2、单一品类的销售增长途径是网点数量

　　就算我们培养了足够多的专一经销商，也依然没有办法实现销售额的快速增长，原因就是因为产品的结构问题导致我们销售的金额过低，在这种情况下，我们一手要抓单店的质量，另一手也要抓网点数量，两相权衡，我认为网点的数量比网点质量更重要。因此，深度分销是单一品类销售增长的最有效手段。

　　谈到了深度分销的问题，我最推崇的就是德高防水的深度分销七重天策略，德高防水用深度分销七重天策略短短几年时间里实现了销售的指数级增长。深度分销一重天叫做“出样有奖”，只要你店里有的货出样我们就给你租金，这一招对于很多零售店老板来说特别实用，没有几个老板会算成本的账，特别在生意不好的时候有人愿意帮我分摊房租，很多老板都同意了德高防水把产品摆进自己店面的请求。深度分销二重天叫做“销售有奖”，只要你跟厂家的业务代表说德高的防水产品卖出去了，自己店里看不到了，然后你跟公司要求补货厂家就会给你奖励，其实你的货是真卖出去了还是堆在了仓库里，德高的人并没有太较真，因为就算你的货压在了仓库里，德高公司依然很开心，你的货越多德高越开心，说明咱俩借来的合作会跟深入，你想不卖都不行。深度分销三重天叫做“陈列有奖”，原来是只要产品在你店里出样就给奖励，现在是你的产品必须陈列到制定的展柜位置上“第几排第几列”，这样的买断陈列已经有了家乐福沃尔玛卖位置的感觉。深度分销四重天叫做“专柜有奖”，过段时间厂家销售代表又跑过来找你了，跟你说你店内的形象实在太杂乱了，不如我们给你发个专柜，这个专柜不但形象上高达上而且公司还免费，你不但可以摆我们家的产品也可以摆别人家的产品，当你真的把专柜摆在自己店里的时候，过段时间德高防水的销售人员就会要求你专柜只能展示德高的产品了，否则你应该给我交专柜使用费。深度分销五重天叫做“圈地有奖”，所谓圈地就是要求垂直相交的两个墙面所构成的这个平面范围内，从天花到地面都不能出现竞争对手的产品，只有这样公司才会继续给你奖励，注意到这德高公司已经完成了在零售店里建设了一个专卖区的工作。深度分销六重天叫做“导购又奖”，既然零售店里有了我们专卖的专卖区，零售店该有的陈列都做了，那么接下来就要做助销工作了，因此销售人员没必要再跟老板去谈了，他们直接去找到店员让店员主推自己的产品，主要你卖我们德高的产品我们还给你额外的销售提成。深度分销七重天叫做“梯度奖励”，到了这个阶段德高防水可是对客户进行层级分类管理了，根据你进货数量的多少给予差异化的销售政策与渠道返点。

　　深度分销七重天政策的层层推进，推动了德高公司用了短短几年时间实现了销售的爆炸性增长，从最初的政策驱动零售店合作到最后的网店质量深挖，我们可以看到一家优秀的建材公司营销战略的制定与落地，也可以看到推动网点数量的开发不但需要销售人员的执行力，更需要厂家的营销资源支持。

　　3、精耕网点质量需要专业的销售团队

　　零售店最需要什么样的合作伙伴？如果放到以前，我们可能会说零售店需要大品牌好产品，公司有费用支持的供应商，但是随着市场竞争的加剧，经销商对合作伙伴的需求与期望也在转变，对于一些小的经销商来说他们要实现从夫妻店向公司化运营转型，对于大的经销商来说他们要从零售商向大平台转型，经销商老板不但需要市场营销活动上的理念和方法上的支持，也需要诸如团队管理，公司文化建设与财务管理、人力资源管理等各个环节上的提升，如果你只是负责给经销商输送产品，而没有办法给经销商提供这些软件上的支持，那么经销商有一天想要抛弃你，也就是分分钟的事情。

　　对于单一品类的企业来说，我们要想牢牢地掌控着一家优质零售店，既需要我们的产品走品牌化路线，差异化路线，同时还要打造高效的供应链管理系统，能不能为小客户实现定制，能不能为小订单进行生产，当然更为重要的就是我们有没有一套零售门店运营管理系统，不但可以用来管理我们的产品销售，也能够帮助零售商提升其他品类的销售。想要提升客户对一个小品牌甚至没有品牌的第一品类企业的忠诚度，没有软件系统的植入，是很难走得长久的。　　　

　　在互联网+时代，销售网络去中心的特点越来越明显，基于传统渠道的代理商销售通路路越走越窄。这个时代有很多的机会，也有很多的风险，如果象明卓电源这样的企业想要快速提升自己的销售业绩其实并不难，电商渠道，特殊通路，B2C,B2B各种方法都可以去尝试，风险就是如何平衡不同销售渠道客户之间的利益分配，只有设定好游戏规则才不能失去合作伙伴，才能走得更快，更远。

　　李治江，营销与销售讲师，上海华阅咨询公司总经理，自媒体#老李谈销售#（微信公众号：zhijianglee）发起人，十余年的市场一线销售管理经验，六年多培训咨询经验，服务过的客户包括TATA木门、马可波罗瓷砖、圣象地板、TOTO卫浴、美的空调、方太电器、邓禄普轮胎、欧哲门窗、亚振家具、索菲亚衣柜、圣元奶粉等五百余家品牌企业。　　　　

　　微信号（QQ号）;39146836，电子邮箱:zhijianglee@16.com，新浪微博：销售讲师李治江，讲师助理：陈亚琦老师18916272025

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