|
中小企业选择经销商的经验之谈
中国营销传播网， 2002-05-13， 作者: 杨荣华、贺军辉， 访问人数: 15146
7 上页：第 1 页
二、经销商不是选出来的，而是竞争出来的
几家有意向的批发商同时铺货，往往会形成竞争和互相牵制，反而会加快铺货速度。随着厂家对零售环节和批发商的熟悉，孰优孰劣一目了然。这时再来确定经销商就比较适合。从市场风险来说，尽量争取经销商全额垫付铺货款，这个条件也无形中排除了居心不良的批发商。
我的经验是经过市场试运作，淘汰通路能力较差或终端运作能力差的批发商，但对被淘汰的批发商，补偿一笔市场开拓费作为回报。事先白纸黑字，明确双方的责权利，被淘汰的批发商一般会心服口服。
剩下的经销商觉得特约经销权来之不易，而且厂家有“谁开发，谁所有”的网点划分原则，往往会全力配合。
如果初期批发商都是观望的态度，那么就由厂家直接铺货，遍铺货遍谈经销商。
三、先选好经销商、初步铺货后再发动广告促销攻势
中小企业的广告费有限，可以采取用“时间”换“金钱”的方法，先辅助经销商进行市场的第一轮铺货，当广告促销攻势发动后，再进行第二轮铺货。这样可以最大限度地利用广告促销对市场铺货的拉动作用，从而节约广告费用。
四、签订经销商合同的期限不宜过长
签订经销商合同的期限不宜过长，最多为一年为好，有人说签订长期合作合同有利于经销商与厂家捆在一起，使经销商能全心全意投入市场开拓。但根据我的营销实践，这是一厢情愿的想法，而给经销商施加可能随时被替换的压力，其效果最好。
第 1 2 3 页 下页：第 3 页 8
欢迎作者投稿，投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)。
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
| 相 关 文 章（共22篇) |
 选择经销商新谈：四项标准定“对象” （2007-08-29, 中国营销传播网，作者：朱志明）
新品牌这样选择经销商 （2006-11-24, 中国营销传播网，作者：吕谏）
选择经销商如同挑选“婆家” （2006-04-04, 中国营销传播网，作者：朱志明）
案例分析：选择一个经销商还是两（多）个经销商？ （2004-06-11, 中国营销传播网，作者：刘雄孝）
找个爱你的人去结婚－－如何确定经销商 （2004-05-18, 中国营销传播网，作者：王海鹰）
中小企业如何运作超级终端 （2003-08-21, 中国营销传播网，作者：刘春雄、宋伟）
让经销商保持忠诚 （2002-12-11, 中国营销传播网，作者：何足奇）
中小企业常见病 （2002-08-07, 中国营销传播网，作者：马千里）
小厂家如何”惊动”经销商 （2002-08-05, 《中外管理》2002年第八期，作者：陈军、贺军辉）
近观江浙中小企业的软肋 （2002-07-23, 中国营销传播网，作者：潘智军）
中小企业诊断 （2002-07-22, 中国营销传播网，作者：马千里）
中小企业如何开拓新市场（上） （2002-05-24, 中国营销传播网，作者：贺军辉、杨荣华）
如何甄别和遴选有价值的经销商 （2002-05-17, 中国营销传播网，作者：谭晓珊）
中小企业对经销商货款结算方式的思考 （2002-05-16, 中国营销传播网，作者：贺军辉、杨荣华）
区域大经销向通路精耕转型的的一个实例 （2002-05-14, 中国营销传播网，作者：杨荣华、贺军辉）
经销商工作三问 （2002-04-24, 中国营销传播网，作者：徐应云）
经销商的开发与管理 （2002-04-22, 中国营销传播网，作者：潘好龙）
玩转你的经销商 （2002-03-25, 深圳市麦肯特企业顾问有限公司，作者：张冰、喻祥）
谁给经销商们归属感？ （2002-01-07, 中国营销传播网，作者：韩志锋）
重新审视经销商 （2000-07-17, 《销售与市场》2000年第六期，作者：刘仁宝）
如何选择分销商 （2000-06-27, 《销售与市场》1999年第九期，作者：张传忠）
区域市场经理与经销商 （2000-06-27, 《销售与市场》1999年第一期，作者：唐旃）
|
|
