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中小企业选择经销商的经验之谈
中国营销传播网， 2002-05-13， 作者: 杨荣华、贺军辉， 访问人数: 15179
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五、不轻易承诺总经销权，区域划分由行政区域转为具体终端网点的划分
很少有批发商能覆盖区域市场的所有二批和零售商，大型零售商一般会要求直接由厂家供货，承诺总经销权就会放弃部分经销商无法覆盖的网点，而且承诺总经销权也不利于厂家对市场的控制。
我的经验是即使市场上只有一个经销商在作，也只承诺特约经销权，虽然初期经销商会有意见，甚至说不会全力推广产品，但厂家坚持网点建设“谁开发，谁管理到位，谁所有”的原则，将由经销商开发并管理良好的二批和零售商列入其经销范围，其他网点厂家保留自营或另找经销商的权利，但同时承诺经销商已开发并管理良好的网点决不送货。
六、不能把现款现货作为选择经销商的唯一条件
在选择经销商时要注意，不能把是否现款现货作为唯一条件。对一些快速消费品经营时间不长、经验不丰富的经销商（也就是刚刚加入批发行列的新手）选择要慎重。这些批发商因为很难代理到知名大品牌，而急于找到新产品来代理，往往能接受厂家现款现货的要求。其中相当一部分批发商根本不具备通路能力，只会耽误市场。
以我的实战经验，在省会城市，新加入批发行列的批发商不宜选用，而地级市或县城的倒是有可能成功。
七、经销商选择，不大不小，用着正好
厂家的实力有限时，不宜选择通路能力很强的批发商，因为他经营品种太多，有数个大品牌，对知名度低的新品牌不会全力经营，也不宜选择通路能力太弱的批发商，因为他没有能力把产品铺到终端。厂家选择与自己实力匹配而且能全力经营的批发商为宜。
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