中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销策略 > 营销策略 > 中小企业选择经销商的经验之谈

中小企业选择经销商的经验之谈


中国营销传播网, 2002-05-13, 作者: 杨荣华贺军辉, 访问人数: 15146


7 上页:第 2 页

  五、不轻易承诺总经销权,区域划分由行政区域转为具体终端网点的划分

  很少有批发商能覆盖区域市场的所有二批和零售商,大型零售商一般会要求直接由厂家供货,承诺总经销权就会放弃部分经销商无法覆盖的网点,而且承诺总经销权也不利于厂家对市场的控制。

  我的经验是即使市场上只有一个经销商在作,也只承诺特约经销权,虽然初期经销商会有意见,甚至说不会全力推广产品,但厂家坚持网点建设“谁开发,谁管理到位,谁所有”的原则,将由经销商开发并管理良好的二批和零售商列入其经销范围,其他网点厂家保留自营或另找经销商的权利,但同时承诺经销商已开发并管理良好的网点决不送货。

  六、不能把现款现货作为选择经销商的唯一条件

  在选择经销商时要注意,不能把是否现款现货作为唯一条件。对一些快速消费品经营时间不长、经验不丰富的经销商(也就是刚刚加入批发行列的新手)选择要慎重。这些批发商因为很难代理到知名大品牌,而急于找到新产品来代理,往往能接受厂家现款现货的要求。其中相当一部分批发商根本不具备通路能力,只会耽误市场。

  以我的实战经验,在省会城市,新加入批发行列的批发商不宜选用,而地级市或县城的倒是有可能成功。

  七、经销商选择,不大不小,用着正好

  厂家的实力有限时,不宜选择通路能力很强的批发商,因为他经营品种太多,有数个大品牌,对知名度低的新品牌不会全力经营,也不宜选择通路能力太弱的批发商,因为他没有能力把产品铺到终端。厂家选择与自己实力匹配而且能全力经营的批发商为宜。

  欢迎您与作者探讨您的观点和看法,作者的电子邮件: hejunhui002@16.com

1 2 3




欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共22篇)
*选择经销商新谈:四项标准定“对象” (2007-08-29, 中国营销传播网,作者:朱志明)
*新品牌这样选择经销商 (2006-11-24, 中国营销传播网,作者:吕谏)
*选择经销商如同挑选“婆家” (2006-04-04, 中国营销传播网,作者:朱志明)
*案例分析:选择一个经销商还是两(多)个经销商? (2004-06-11, 中国营销传播网,作者:刘雄孝)
*找个爱你的人去结婚--如何确定经销商 (2004-05-18, 中国营销传播网,作者:王海鹰)
*中小企业如何运作超级终端 (2003-08-21, 中国营销传播网,作者:刘春雄、宋伟)
*让经销商保持忠诚 (2002-12-11, 中国营销传播网,作者:何足奇)
*中小企业常见病 (2002-08-07, 中国营销传播网,作者:马千里)
*小厂家如何”惊动”经销商 (2002-08-05, 《中外管理》2002年第八期,作者:陈军、贺军辉)
*近观江浙中小企业的软肋 (2002-07-23, 中国营销传播网,作者:潘智军)
*中小企业诊断 (2002-07-22, 中国营销传播网,作者:马千里)
*中小企业如何开拓新市场(上) (2002-05-24, 中国营销传播网,作者:贺军辉、杨荣华)
*如何甄别和遴选有价值的经销商 (2002-05-17, 中国营销传播网,作者:谭晓珊)
*中小企业对经销商货款结算方式的思考 (2002-05-16, 中国营销传播网,作者:贺军辉、杨荣华)
*区域大经销向通路精耕转型的的一个实例 (2002-05-14, 中国营销传播网,作者:杨荣华、贺军辉)
*经销商工作三问 (2002-04-24, 中国营销传播网,作者:徐应云)
*经销商的开发与管理 (2002-04-22, 中国营销传播网,作者:潘好龙)
*玩转你的经销商 (2002-03-25, 深圳市麦肯特企业顾问有限公司,作者:张冰、喻祥)
*谁给经销商们归属感? (2002-01-07, 中国营销传播网,作者:韩志锋)
*重新审视经销商 (2000-07-17, 《销售与市场》2000年第六期,作者:刘仁宝)
*如何选择分销商 (2000-06-27, 《销售与市场》1999年第九期,作者:张传忠)
*区域市场经理与经销商 (2000-06-27, 《销售与市场》1999年第一期,作者:唐旃)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2024-10-31 05:15:28