下　策

　　中策如处理不好就会成为下策，就会出现两败俱伤的结果，给竞争对手创造机会，给市场造成动荡。　　　

　　医疗器械厂家如何有效掌控市场？　　　

　　首先市场需要培育，一旦厂家找到合适代理商，不应立马当甩手掌柜。而是厂家要通过帮助代理商建立样板医院，做市场推广等方式，使区域市场年销售突破一百万以后，必须配备一名销售经理。假如出于省钱的目的，不配销售经理，市场迟早会出事，要么代理商提出过分的要求以市场来要挟企业，要么代理商被竞争对手抢去，要么代理商成为厂家的竞争对手！　　　

　　市场掌控体现在四个方面：一是样板医院和权威专家 ，二是价格体系，三是监控出货流向，掌控分销体系，四是监控成单流程，笔者王强认为仅做到这四个方面是不够的，作为医疗器械企业最核心的竞争力在于技术创新，在于系列产品的开发，学会用知识产权来保护自己，为企业发展提供长期的原动力。　　　

　　渠道创新的路径　　　

　　在医疗器械行业，目前还是“渠道为王”的时代，有实力的代理商已成为各大厂家追逐的对象，成为市场的稀缺资源。　　　

　　关键词一：收购。有实力，想在某品类做大做强的厂家通过收购有实力的代理商快速做大做强。如北京嘉事堂药业股份有限公司收购几个实力强的心内科耗材代理商，在心内科高端耗材实现全国销售网络的布局。　　　

　　关键词二：股权绑定。还有一部分厂家通过股份绑定有实力的代理商，让代理商不仅获得代理利润，还获得股份分红。　　　

　　关键词三：对赌合同绑定并成立子公司。有部分厂家通过和一级代理商在当地成立子公司，并签订业绩对赌合同绑定一级代理商。如迈克生物和湖北，吉林的一级代理商，宝莱特与深圳，珠海，贵州的代理商。这种方式也解决二票制的问题。

　　例：某体外诊断公司拟与一级代理商共同投资在当地设立子公司。子公司注册资本1100万元，其中生产厂家出资561万元，占子公司注册资本的51%，一级代理商出资539万元，占子公司注册资本的49%。子公司设立后，协议双方通过业绩承诺方式进行股权转让与交割。一级代理商承诺2016年实现净利1222万元、2017年实现净利1406万元、2018年实现净利1616万元。生产厂家相应在三年内合计收购一级代理商持有的子公司14%股权，总价约4270万元。　　　

　　子公司未来业绩如未能达到承诺的50%，一级代理商承诺对于生产厂家已经购买的一级代理商的全部股份负有回购义务，回购价款总额为购买原价的1.5倍，具体执行由生产厂家最终决定。　　　

　　关键词四：全网营销From EMKT.com.cn整合模式。即生产厂家只负责研发和生产，营销公司即一级总代理负责整个营销系统。　　　

　　“渠道为王”的时代还能维持多久？　　　

　　目前每个省都有医院在压缩供应商数量，每个省都有医院在进行托管，二票制，配送商的遴选，营改增，行业监管越来越严的医疗器械市场大环境下，未来三，五年，会有几万个医疗器械代理商和几千家医疗器械生产厂家淘汰出局。　　　

　　医用耗材将迎来“大商业公司为王”的时代　　　

　　医疗设备将迎来“终端为王”的时代。　　　

　　医疗器械行业的冬天已经来临，唯有变革，才有新生！曙光在前，继续努力！　　　　　　　　　　

　　作者简介：二十年医疗器械行业实战及培训经验，历任区域经理，大区经理，营销总监，首席代表，联合创始人。在《医药经济报》《医谷》《世界医疗器械》《中国医疗器械信息》《中国医药联盟》等媒体上发表四十多篇医疗器械行业分析和营销管理方面的文章，以“实战，精彩，受益”的讲课风格给几十家国内外知名医疗器械企业做内训，

　　微信号：whwangqiang1

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