中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销策略 > 营销策略 > 中小企业选择经销商的经验之谈

中小企业选择经销商的经验之谈


中国营销传播网, 2002-05-13, 作者: 杨荣华贺军辉, 访问人数: 15146


7 上页:第 1 页

  二、经销商不是选出来的,而是竞争出来的

  几家有意向的批发商同时铺货,往往会形成竞争和互相牵制,反而会加快铺货速度。随着厂家对零售环节和批发商的熟悉,孰优孰劣一目了然。这时再来确定经销商就比较适合。从市场风险来说,尽量争取经销商全额垫付铺货款,这个条件也无形中排除了居心不良的批发商。

  我的经验是经过市场试运作,淘汰通路能力较差或终端运作能力差的批发商,但对被淘汰的批发商,补偿一笔市场开拓费作为回报。事先白纸黑字,明确双方的责权利,被淘汰的批发商一般会心服口服。

  剩下的经销商觉得特约经销权来之不易,而且厂家有“谁开发,谁所有”的网点划分原则,往往会全力配合。

  如果初期批发商都是观望的态度,那么就由厂家直接铺货,遍铺货遍谈经销商。

  三、先选好经销商、初步铺货后再发动广告促销攻势

  中小企业的广告费有限,可以采取用“时间”换“金钱”的方法,先辅助经销商进行市场的第一轮铺货,当广告促销攻势发动后,再进行第二轮铺货。这样可以最大限度地利用广告促销对市场铺货的拉动作用,从而节约广告费用。

  四、签订经销商合同的期限不宜过长

  签订经销商合同的期限不宜过长,最多为一年为好,有人说签订长期合作合同有利于经销商与厂家捆在一起,使经销商能全心全意投入市场开拓。但根据我的营销实践,这是一厢情愿的想法,而给经销商施加可能随时被替换的压力,其效果最好。


1 2 3 页    下页:第 3 页 8




欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共22篇)
*选择经销商新谈:四项标准定“对象” (2007-08-29, 中国营销传播网,作者:朱志明)
*新品牌这样选择经销商 (2006-11-24, 中国营销传播网,作者:吕谏)
*选择经销商如同挑选“婆家” (2006-04-04, 中国营销传播网,作者:朱志明)
*案例分析:选择一个经销商还是两(多)个经销商? (2004-06-11, 中国营销传播网,作者:刘雄孝)
*找个爱你的人去结婚--如何确定经销商 (2004-05-18, 中国营销传播网,作者:王海鹰)
*中小企业如何运作超级终端 (2003-08-21, 中国营销传播网,作者:刘春雄、宋伟)
*让经销商保持忠诚 (2002-12-11, 中国营销传播网,作者:何足奇)
*中小企业常见病 (2002-08-07, 中国营销传播网,作者:马千里)
*小厂家如何”惊动”经销商 (2002-08-05, 《中外管理》2002年第八期,作者:陈军、贺军辉)
*近观江浙中小企业的软肋 (2002-07-23, 中国营销传播网,作者:潘智军)
*中小企业诊断 (2002-07-22, 中国营销传播网,作者:马千里)
*中小企业如何开拓新市场(上) (2002-05-24, 中国营销传播网,作者:贺军辉、杨荣华)
*如何甄别和遴选有价值的经销商 (2002-05-17, 中国营销传播网,作者:谭晓珊)
*中小企业对经销商货款结算方式的思考 (2002-05-16, 中国营销传播网,作者:贺军辉、杨荣华)
*区域大经销向通路精耕转型的的一个实例 (2002-05-14, 中国营销传播网,作者:杨荣华、贺军辉)
*经销商工作三问 (2002-04-24, 中国营销传播网,作者:徐应云)
*经销商的开发与管理 (2002-04-22, 中国营销传播网,作者:潘好龙)
*玩转你的经销商 (2002-03-25, 深圳市麦肯特企业顾问有限公司,作者:张冰、喻祥)
*谁给经销商们归属感? (2002-01-07, 中国营销传播网,作者:韩志锋)
*重新审视经销商 (2000-07-17, 《销售与市场》2000年第六期,作者:刘仁宝)
*如何选择分销商 (2000-06-27, 《销售与市场》1999年第九期,作者:张传忠)
*区域市场经理与经销商 (2000-06-27, 《销售与市场》1999年第一期,作者:唐旃)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2024-10-31 05:15:28