去年写了篇公众号文章《没有中间商赚差价是最大营销From EMKT.com.cn谎言》，先后被500多个自媒体转载，很多大号的阅读量都是10万+，不注明出处的盗版有多少就不知道了。用百度搜索下“没有经销商赚差价”，有几十万的搜索结果，大部分跟这篇文章相关。　　　

　　看上去是篇为中间商“袋盐”的文章，几乎所有的经销商群体看到都会转发，表明“我们不会被淘汰”、“我们是有价值的”、“那些说我们没价值的是无知、是抹黑、是别有用心”。　　　

　　然后，却没有真正的然后。　　　

　　老苗想要表达的真正内容：中间商需要重塑核心价值、渠道链需要垂直整合、渠道顶层设计需要清晰等，大部分人可能连看都没看，一系列三篇文章就这么被“鸡汤”了。　　　

　　因为身边做营销和做企业的朋友比较多，曾经有段时间，老苗的朋友圈被这么篇小短文刷屏，《如果有业务员拜访您，千万别太冷淡》　　　

　　如果有业务员拜访你，千万别太冷淡，能熬着30多度的高温背个包提个袋跑市场的，基本没有官二代富二代，不拼爹，他们拼自己。　　　

　　看见在外奔波的业务人员请不要厌恶他们，没有必要像对待敌人似的，都是一群有梦想的人，都是想生活的更好一些。尊重任何凭本事靠诚实劳动吃饭的人！　　　

　　（认同的请接力下去）！　　　

　　在这里，业务员被塑造成独立自强、勤奋有梦想的人，大部分销售员愿意喝这样的鸡汤，而领导们也愿意提供。　　　

　　而实际上，市场上业务员的整体状况是怎样呢？　　　

　　做销售的门槛低，通常是老苗这样本专业学的不好，或者没啥专业水平的人进入，整体素质偏低。头些年，中国市场从短缺经济到过剩经济过度，销售渠道在企业运营中占据了极为重要的地位，销售人员在大部分公司都非常受重视，企业会给销售人员制造“做业务前途无量”的梦想。　　　

　　同律师、医生、教师、工程师等相比较，销售工作门槛低上手快，容易看到成绩，但可积累性差，可替代性高。一个是越老越值钱，一个是越老越不值钱。　　　

　　而现在的销售工作尤其不容乐观：市场变化快，多数业务人员在市场上无所适从，由于大部分企业销售管理的体系化程度不够，销售人员兼职、吃费用、行贿索贿、造假等乱象非常严重。　　　

　　国内市场号称有8000万销售人员，但真正有竞争力的占比却极低。　　　

　　这是目前市场上销售人员的残酷现状，但几乎没有销售人员愿意分享这样的内容，我们更喜欢分享让我们感觉舒服一些的内容，那些貌似站在我们立场的内容。　　　

　　如果说到使用价值，我们看多年前就在业内流传的《家乐福采购谈判技巧》，里面是这么谈的：

　　他们首先开宗明义，要把销售人员作为“一号敌人”，业务员就是以销售为工作，为什么要让他们轻而易举完成工作，所谓的技巧都是“让他们乞求，将会给我们提供更好的交易机会”、“不要为销售人员感到道歉，要玩坏孩子游戏”之类的，充满恶意、欺骗和压榨的套路。　　　

　　从实用价值上讲，这篇《家乐福采购谈判技巧》无疑比“有业务员拜访您”的小短文要高得多，然并卵，并没有多少销售人员对它有共鸣，因为它没有站在销售人员的立场上。

　　如果家里有个喜欢二次元漫画的“熊孩子”，而你很反对，那么你关注和分享的是这样的内容：

　　“科学研究证明：沉迷漫画会导致注意力下降”

　　“过于沉迷漫画会影响孩子心智成长”

　　“社会学家认为，这一代是浮躁的一代”

　　……

　　而“熊孩子”则喜欢这样的内容：

　　“二次元的世界他们不懂”

　　“看漫画有利于开拓人的想象力”

　　“某某名人是二次元漫画的爱好者”

　　……　　　

　　好吧，老苗YY了，孩子们才不屑跟我们这些老家伙争辩。他们内部有各种小圈子，玩游戏的、看漫画的、看动画的、COS的，看漫画的还分国漫、美漫、日漫，里面各种繁琐鄙视链，他们忙不过来，懒得搭理我们。　　　

　　当我们决定是否接受到来自别人的信息，我们习惯于先考虑对方的立场。　　　

　　站队站在哪里，屁股坐在哪里，比你表达什么更重要。如果跟自己立场一样的，哪怕内容荒谬也有很多人接受，都是“人民内部矛盾”；如果感觉你跟他立场不一样，再客观的内容也会被怀疑别有用心。　　　

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8