为什么终端掌控会退化了呢？

　　为什么终端掌控会退化呢？只能说，企业的渠道建设，在移动互联时代，遇到了从未有过的瓶颈：

　　一是变革时代，企业认为精细化运作不一定带来立马的经营效益。可能颠覆式创新如电商等能更解决问题。所以，所以，终端掌控的推行，遇到了现实的阻力：费用并不讨好。

　　一是在终端为王的超十年的操作下，终端运作已经是“熟处无风景”，且维护成本高，人员操作疲。据了解，可口可乐公司的终端掌控虽然管理方法与工具都较先进，但也存在大量的一线终端掌控造假问题，这样，终端掌控已经是鸡肋，不如放弃，或者继续交回给分销商。而交回给经销商，经销商也只能“呵呵”了，

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　　个人觉得，终端掌控还是真理，但完全靠业务员终端拜访式的终端工作也可能需要被颠覆了！

　　移动互联的产生，也促进了终端工作的新运作。到底如何新运作，如下内容抛砖引玉。

　　系统+员工服务　

　　移动互联的最大特点，就是互联互通，互联互通的真实即时，对终端掌控实施提供了有力的帮助。

　　据有调查显示，管理类SAAS软件中，比较多使用的就是业务人员拜访销定位软件。为什么呢？这是因为企业老板寄希望于用工具来完全管控业务人员的工作。上面已经说了，连可口可乐如此顶尖管理企业都不可行，这种只依靠系统来实现效果的，不可行。

　　可以说，系统+员工一线执行，才是正解。

　　由于移动互联网的特性，系统可以初步实现如下可能：

　　1.远程图文语音视频表达：终端的人财物、现场、陈列、活动、促销均可实现；

　　2、时间与地点控制：业务人员的工作流可实现；

　　3.工作表达：订单传输与业务、服务均可即时实现；

　　4.竞争规避：将终端纳入部门式管理，竞争规避可实现；

　　5.……

　　但是，移动系统，可能不太可能实现的是：

　　1.可以互动沟通协同，但以常规工作为主。个别及特异性的问题，还需要现场当面或电话沟通为好。而业务工作，个别或特异性问题并不少。再小的终端，也是B端。B端服务上面据说的商流、物流、信息流、资金流，如完全靠一个系统来运营，是不可能的！

　　2.终端需要人的现场服务。只要拜访过终端的业务人员就知道，一个星期左右，终端工作就能学会，就能无障碍执行。企业为什么还要聘请人员进行终端拜访呢？一则是服务，上一条已经说了，再则，是了解竞争信息和迎应竞争（也就是说竞争信息可能只有一线能即时采集到并即时作出决策），再三，其实，企业就是要利用一线人员拜访，在情感方面，与终端形成紧密关系。这种情感关系，是终端与企业不放弃合作的重要纽带以及阻击对手方式。

　　3.……

　　当然，还能从其它方面来找一些必须“系统+员工一线执行”的原因。

其实，只要企业离终端近，终端给企业的回报，一定会不辜负企业的！即时短暂的或者战略性的投入，业绩产出并不理想。但从消费、竞争、发展等多种因素来评估，这种终端为王的企业运营方式，还是可持续推行并受益的！

　　谭长春，誓力将任何产品卖成快速销售品。华夏基石营销From EMK.com.cn顾问公司总经理、集团首席顾问，科特勒咨询集团特邀专家顾问，TNS市场研究咨询公司项目总监。一体化营销体系的创建者。知名赢销专家及培训师；中国市场营销总监资格认证考试特邀讲师，“前沿讲座” 特聘讲师，《销售与市场》培训专家团金牌讲师，多所国内一流大学市场总监班特邀讲师。电子邮件: t13910184418@16.com，博客：http://t13910184418.blog.16.com/blog/　微博：http://weib.com/1159426107.微信公众号:chnstone1。中国销售部队:http://.cn/RtRxd99

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