营销，造就了消费品企业的麻雀变凤凰，那也理所当然地可以造福工业品企业。而工业品企业，深陷六大病症之中，还未能享受到营销阳光的普照。病症一直存在，只是被行业井喷般需求给遮盖了。外力减弱时，就必须要开动内在拉力。工业品营销，要从概念认同开始，逐步落实到企业决策与经营中。营销问题缠身的工业品企业，也该到了总盘点的时候了。　　

　　◆身陷低价泥沼，盈利之路在何方　　

　　被动的低价格策略，只因为产品无鲜明卖点、品牌无独特魅力、行业无领先之能、营销无体系之力，靠低价博客户欢心，凭销售团队卖力，也只能拼下一小块存身之地。低价格，也许带来了一个时期销量持续上涨。可一旦达到某个临界值，比如三千万或是一个亿，就再难找到当初畅快增长的感觉。线材、槽钢等钢材大路货，销售毛利比超市还低，用期货手段操作钢材贸易，要比埋头生产或销售，更有利可图。钢材行业，实业干不过商业，商业又不敌投机。钢材产品，定价策略极其被动，是拖累钢材行业整体低迷的元凶之一。　　

　　企业要走出低价格泥沼，单靠几款新产品推广是无济于事的。它必须是一套组合拳，包括客户选择标准、客户价值设计、营销体系改变、管理流程再造、战略方向重设，当然一个企业不需要一次打完组合拳的所有部分，但至少，您必须从关键因素的组合角度去思考、去执行！　　　

　　◆经销队伍老化，持续增长遥无期　　

　　成就了公司发展的经销商队伍，严重老化了，跟不上公司下一轮发展了。是旧瓶装新酒，还是新瓶装旧酒呢？旧瓶装新酒，是用新产品的分割战术，老经销商与新经销商各霸一方。而分兵把手，导致资源分散、策略矛盾、管理混乱，止住短痛的代价是长痛的绵延，得不偿失呀！新瓶装旧酒，是在销售组织上、区域市场上、终端方式上，采用错位营销与立体营销，而产品、客户群与营销手法，基本无变化。　　　　

　　经销商队伍老化，是不争的事实。经销商的商业化经营思路，与企业的市场化战略，都是因为利益聚到一块，又是因为利益一拍两散。经销商公司化经营，既是经销商群体的自救之举，也是有眼光企业的发展之需。工程机械、农机、机床等工业品行业，经销大户比比皆是。合肥中建，日立挖掘机的重磅经销商，年销售额早已超过15亿元，盈利能力和管理水平，要比同等规模的制造企业还要强，因为，它的根在客户端。据第一工程机械网的早先报道：“合肥中建自1996年成立以来，历经奋战十余载，在2010年最终实现销售3000台日立挖掘机，所取得的成绩和背后付出的艰辛令人瞩目。我们在叹服这家代理店惊人的营销能力之余，其良好的企业文化和人才培养制度同样令人向往。”　

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