其实发现这个现象，已经有很长一段时间了。深圳有一家护肤品企业，年销售额过亿的品牌，没有一个区域经理，只有培训总监和客服，区区几个人，做过亿的销售额，当属奇迹。不过当时为数不多，没有引起笔者的重视，这一次集中发现。可见已经不是个案了。已经是一种现象，或者是成为一种趋势。

　　问题一、为什么业务人员被砍掉？

　　有一位代理商朋友，在谈到某品牌区域经理时，不无感慨地说：真不明白，厂家请这些区域经理有什么用？干也不能替你干什么事，就知道整天盯着要回款。平时还要费时费心的招待，好吃好喝的，一旦招待不好，还要给小鞋穿，打小报告，划你的区域。这些话可能带有很多的偏见。但也是很多代理商的心里话。在他们的眼里，厂家的大区经理等业务人员对他们来说，没有什么多大的意义。既不能带来什么客户，也不会做销售，更不会培训，专业知识匮乏，只知道伸手要回款。

　　业务人员原来很重要的工作就是开发新客户，但随着很多的品牌日渐成熟，客户基础已经打好，空白市场已经所剩不多，所以区域经理之类的业务人员多转为市场服务人员。但在服务市场的过程中，业务人员表现出来的很多负面作用，如“吃拿卡要”等恶习。严重的损害了厂家的形象和代理商对他们的好感，所以业务人员被弱化和取代也是顺理成章的事。

　　还有更主要的一点，业务人员的工作完全由彩导和客服来取代，在某些公司已经做的很好，并且有诸多的优势。

　　问题二：没有业务，开发和维护工作谁来做？

　　对于大公司市场已经没有空白点，不需要再开发，砍掉业务人员还能理解，那么小企业没有业务，市场怎么来开拓和管理呢？另外大企业、大品牌即便是不需要开发，但也是需要进行市场客户的沟通和维护的，具体由谁来做呢？笔者了解了代理商，发现他们用彩导+客服就解决了。

　　一般的企业都是有客服+业务+彩导等人员组成直接面对市场的队伍，现在的这些企业砍掉了业务人员，开拓和管理市场直接由客服+彩导负责。这样可以吗？在执行的过程中，代理商告诉笔者，这样做有很大的优势，效果好且非常显著。

　　市场开发，彩导老师完全可以胜任。因为在为终端客户做销售服务或者是培训的同时，她们可以与终端的客户深入的交流，比较业务人员，更能获得经营者的信任。她们则会借此让终端的那些老板给转介绍客户，从而完成对空白市场的开发。这个比业务人员直接陌生拜访，成功的几率要高很多。一旦把开发的奖励提成以及她们的底薪提高，彩导的积极性被调动起来，人的效率也会大大的提高，市场开发和管理比业务人员也强很多。其实，真正做的好的、有优势的品牌是不用招商的，只要你的产品好，服务做的好，终端的经销商能够赚到比别人多的钱，这样的口碑会不胫而走，客户会争你的品牌来做，根本不需要所谓的开发。反之，如果只注重开发，开发的客户越多，客户抱怨越多，客户赚不到钱，全国面的开花也不过是昙花一现，败得更快。

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