二、 跟客户

　　新的市场形势下，客户会快速分层，大的可有变小，小的也可能变大，活得滋润的可能死亡，活得别扭的可能舒服，新的市场形势会是一个洗牌过程，一个被动洗牌的过程。以前公司化运做的大经销商，现在没有夫妻老婆店赚钱，有职业经理人团队的不如有几个老员工的运营顺畅，卖大品牌产品的成了装卸工，卖小品牌的却赚了不少钱。新形势下，客户们都在茫然，不知道未来的发展，这正是企业跟进客户的好时机。

　　打造出好的产品，找到可以互相帮助的客户，这样才有一个好的未来。一个好的客户群体可以解决你的资金、物流、团队诸多问题，好的企业产品，可以转变客户的资源利用与配置的效率问题，能够迅速地形成优势销售态势，体现出上升的趋势，恢复信心，有利于长远的发展。那么跟客户就是要帮助客户解决问题，企业能够最大帮助客户解决问题的点就是产品本身，服务是附属于产品的，不是独立的，不要只讲服务，那是空中楼阁。当然服务本身就是产品的除外。

　　跟客户除了产品之外，还要跟住客户的“三流”，资金流，货物流，信息流。帮助客户打造三流畅通的局面，独为重要，没有钱的客户是穷朋友，可以帮助，但无法对等生意，货不流的客户是礁石，不是移除则必绕行，信息不灵的客户，带不来冲力，是散兵游勇，形成不了战力，所以一个优秀的企业不能与客户只做桌面上的朋友，不深入跟进，被临时的表相迷惑，既无法帮助客户，也无法做透市场。

　　三、 领对人，领好人。

　　企业是一个由人组成的社会组织，人在企业里起到关键的作用，特别是市场人才。“企”字很多人解释“人去则止”，是有一定道理的。很多管理学上讲内部员工也是客户，比外部客户还重要，也是有道理的。企业既然要面对市场，那么必须把企业与市场的衔接体：内部员工搞定，否则会无法面对市场，“攘外必先安内”不能说一点道理都没有。很多企业死于内斗，内耗、内部消极负面，内部员工把企业当成敌对势力，企业主还沾沾自喜，以为自己老大，牛气冲天，以为下属都必须听话，那本身就是个“神话”！

　　领对人，选材而用，变为快事，人才是要组合的，组合的人才就是组织。所以对的零件才能组成出对的汽车，才能正常运行，再好的飞机零部件，也不能组成汽车，开不了，也飞不起！领对人，就是这个道理，你的企业是什么样的，就要吸引什么样的人，只有秦王能用百里奚，虞候、晋候与楚王却视其为无物。市场需要人才，人才需要成长环境，环境首先是人文环境，领对人，也是考验企业应对市场的重要标准，没有合适的市场人才却要在市场上有所斩获，痴人梦语。

　　领好人，就是说企业领导人，要对部属负责，他们才能为市场负责。领好人，当前最重要三点，第一点，钱足。兵马未动，粮草先行，别和人家讲文化，讲伦理，讲未来，大多部当兵的不吃这套，这是人性，换位思考即是。第二点：权足。权为民所用，权为公司所用，权力不下放，或者不到位，只做一个传话统，流程点，人才只是木材而已。这点不用多说，当权者自知，没有权力，就缺少创造力。第三点：面子足。人才人才，都会有点自我感觉良好，尊重人才，至关重要，不要因为钱足权足就可以颐指气使，对于能人来讲，他们一般也不“惯菜儿”，说走就走。

　　人对了，人好了，产品对了，产品好了，再难的市场也有希望，再差的形势也可以生存，粗知浅见，不能对否？

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