复合性人才成当务之急

　　互联网经济的蓬勃发展，致使企业业务效率空间提高，如：为适应电子商务发展的企业业务流程重组、采购环节的电子商务应用简化、营销管理的电子商务应用、促销活动的电子商务化等，促使企业部门之间高度配合，宗旨是为消费者需求积极响应。

　　传统工业化形成的职能型组织结构越来越成为企业发展的绊脚石：传统职能型组织结构依分工、职能不同，形成众多业务部门，员工工作目标只为部门负责（领导负责制），与以顾客满意度为目标导向背道而驰，对需求信息反应速度较慢，容易形成部门之间相互推诿，降低顾客满意度。

　　企业业务的电子商务化，要求部门之间高度融合，使业务流程并联或串联转变为流程同步，对人才复合性的素质要求空前提高：要求市场部人员既懂市场，又懂销售；要求采购部门既懂采购，又懂市场；要求营销部门既懂销售，又懂市场及电商操作手法。目前，互联网经济已潜移默化至企业各个角落，要积极拥抱企业的电子商务化，跨部门的复合性人才成为企业的核心竞争力。

　　A公司餐饮BTB渠道，主要面对企业大客户，对业务人员的商务谈判能力、电子商务技能、营销能力要求较高。如工业性大客户对业务人员的商务谈判流程、招标流程、言谈举止、知识面广度要求较高，不是与一般经销商打交道的业务人员所能胜任的；再如，与餐饮老板、厨师产生互动联系，不是日常在节日期间发个短信，说个祝福语那么简单了，要利用微信、微博的力量，让他成为你的粉丝，通过促销活动主题引爆线上，日常专业性营养课题与对方产生线上互动，“润物细无声”地推广公司的产品。所以，复合性人才在互联网经济的今天成为当务之急，决不是空穴来风。

　　破冰冻品行业电商化迷局

　　营销界人士断言：互联网经济下各行业已跨入电商时代，因冻品的物流局限性、电商平台无法衔接顾客需求，冻品行业无法融入电商化。电商对各行业已形成冲击，造成恐慌，暗喜唯独冻品行业例外。

　　其实，这种观点是从狭义电商概念来理解的，是个伪命题。企业电子商务化，并不单单是BTB、BTC类电子商务平台销售，也不是现行流行的O2O营销或微商营销，而是整个企业业务流程的电子商务化。所以，我们要拥抱电商，而不是因电商造成价格透明，报怨抢了谁的饭碗，反而逃避电商的做法，反而会丢掉饭碗。

　　企业业务流程电子商务化，包括业务销售工作平台电商化、物流系统电商化、生产采购研发电商化、营销策略电商化、客户服务电商化、仓管管理数据化、企业业务流程重组电商化及供应链系统电商化等。

　　下面，以营销范畴提及营销策略电商化及客户服务电商化。

　　互联网经济使信息高度全球化，工业化时代的以“企业为主导”的模式向以“消费者为主导”转移，顾客史无前例的站在生物链的最前端。研究消费者行为，利用大数据分析消费者需求，成为营销策略成败的关键。以前是企业生产什么，顾客买什么；企业广告语怎么说，产品卖点就是什么；企业产品渠道定价多少，顾客统统买帐。现在顾客变得精明了，信息互联互通效应使顾客有了自我的观点和自我宣泄的渠道，形成网络社区化，顾客更愿听取朋友圈的口碑。这一切，给营销策略带来了挑战。

　　通过电商渠道对顾客精准市场调研，定位顾客需求的产品线， 运用企业自建电子商务站点或第三方较大影响力站点精准宣传造势，运用微信、微博等自媒体培养企业的粉丝，通过经典的营销活动产生互动，形成忠实粉丝，通过朋友圈、大V代言人效应形成广泛传播，增加企业与顾客的黏性。　　　　以顾客服务为导向，想顾客所想，以“处朋友”的思维开展营销活动，效果事半功倍。以前促销主题往往是产品特价强行吸引顾客购买，现在是通过“情感营销”打动顾客自愿式购买，增加顾客地实体体验化与虚拟体验化。概括来说，电子商务促销手段有：Email促销、电子商务站点促销、搜索排名促销、病毒性促销、伙伴促销等。

　　电子商务客户服务，本质上遵循营销4s理论：满意、服务、速度、诚意。互联网经济下，顾客的购买行为分析呈现出追求购物便利性、主动性强、理性化强、注重自我，富有个性、追求购物乐趣、追求购物自主性等特点。针对以上特点，我们不能以传统服务顾客地理念来对待新新人类。

　　比如，实体店经济一般是顾客进店购物，服务人员以顾客为中心，顾客走到那跟到那，或眼盯到那，其实顾客不愿意有被跟踪的购物感觉，不愿意听销售人员讲较多的产品卖点，顾客更愿意自主性购买。我们应该以互联网思维去分析顾客，服务顾客，才能获取顾客的心。

　　电子商务化的顾客服务有以下几点：通过信息渠道给顾客提供信息服务，比如微信上经常发一些产品生活常识；通过BBS论坛、QQ、微信朋友圈等渠道建立顾客网络，培养粉丝；通过定期的沙龙营销活动在网上与顾客产生反馈互动，比如，顾客有对产品的不满意地方或建议，通过企业自建平台去倾诉。　

　　互联网经济赋予了中小型企业与大企业之间一个公平发展的机会，企业无论大小，运用互联网思维短期内都能发展的很好。传统行业应夯实产品基础，实现产品个性化定制，形成“大品类、小单品”格局，营销策略以顾客满意度为导向，实现企业业务流程电子商务化，提高企业整体运营效率。

　　用互联网思维去做营销，我们营销人依然能出彩！

　　刘传彬，企业营销管理领域独立观察人和自媒体自由评论者，在营销管理方面具有较丰富的实战经验和营销理论，曾在知名企业担任过要职，在《中国营销传播网》上发表过多篇营销文章，引发多家媒体转发。目前重点研究互联网经济对经典营销理论的影响。目前重点策划新经济形态下传统企业的转型与新思维模式，立志引导营销新思维发展，创建个体经济新局面。 电子邮件>>: winmm88@12.com

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