我问了三个问题：

　　1、如此环境为什么其他经销商还能经营下去？

　　2、为什么还有一些新进入行业的经销商也能够经营？

　　3、自己是否检查过在那个环节出了问题？　　

　　　一语惊醒梦中人。这位经销商朋友带我去看了看他的市场、他的仓库、他供货的超市产品陈列，还跟他的导购员、业务员做了一个座谈。终于找到了答案：原来市场开拓能力还是强的，人员也强，只是管理出了问题。正是“成在营销From EMKT.com.cn，败在管理！”这也是很多经销商遇到的瓶颈问题。到底是那些管理出了问题？　　

　　第一、品牌过多　　

　　人都有贪多的坏毛病，以为品牌多就能更好地占领市场，以为品牌多会带来更多收益，殊不知这样反倒是针无两头利，人无多面好。市场也是如此，杂乱无章会带来更多麻烦。　　

　　首先，品牌多要会管理，从进货管理到仓库管理、账本管理、业务管理、销售管理、物流管理，这些管理如果跟不上，做得不好，往往会导致反作用，不但业务销量上徒劳无功，而且还引起很多浪费，诸如库存堆积浪费，占据市场资源的浪费，占据资金的浪费，物流来回配送的浪费，人力资源的浪费等等。　　

　　其次，品牌多如果不懂得规划很容易失去重点，缺少拳头产品，最终变成杂货铺，什么都卖，什么都卖不好，结果引起厂家对你的不重视，最后把自己弄成末流经销商，不要谈拿到厂家的优质资源，就连基本支持都难以保证。没有厂家的有力支持，你只会是吃力不讨好，为别人做嫁衣裳。　　

　　还有，品牌多会影响自身的形象，你十个品牌没有一个做出名堂来，别人会认为你是做不好品牌的，优秀的厂家再也不会来找你，你在这个区域里的形象只能是做个配角、陪角。　　

　　笔者曾为不下于十以上家经销商做过品牌诊断和梳理，发现这些经销商对待品牌欠缺分类舍弃的胆识和方法：一是对没有存留价值的品牌做舍弃，舍不得抛弃那些弃之可惜食之无味的品牌；二是没有引进有竞争力的品牌，对品牌选择缺少研究，不清楚那些品牌有潜在价值；三是缺少对优质品牌做市场攻略规划，市场任由厂家支配，没有自己的区域市场布局和落地规划。　　

　　在此，笔者对经销商有三大建议：1、通过量化指标，马上做品牌分类和清理；2、对存留下来的品牌做市场攻略规划并做出执行计划；3、引入有市场潜力和盈利能力的品牌。　　

　　第二、缺少有竞争力的品牌　　

　　品牌过多会无暇顾及太多细节，导致管理混乱是一回事，缺少竞争力品牌又是另一码事，但两者是有因果关系的。我们常常看到，管理不好的经销商往往都有同样问题，就是缺少优秀品牌，也因为没有优秀品牌商厂家的指导和引导，管理也就难以进步；相反，管理好的经销商他们很容易接纳优秀品牌，优秀品牌厂家会对他们的管理提出要求和指导。估计这也是“物以类聚，人以群分”的道理。结果是管理与优秀品牌相辅相成，相得益彰。　　

　　我的建议是经销商一定要有一个以上的优秀品牌，否则你很难在区域市场上站稳脚跟，很难在区域市场上有一席之地，也无法在区域市场成就一番事业。现在还没有优秀品牌的要做规划引进，认为有竞争力的品牌要做区域市场攻略规划和实施。优秀品牌要求你的管理同步跟上，因为大企业是逼迫你在管理上进步的。　　

　　假如没有一线大品牌，我觉得你就要把现有自己手上的二线品牌做出一线品牌的风格来，在市场上、门店里的占有率或陈列要让人刮目相看。我一直有这样的观点：没有做好过一个区域市场的厂家业务员不是优秀业务员，没有做好过十几家门店的经销商业务员也不是好业务员，同样，没有做好过一个品牌的经销商也不是优秀经销商。厂家是可以按此理去评价经销商，评价业务员。　　

　　第三、缺少合理库存量安排　　

　　我们在做管理咨询的时候，经常发现经销商、厂家都有一个通病，就是仓库管理中没有真正的安全库存和合理库存，一是没有安全库存和合理库存的意识，二是没有安全库存和合理库存方法，结果导致浪费极大。我曾在一家经销商那里帮助他们清理过没有必要的3100万库存和从11个品牌中清理掉8个没有存留价值的品牌，这里面造成的资金和其它浪费是可想而知的。那么，库存不合理会产生哪些浪费？

　　1、产生不必要的搬运、堆积、放置、防护处理、找寻等浪费。

　　2、使先进先出的作业发生困难。如库存增加时，如果要使先入库的商品优先使用，就必须进行额外的搬运。而如果为了省事，有可能新入库的商品会堆积在靠近门口的地方，先使用新入库的商品，原来的商品长期放置可能带来质量、使用期等一系列问题。

　　3、损失库存利息，增加仓储管理费用

　　4、商品的价值会降低，变成呆滞品

　　5、由于保质期、保管不善等库存废损造成浪费

　　6、占用仓库空间，造成多余的场地、仓库增加投资的浪费

　　7、因库存所造成的无形损失，尤其是会隐藏着问题点，从而侵蚀利润点

　　8、总之，没有合理的规划库存造成库存量过大都会产生不必要的浪费。　

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