2019年，中下经销商应该怎么活呢？　

　　“要出事，先出轨”任何行业都有其发展的规律。如果违背了行业发展规律，距离出事就不远了。大公司是有小公司成长起来的，希望广大中小经销商结合以下商贸公司的成长路径进行对照。如果自己的公司发展的不好，请你对照一下是不是违背了以下的路径。

　　第一阶段产品选择增长阶段：产品选择 ；产品生命周期管理

　　第二阶段渠道驱动增长阶段：快消品方法；运作模式 ；运作系统

　　第三阶段产品的组合增长阶段：产品的组合；产品生命周期的管理

　　.....

　　目前市场上做的比较好的、大的经销商发展到现在，都是靠第一、二、三阶段驱动增长。但是由于很多经销商对于第一、二、三阶段的知识非常欠缺，从而导致他们经营了十几年销售额都突破不了千万，即使千万以上的经销商目前的盈利能力也非常低下。

　　目前盈利能力比较好的商贸公司在新进入阶段都是按照以下路径进行产品组合。少产品，少区域　 少产品，多区域　　多产品，少区域　 多产品，多区域。

　　也就是经销商在进入这个行业的初级阶段通过选择一个厂家的产品，在当地运作某一个区域或渠道建立起自己的根据地市场，在建立根据地市场的过程中提炼一套适合当地市场的模式、锻炼一只队伍，然后再按照这套模式倍增复制运作整个区域市场。在县级市场把一个厂家的产品运作到几百万或者把某一个地级市和省会城市运作到上千万后，再增加品牌。增加品牌后还按照在某一区域和渠道建立根据地市场来提炼模式倍增复制。

　　对于很多中小经销商来说，2019年应该结合以上经销商的成长路径作出以下调整：

　　1、改变自己的经营观念和经营策略　

　　通过详细的市场调查后，对目前公司代理的产品进行调整、人员结构和渠道结构进行调整，也就是砍掉鸡肋产品、人员和终端网点。然后有运动战变成阵地战；有跑市场变成做市场；有卖货变成给终端提供服务。在当地运作某一个区域或渠道建立起自己的根据地市场，在建立根据地市场的过程中提炼一套适合当地市场的模式、锻炼一只队伍，然后再按照这套模式倍增复制运作整个区域市场。

　　备注：参照《2019年，经销商的而赚钱秘籍》

　　2、培训好业务员，组建一支能吃苦、有干劲的销售队伍

　　员工不一定多，但一定要精。经营的最大的成本不是费用，而是将没有经过培训的员工放到市场上。因为，没有经过培训的员工出去跑业务不仅出不了成绩，而且还会跑乱市场。对员工你要认真安排一个业务培训计划，包括产品知识、业务技巧、业务流程、销售政策、注意要点5个方面的内容。如果在这方面没有经验，可以要求企业的销售经理给自己做培训或者参加相应的培训课程。

　　3、制定一个稳定的销售政策，让员工感觉做起来有奔头

　　销售政策的制定非常重要，一定要以书面的形式告诉业务员，如果业绩达到多少，他就能获得多少。因为业务员经常给自己算账，会算自己一个月的努力到底会得到多少回报。因此一个好的销售政策，对业务很重要。在这方面要做两件事情：一是制定业务员的销售与奖励提成政策；二是制定业务员的提成政策及落实检核制度。

　　4、根据厂家要求，做好终端管理、品牌推广和促销工作的执行

　　厂家要求的终端铺市率、广宣生动化，进销存管理、稳定价格、品牌推广和促销方案的执行等目的是帮助经销商赚取稳定的利润和长久的利润，经销商在这些事情不要有任何讨价还价的想法。只要经销商按照积极配合厂家做好工作，建立精细化的终端网络，厂家一定会鼎力相助。

　　5、给终端网点提供良好的服务：

　　强化终端生动化、强化客情、强化终端搅动、巩固稳定价盘等也就是加强深度维护，和终端一起研究怎么快速把产品卖出去，想法把终端上的产品卖给消费者，终端没有货自然就要进货，这样才正真给终端店创造价值。

　　实战营销From EMK.com.cn专家、咨询师、培训师（糖烟酒周刊•华糖商学院首席专家讲师），从一名快消品行业的新兵到大区经理、市场部经理、营销总监，再到咨询行业的全过程经历，擅长快消品行业的“战略制定，战术实施，品牌推广，渠道管理，销售团队管理等”。《销售与市场》、《营销界.食品营销》、《糖烟酒周刊》、《华夏酒报》、《中国酒业》、《酒类营销》、《中国营销传播网》、《全球品牌网》《经理人网》等十几家专业性网站和报刊杂志媒体的特约撰稿人。联系方式：13223287100；QQ：786069460；邮箱：qmql51@16.com

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