二　　　

　　华为、百度、阿里，他们的成功都源自于路径稀缺　　　

　　每个人都需要寻找解决问题的方法，也都需要知道“怎么过去”　　　

　　“此路是我开，此树是我栽，想要从此过，留下买路财。”这是曾经水浒里最经常能够看到的话语，所谓拦路抢劫，就是通过影响你的计划路径来换取收益的一种手段。后来发展到高速公路收过桥费，许多政府机构项目招标的时候都以未来20年的过桥费所以投资回报，从而方实现了零成本招商引资的效果。　　　

　　互联网的基础建设，网络的路怎么走，华为抓住了这笔好生意，虽然最终道路的拥有权归属于中国电信、中国移动等，但是这条路所带来的回报华为却没有少赚，路由器的植入，信息服务费分成，甚至还能连带着共享供应商的渠道销售华为手机。　　　

　　百度的成功是搭建了消费者和知识之间最近的互联网通路，而阿里则更是让淘宝成为了电商的代名词，你想要在网上买东西，不论你从哪个电商平台上购物，他们也都往往需要嫁接阿里提供的电商通道才能够为消费者提供服务。　　　

　　所以第二种商业模式就是修路，而他的变现方式更简单，就是“收过路费”，只要他修的路确实是有人走的，走得人越多，过路费就越高，阿里为什么疯狂地继续通过收购的方式在全世界“修路搭桥”，下到农村电视，上到全球互联网，只是为了一件事，修一条商业无处不能触达，无处不曾遗漏的超级电商高速公路。　　　

　　参与“修路”的也有不少供应商，很多企业都在花钱帮他们修路　　　

　　老苗曾经说： ”不要以低于成本的方式在天猫平台上打价格战，这不过是帮阿里打工罢了。”如果说阿里巴巴是万里长城，那么不少做电商的企业老板就都能算得上是万喜良了。他们找电商代运营公司，投巨额广告费，拼命往自己的天猫店导流，但是最终也没赚到什么钱，反而平进平出，甚至亏本。　　　

　　帮阿里“修路”贡献更高的是家家户户的女性消费者，一言不合就剁手，鼠标点点，老公银行卡里的几万块就烟消云散了。当然阿里电商也制造了无数的淘客品牌，电商代运营公司，这些人在帮阿里修路的过程中都多多少少分到了一杯羹。　　　

　　回到篇首，看滴滴打车和摩拜单车，这两种做的都是修路的生意，而且目前路都修得不错，近乎垄断，修路的生意只要有人走，就有未来，过路费无非是高点低点罢了。但是修路的生意最需要担心的不是消费者吵闹过路费或者过桥费太过昂贵，而是要担心什么时候，一条新路的出现，让你的路无人再走就好了。　　　

　　总结下：第二种商业模式的核心关键点在于针对目标客户的需求修建道路，路最好是一次性投资且不容易消失的，且努力去修建离消费者最短最近的道路，路修的有多好，离消费者有多近，将决定你商业的竞争力，剩下的就是设计一个更为合理的过路费罢了。　　　

　　三　　　

　　当我们创业的时候，我们会问自己准备做什么，研究一个什么样的商业模式？如何变现？如何赚钱？其实梳理所有的商业模式，无非两种，一是“造星”，二是“修路”，变现模式也无非两种，一是“印象变现”，二是“收过路费”。　　　

　　所有的明星，影视，文化都在造星。

　　所有的渠道，平台，会销都在修路。　　　

　　如果你创业的方向是“造星”，那就围绕你的品牌或产品印象，不停地强化，推广，塑造。就如同加多宝的“怕上火”印象与“六个核桃”的“经常用脑”印象一样。　　　

　　如果你创业的方向是“修路”，那么需要洞察现在尚未建成但有人想走的道路，投入重兵，全力修建，如果钱不够，还可以借助众筹或者资本，筹资修路。　　　

　　创业者选择商业模式，不论表面上如何花哨，而万变不离其中，造星者需着力于消费者印象建设，修路者需着力于便利性和路径的生命周期，希望这篇文章，能够让每个创业者重新梳理自己企业的商业模式，一旦偏离轨道，便将事倍功半。

　　本文首发于微信公众号老苗撕营销（yiheyingxiao），可以一起看的文章还包括《“一地“飞猪”之后，解读2017十大市场关键词”》，《没有中间商赚差价是最大的营销谎言》，微信公众号搜索"老苗撕营销"或登录益合营销官网：www.ehero-s.com，还可与作者探讨观点请联系电话：15021451719邮箱（admin@ehero-s.com）。

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