先期进入卖场确立

　　老向根据产品和当地实际情况得出产品可以进入除了县城2个大超市和乡镇10个大超市之外，县城还有30个中型超市也可以销售所代理的产品，这样可以让产品最大限度的销售。老王开始分三步走，第一步就是先进入县城最大的2家大卖场打造样板点，树立品牌形象扩大影响提高产品知名度；第二步就是进入乡镇10个大超市；第三步就是进入中型超市，进行全面开花。

　　第一步老向确立进店10个单品，条码费为市场价200元每个，老向之前是有合作有一定客情，谈到100元每品，这样2个店就是2000元条码费，首批发货2万，费比为10%，远低于估算要求的市场费比25点以下，其余老向要准备投入产品陈列和促销上。

　　做好基础陈列

　　产品陈列对于销售贡献是显而易见的，老向深知这个原理，而陈列有是最基础的工作，很多人没有引起重视，陈列就是让产品把更多的产品面露出来让消费者看得见、买得到、乐得买。

　　1、 陈列位置

　　位置突出：关键品牌产品应陈列于第一最佳位置即与视线平行的位置。

　　货架陈列位的选择

　　同一种商品在同一卖场，由于货架的位置不同，会引起销量的巨大变化。货架通常有几个高度：与视线平行、直视可至、伸手可及、齐膝，货架不同高度对销量的影响是不一样的，一般便于消费者拿取得位置是销量最大的。

　　2、陈列面

　　陈列排面是指产品在货架上横向和纵向露出的产品面积，大家都知道产品只有有更多的产品排面消费者才能看到，消费者只有看到才能决定买还是不买。在卖场每个单品排面必须保持2个以上或产品排面陈列必须大于等于竞品，产品才有可能有好多销量。

　　实践证明：货位由4减少到2货位，销售额减少48%，3货位减少到1货位，销售额减少68%。货位由2增加到4货位，销售额增加40%，并且某种商品的陈列面积与其市场占有率成正比。

　　3、陈列卫生

　　a、保持整洁

　　即保证所陈列商品整齐、清洁、无破损；保证货架清洁、无破损、无锈迹等；保证价格牌整齐、清洁、无破损；保证助销品（如货架贴、促销海报等）整齐、清洁、无破损。

　　b、及时调换破损产品

　　　　破损产品不会使销量增加，反而会影响企业及品牌形象，必须及时调换。

　　4、陈列新鲜度

　　　 产品新鲜度是指产品的生产日期。一般情况下，产品日期离出厂日期越近，说明产品销售的越好，消费者也愿意购买新鲜的产品。试想产品离保质期还剩几天消费者满意几个愿意买的（除非超低价活动）。做好产品新鲜度管理除了促进购买之外有一个很重要的原因是产品过了保质期1/3了，卖场就会拒收产品，导致产品在卖场有码缺货而送不进去。

　　5、陈列品项

　　全品项陈列统一性：全品项陈列是指尽可能多地把一个公司的商品全品项分类陈列在一个正常货架上，既可满足不同消费者的需求，增加销量，又可提升该公司形象，提高商品的影响力；统一性是指商品整体陈列的风格和基调要力求统一，助销品形式也力求统一。但全品项陈列会受入码情况的限制，而且要求统一首先要有统一的标准才行。另外，全品项统一陈列只是针对货架而言。

　　6、陈列形式

　　　①、端架陈列

　　　　a一定要陈列促销的商品规格，并有明显的促销信息标志，如“特价”、“奖”等；

　　　　b端架上的产品应保持丰满，每个端架最多陈列二个单品，最好是一个单品；

　　　②、地堆陈列

　　　　a陈列位置选择消费者最常走的路线；

　　　　b堆箱陈列法：注意垫底的稳固性，可以使用交叉堆法，POP及产品包装正面均应面对消费者，高度适宜，容易拿取。

　　　　割箱陈列法：在无固定、特制的堆头及陈列架情况下，将成箱产品按箱体结构和商标印刷格式合理切割，一般以正面梯形剖至下腰部，既可使产品充分展示，又可利用箱体进行简易陈列；

　　7、遵循FIFO原则

　　　　快销品都要遵循一个原则就是FIFO即先进先出原理，就是产品日期里出厂远大一定要拜访到货架最外面让其先消化掉避免成即期品。

　　促销推广确立

　　　　在确定促销的时候为了把资源集中起来，老向计划在其中1个店做促销推广，等成功了再转移阵地。

　　场内

　　1、堆头和人员

　　在卖场内老向招聘了1名临时导购，1天70元，档期15天，在店内最好的主通道位置购买了1个大堆头花去300元，当然这是公司支持的，老向利用公司发达促销围膜等物料把堆头好好打扮了一番，看上去很显眼。导购也是提前培训好，沟通能力也强。这是老向左促销推广第二步，有些人会说了，什么情况？第一步呢？别着急，我们由场内转移到场外。

　　场外

　　1、免费发放试用装；

　　场外我们花了500元租了一块地方搭了2个遮阳伞，摆上4个促销台，安放老向公司2个业务，首先针对目标顾客进行免费发放试用装，进行产品宣传；

　　2、换购活动；

　　其次就是在超市服务台附近临近结款出口位置放1个促销台单独进行换购活动，只要在超市购买超过58元，加1元就可以免费得到10元的美容护肤产品。

　　这样通过场内和场外的促销推广与互动进行终端拦截，最大限度的提高促销效率，最后老向一炮打响，整个县城不到2周到时间全部知道该产品，产品在档期中期又向厂家加订了1万的产品， 市场迅速升温，产品动销加快，后续老向趁热打铁把剩余店面都铺进去了而且90%的店面销售不错，第三个月的时候老向开始盈利了，这是厂家费比降为20%，但这对老向来说足够了，因为产品已经进完店不存在条码费了，剩下的只有促销费用了，而且经过前期市场预热产品不需要做大规模促销产品就可以得到很好的销售了。

　　仔细分析老向最后成功的原因那就是坚持、发现和集中资源和精力定点爆破。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： wjb2002320130@16.com

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