二、　　　天：兵法上说“阴阳、寒暑、时制也”

　　“天”在销售上简单滴说就是“时机”。春节后阳气上升，万物生发，在这个时机规划去“打”新产品、新概念、新方法、新模式，渠道、终端、消费者的接受度都比较高，古人云：人误地一天，地误人一年！这话虽然是对农民讲的，但是对做销售的也绝对适合。因为即便是这仗没打好，还有几次机会调整，错过春节后的节点，下一个时间窗口是5月份了，再下一个是中秋节，越往后对全年业绩提高的可能性就越小。如图：　

　　一年中最容易跟消费者“说事”的重大节点就3个，“天”就是要把握“战机”，规划要在年初就制订好。

　　三、　　　地：兵法上说“远近、险易、广狭、死生也。”

　　“地”在营销战役中就是落地执行。它关系到产品在某个地方的“死生”。

　　远近：先做家门口？还是先开辟省外市场？你的资源配置够吗？

　　险易：传统渠道、商超、便利店、社群店、电商、微商……，哪个最容易起量？哪个投入产出比最高？以哪个为主、哪几个为辅……？怎么做？要排序；

　　广狭：销售网络的布局，到省？到地市？还是到县……？你能覆盖吗？

　　死生：真正的落地执行，关系到产品在某个地方的 “死生”，很多企业开发的经销商都存在大量的“一单死”现象，这与销售人员的操作不无关系，对企业和品牌的损害是巨大的。产生这个现象的原因是过于看重眼前业绩，同时销售人员也缺少与优秀经销商“沟通”的心理和手段，开发的客户质量本身不高。很多优秀企业的实践证明，这些都可以通过训练来大幅提高，“一单死”应该纳入销售人员的考核体系。

　　落地训练的最佳时机，就是节后“开工“的节点，训练后可以“趁热”运用到渠道开发和维护上，转化率比较高！

　　四、　　　将：将者“智、信、仁、勇、严”五德

　　随着人员成本的不断上升，人海战术、深度分销、常驻导购等方法都在经受越来越严峻的挑战，今后的趋势是每个销售人员，职能上都是一个市场策动者、管理者——将，而销售的职能移交给经销商和零售商，这种社会分工才会更高效、成本更低。现在至少要求区域经理要具　　备“将”的职业道德（五德）。具体如下

　　智能发谋：我们现在很多销售人员离了促销就不会做生意了，天天率领部下“拼刺刀”，结果利差越来越薄，渠道商、零售商逐渐失去了积极性，让成熟期的产品快速地进入衰退期。这不是战役的打法，而是打巷战，如果只会打巷战，一辈子最多只配是个上士。区域经理必须从士兵心理提升到将军思维，最高境界是不战而屈人之兵，这需要智慧和谋略，需要经历触动式的培训和提升；

　　信能赏罚：诚信对销售人员来说至关重要，很多销售人员为了眼前的销售，常对经销商“瞎承诺”而兑现不了，当失去诚信，你就会失去市场管理的手段；

　　仁能附众：仁代表“仁爱”，当出现滞销时、爆仓时、水淹时……，你是不是能第一时间出现在经销商的面前，一起研究解决办法？如果你能做到，你的领导力就会提升；

　　勇能果断：很多销售机会都是稍纵即逝，一颗勇于担当的心，有道是：“敢战才能取胜，能战方能言和。”果断地决策，是将者不可缺少的素质；

　　严能立威：规矩大于人情，这是很多销售人员在管理中遇到的“头痛”问题，解决办法可以通过“博弈”训练，来提升自己的能力，严于律己，客观公正才能树立威望。

　　《孙子兵法》的七计中，有四条讲都是对人的考量。如：主孰有道（哪位老板有料？）、将孰有能（哪位销售老大办法多？）、天地孰得（谁占据天时地利？）、法令孰行（谁的模式和执行力好）、兵众孰强（哪家团队作战能力强？）、士卒孰练（谁来训练队伍的）、赏罚孰明（哪个队伍的赏罚分明）。

　　要打好战役，人的因素是决定性的，因此对“将士“的训练是不可缺少的，战前多流汗，战时少流血！提高技能，提升战斗力。

　　五、　　　法：“曲直、官道、主用也”

　　营销中的“法”指的是：构架、流程、方法、规章制度、销售模式、传播方式、促销政策……等等。

　　把这些东西梳理顺畅，通过培训，让大家统一认识，统一方法，这是初级培训要做好的，也是提高执行力必不可少的。

　　节后的“销售将士”即将奔赴东西，节点训练也可谓是“临阵磨枪，不快也光！”导师要抓住几个重点：

　　1、　　　　 开发优质经销商的技能训练；

　　2、　　　　 销售目标的分解和实施策略；

　　3、　　　　 经销商维护和管理技巧；

　　4、　　　　 市场推广活动策划训练；

　　5、　　　　 促销战中的谋略训练；

　　这五项内容中，任意2项以上学员训练到位，对取得节后战役的胜利都应该有信心，此战顺利，将谋定全年的目标。

　　作者简介：李临春 原娃哈哈集团分公司总经理，现任浙江伊媒文化传播有限公司董事长,电子邮件>>: 1392005746@q.com

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