酱香型产品选择注意事项？

　　酒商对白酒品牌选择历来都是一个头痛的问题：不知名品牌产品往往存在酒质不稳定、市场支持力度小、品牌推广后继乏力，甚至存在厂家人员频繁更换等一系列问题，因而代理商代理起来往往是自己主导操作，运营困难重重。与之相对应的是，知名品牌白酒代理权相对又很难拿到手，同时对经销商资金及门槛要求又很高，此外厂家人员往往还比较“难伺候”，厂大欺商现象时有发生。

　　经销商在选择品牌时，笔者建议可采取“梯级运作”的模式。江苏省无锡市某著名商贸公司张总运营白酒已有数十年，其公司选品牌的时候就很有经验，代理品牌不仅包括一线知名品牌、省级区域强势品牌及知名度不高的中小白酒品牌，且全代理这些企业主导产品，很少运作擦边球及性价比不高产品。

　　结合酱香酒品牌代理层面，笔者认为，首先要考虑行业领导品牌。选择茅台主导产品永远不会错。飞天茅台高标准的产品质量、严格的价格系及广泛的消费者接受度，其销量在中国所有白酒品牌中是最有保障的。当然代理茅台主导产品最大不足就是其价格透明，利润相对薄弱，针对不足可考虑结合代理其战术产品及个性化产品。

　　其次，鉴于除茅台以外的酱香型白酒厂家多为中小型白酒企业，且多数偏安贵州，无论是包装、营销From EMKT.com.cn还是成本等，相对都较为落后，因而经销商选择这些品牌要多加留心，建议要代理处于上升势态的品牌（有可靠数据表明，在整个白酒产业调整期内，以茅台为代表的较多贵州白酒企业也有不俗表现，即使在整个行业增速下降最严重的2013年，包括贵州茅台、金沙等酱酒企业依然保持着稳定的增长），尤其考虑拥有一套独立运营及人才梯队建设体系企业。与其合作不仅市场运作、营销规划相对科学合理，且有助于后期沟通及日常各项工作开展。　

　　如何运作酱香型产品？知名酒业观察员郭佑辰认为做好以下四点就可运筹帷幄，决胜于千里之外！

　　首先，规划先于行动，建设性厂商战略合作规划可达到事半功倍的效果。

　　就目前来看，小众香型企业有一个共性就是除家门口市场及战略级市场外，基本上很少区域开展精细化的市场运作。小众香型在一个区域市场能否壮大及快速发展，绝多数要依靠当地代理商实力及经验来运作。鉴于很多小众香型企业市场运作都是以经销商为主导，很多市场都严格按照经销商回款比例来计算对该市场的市场投入，这样的操作模式就是厂家把风险嫁接给了经销商，这不仅增加了经销商的负担，而且大大增加了新品品牌新市场推广难度，稍有不慎就会将品牌影响力做成了“夹生饭”，其后果非常严重。

　　因此笔者建议，经销商在选择新品时一定要慎重，区分开产品是以厂家控价为主导，还是裸价模式，不同产品各有特色。此外，拥有适合市场的厂商投入规划及运营分工体系要比业务员口若悬河及简单地谈出厂价要强百倍。

　　其次，慎重布局渠道，忌全面撒网，坚持做团购，坚持针对核心意见领袖开展品鉴。

　　眼下，虽然新模式层出不断，然而笔者认为目前最高效模式依旧是团购及定制。由于酱香酒属小众香型，只在特定人群、特定圈子里销售。厂商与其把大把精力放在铺市率、终端氛围建设、渠道促销活动执行等方面，还不如专心做好团购，一心一意只服务好10个团购大客户，在客情维护良好的同时，设计定制一些新鲜且高效的政策，诸如买酒送车、买酒送房等具有高吸引力及曝光率的团购定制促销活动。

　　与此同时，笔者认为除贵州省外新晋市场，如果厂商没有三年亏损准备，那么千万不要大面积广泛铺市，如果只是简单复制照搬浓香型白酒渠道建设工作，类似于“金网工程”等并不是酱酒最佳操作模式，有时候可能会适得其反，甚至会加速品牌生命力衰竭。

　　第三，要以客户利益为中心，用心专心耐心服务客户。

　　经销商在操作酱酒产品时一定要“欲擒故纵”、“慢工出细活”，如在市场启动前期，建议不要赤裸裸地把上市发布会当成销售订货会，要在市场启动前先来一到两轮预热品鉴宴请及推广，先让意见领袖适应或者认可产品，这样做后上市现场才会一炮走红。

　　在新客户开发层面，建议一定要以双赢或三赢机制去跟客户谈合作，而不是简单卖酒与买酒关系，套用无锡市著名经销商张东峰一句常说话就是“锅不热，饼不靠”，意思就是哟尽量做两厢情愿事情才会做好，如果客户勉强，那么就不要太过于坚持销售。

　　最后也是最关键一点就是：捕获黏性酱酒消费人群让其长久消费才是终极目标。

　　熟悉酱酒并喜欢酱酒的消费人群都有一个共性，就是第一次喝酱酒都经历过不适应感，然而连续喝上三次以上，就会被酱酒浓烈的味道、持久的香气、醇厚的酒体文章来源华夏酒报及优雅细腻的口感所深深折服，因此很多消费者一旦习惯上酱酒后，就很难再改口喝其他香型酒。

　　黏性消费者捕获往往需要大量品鉴推广及维护工作，厂商要坚持定期无条件赠予这些黏性消费者品鉴酒，用一句俗话概括就是“酒是喝出来的，关系是走出来的”。

　　郭佑辰:知名营销管理咨询师，专注白酒行业营销管理研究、咨询，应用心理学毕业，国家级心理咨询师，专注研究消费心理近5年，尤其对国人白酒消费心理有深入研究。《华夏酒报》、《销售与市场》、博锐管理在线、中国营销传播网、全球品牌网等多家媒体、网站特约撰稿人和专栏作者。先后服务过河北、山东、安徽、天津地区数家中小型白酒企业。电子邮件>>: ahnugyc@16.com

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