根据2016年上半年年报数据，前三家企业上半年业绩分别增长了12.6%、37.8%和14.2%，利润增长幅度都超过了业绩的增幅，这是很多企业渴望得到的结果。　

　　春节是年度的重要分割点，中国的古话说“一年之计在于春”，春节之后对快消企业来说是一个小淡季，但它是重要的节点，可能决定企业年度目标实现的成败。因此要做到谋定而后动，不打无准备之仗，不能稀里糊涂地开工。

　　营销From EMKT.com.cn的节奏应该是“年前尽谋划、节中养兵马、节后争春华”。

花艳才能结好果，虽然是淡季，但是是生发的季节，此时销售要争的是市场占有率，要提高渠道的通透性和到达率。

　　提高占有率，才能在旺季“水涨船高”，才能达成全年的销售目标。成功的企业都很相似，他们都有战役思维。要做到首仗必胜，靠的不是侥幸，而是对市场的把握。要想利润超过业绩的增长，绝不能靠打促销战来换取“地盘”，而是要靠对市场、对消费者、对竞争对手的理解，打出自己的节奏感来，置对手于被动之中，逼对手犯错误，这才是最高境界。

　　按照《孙子兵法》的说法，开战前其实就已经决定了胜负，打仗只是完成胜利的过程。那么战前要做的就是“五事，七计”，庙算于运筹帷幄之中，商场如战场，我认为《孙子兵法》对现　　代企业仍然有着十分重要的意义。

　　2500年来《孙子兵法》被翻译成778种文字，堪称人类图书之首，美国和日本的很多企业家都是孙迷，如：松下幸之助、本田宗一郎、通用CEO罗杰.史密斯……等。

　　下面我谈谈企业如何提高“战役思维”的成功率

　　战役中战略是决定因素，《孙子兵法》中强调“五事”，也就是“道、天、地、将、法”五个方面，这五个方面努力去做了，就是有准备之战，胜率就会大大提高。

　　那么企业应该怎么准备？

　　一、　　　道：所谓“道”就是民心向背。

　　对企业来说就是产品和品牌，这两方面决定了对经销商、零售商和消费者的吸引力，这方面谋划是需要在年前完成的。

　　产品：满足人们的使用功能。在竞争过度的年代里，一方面老产品的生命周期越来越短，企业为了“差异化”每3-4年就要做些产品升级……等；另一方面，需要推新，但推新越来越难，根据AC尼尔森公布的数据，现在推新成功的概率在万分之六，难度大，压力并不低。电子行业为了防止山寨，甚至把推新的周期定为18个月，因而形成了多维达定律。同一企业不同的产品，可能会处在生命周期的不同阶段，那么销售和推广的方式都要不同，处理不好就是“作死”，市场上成熟产品在快速衰退的比比皆是，很多是操作失误造成的，老产品“失血”，比推新失败更痛心。但不管怎样消费者是需要产品的，能让人家再次消费的理由一定是品质，这是你与消费者关系的0-1。

　　品牌：是消费者对一些产品的特定记忆或印象。在产品大爆炸时代，做品牌就是要解决辨识度、记忆度和承传性，我在研究的品牌DNA可以有效的解决这些问题，DNA可以让品牌差异化、人格化，品牌差异化是受法律保护的；而产品的差异化往往容易被山寨。品牌人格化是产品与消费者之间的情感桥梁，要让消费者喜欢，还要在这方面有“故事”，但80%企业的“品牌故事”都在自娱自乐，无法跟消费者沟通，这就会给销售战役带来很多的不确定性。“道“一定要老板亲自抓。

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