“这些经销商守业思想严重，小富即安，安于现状，生意难做，业绩下滑，他们迷茫、困惑，急需改变”，这是这家企业营销From EMKT.com.cn总监电话里告诉笔者的，他的焦灼，我非常理解。

　　是啊，在新的洗牌形势下，这些顺风顺水了几十年的经销商，在全球经济一体化、国内竞争国际化的大潮冲击下，他们难免不适应，可物竞天择，适者生存，面对新的竞争格局，作为老一代美妆经销商的他们该何去何从？

　　系统运营。一些经销商的思维，还停留在原来的单点致胜时代，他们认为，只要代理了好的产品，或者说有一个地理位置不错的门面，就可以顾客盈门，如果生意不好，只要加大促销的力度，或者到社区发放一些DM宣传单页招揽顾客，就可以了。

　　但这些，在今天，是远远不够的。门店的系统运营，包括硬件与软件，硬件，就是一切看得见，摸的着的东西，包括门头、货架、货柜、产品本身，甚至资金、仓储、物流等，而软件，则包括品牌、文化、服务，甚至包括美导的态度等等。硬件，花钱就可以买到，是可以复制的，软件却需要日积月累，不断叠加形成的。因此，经销商不仅要有规范性、档次感强、常换常新的门头，以及明亮、洁净、舒适的店面，还需要具有独特的品牌、文化与服务，西式连锁企业，为何很难学，那是因为想学硬件很容易，软件却需要厚积而薄发。系统运营思维，就是软硬兼顾，但软实力提升当作为未来永续发展的重中之重。

　　动态成长。这个社会，是变化很快的，变才是唯一的不变，市场每天都在更新，新生代更是层出不穷，经销商要想在这个急剧变化的市场环境里保持不败，就必须坚持动态成长。

　　所谓动态成长，就是不拘泥于一时一地，一切围绕着市场和客户的需求转，而不是企业转，自己转。一些经销商，还是局限在有什么产品，就卖什么产品的阶段，这是一种卖方市场的思维，但现在却是一个买方市场时代，不是你能提供什么产品，而是客户需要你提供什么产品。

　　因此，经销商需要锁定自己的目标顾客群体，要知道并不是所有的消费者，都是你的顾客，你要经常研究和关注他们的年龄段、职业、喜好、习惯、学历等等，急他们所急，想他们所想，并要想方设法与他们建立一种链接，当然，互联网是一种较好的沟通方式，小米，就是通过互联网与目标发烧友建立一种内在联系，并保持互动交流，不断完善产品与服务，从而获得粉丝效应。

　　以前，你是在打“固定靶”，现在，你则需要打“飞靶”，经销商必须在动态中保持平衡，并获得稳步发展。

　　持续改进。曾看到过一则寓言故事，内容是这样的：

　　蛹看着美丽的蝴蝶在花丛中飞舞，非常羡慕，就问：“我能不能像你一样在阳光下自由地飞翔？”

　　蝴蝶告诉它：“第一，你必须渴望飞翔；第二，你必须有脱离你那非常安全、非常温暖的巢穴的勇气。”

　　蛹就问蝶：“这是不是就意味着死亡？”

　　蝶告诉它：“从蛹的生命意义上说，你已经死亡了；从蝴碟的生命意义上说，你又获得了新生。

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	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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