营销决策，降低营销成本还是有巨大的帮助的。

　　以上仅仅是对于如何使用互联网工具的一些方向，还有很多，比如基于互联网的促销，微传播等等，对于液态奶企业来说，能做得工作太多了。如果说，企业是按照互联网的思维方式重新武装自己，那么能干的事情就更多了。

　　不是总结的总结

　　卖牛奶将近20年，做了十几年渠道。当市场的环境发生变化的时候，从情感上还是挺难接受的，因为这意味着十几年的经验很多已经没有用了。自我颠覆是痛苦的，但总比被别人颠覆要好受一些。

　　营销学的经典理论告诉我们，营销就是发现并满足需求。十几年前，看到这句话，我以为我懂了，到今天才发现，其实并不懂。需求根植于欲望，欲望来源于人性。而人性本身是复杂的，想简单的说明它是徒劳无功的事情。好的营销就像一把洛阳铲，是的，就是盗墓和考古用得那个玩意，透过表面，挖掘内在的本质化的内容。

　　营销不能改变人性，但营销能够放大人性的侧面。就像营销不能创造需求，但营销能够放大或者缩小某种需求。好的产品是符合人性的，好的管理是符合人性的，好的营销也是符合人性的。尽管认真想来，人性中不都是美的东西，甚至本源中都是丑的东西。

　　说这些，是因为我感觉新的营销时代即将到来，在液态奶行业，在快消品行业，在所有的行业。对于即将到来的一切，我们这样的老营销人，真有可能看不懂。

　　以此，作为不是总结的总结。

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