经销商作为企业产品到终端和消费者直接见面的销售渠道链的一个最重要的环节，他们在市场中的作用是十分巨大的。但是随着经济增速的放缓、供需关系的变化和食品行业竞争的加剧，整个食品行业市场环境的变化、消费者需求的变化、流通领域的整体变化和终端业态的变化，使得经销商的格局分化进一步加剧。“马太效应”在经销商层面表现的更加明显，优胜劣汰成为必然。好产品＋好服务公司化运营的经销商将成为区域市场运的主体并快速崛起；对于降低分销重心，精细化运作，巩固终端网络具有服务意识和能力的经销商更为有利，因为微利时代，效率高的将更有机会；那些单纯的注重为了卖货而卖货，产品的销量成了自己唯一的目标；忘记了市场的开发、维护，体系和网络的建设，忘记了帮助客户做强做大、共同发展的经销商将无法生存。

　　经销商靠什么获取利润呢？经销商靠代理的好产品+好服务获取利润！

　　所谓经销商是指：拿着钱，从企业进货，他们买货不是自己用，而是转手卖出去，对于他们只是经过手再销售而已。因此经销商是通过代理企业有形的产品+企业提供给经销商无形的服务，然后自己再销售时提供给终端客户和消费者的有形产品和无形的服务来获取利润。如果经销商在运营过程中没有获取利润，那么一定是企业提供给经销商有形的产品、无形的服务或者经销商提供给下游的有形产品、无形的服务这四项当中的某一项或者几项出了问题。

　　好产品+好服务才是经销商的赚钱秘籍

　　对于企业来讲所谓的营销From EMKT.com.cn就是指企业发现或挖掘消费者需求，抓住市场需求欲望，从整体氛围的营造以及自身产品形态的打造去推广和销售产品，主要是深挖产品的内涵，切合准消费的需求，从而让消费者深刻了解该产品进而购买的过程。营销的本质就是：抓住客户需求，并迅速把需求商品化。

　　所有的商品都是由有形的产品和无形的服务两部分组成，对于经销商来说，要想做好营销就要经销适合自己所在市场消费者需求的的好产品，把自己公司的经销的好产品+好服务卖出去。如果自己公司能够通过好的服务比其他公司卖出更多的产品，那么自己公司就会比其他公司盈利更多。

　　所以经销商要想赚钱就必须将所在市场消费者需求的“价值”进行高度的充实，最好的办法就是将有形的产品和无形的服务有机结合，能做到这一点才是最有力的营销，才是经销商的赚钱秘籍，将来才会立于不败之地。

　　什么是好产品呢？

　　在营销的4p理论中，产品被放在第一位，价格、渠道、促销都是在产品的基础上发生的。因此产品是基础，是关键，是第一，在如今食品行业“产品过剩不等于品质过剩”，所以经销商手里没有好产品，后面的都是零。

　　好产品必须具备以下特征：

　　1、产品定位与消费者产生共鸣：也就是对消费者提出一个建议，即购买本产品将得到的明确利益；这个建议一定是该品牌独有的、竞争品牌不能提出或不曾提出的；这个建议必须具有足够的吸引力，能感动广大消费者，招徕他们购买的东西。共鸣点两种构成方式：产品利益+支持点；产品特点+利益点。

　　2 、产品表现具有足够的吸引力和打动力：就是指产品的名称、概念、包装造型以及包

　　装上的文案、符号、画面、颜色等能够引起消费者的关注和兴趣（自带流量），并且能刺激消费者冲动性购买。简单说就是消费者一看就喜欢、就想购买。

　　3、品牌背书具有足够的信任力：品牌背书是为品牌信誉作担保的信任状，是证明品牌可信度的依据，是为品牌开具的信任证明，是为品牌盖的信任章......它包括品牌的来源、企业在同行中的地位、权威机构的认证等等，总的来说，一切为品牌建立信任感的信息组合都是品牌背书。

　　4、口碑营销具有足够的带动力。就是消费者尝试性购买以后还会重复性购买，不但自

　　己购买，还会发动周围的亲朋好友购买，形成良好的口碑传播。

　　好产品首先在于“尝试性购买”，其次在于“重复性购买”。不能尝试性购买，一定是产品的定位和产品的表现出了问题；不能“重复性购买”，一定是产品的质量或服务质量出现了问题。

　　什么是好服务呢？

　　就是客户合作后的“事后评价”高于“事前期待”。

　　如果客户合作后的实际评价比事前期待高，那么说明产品和服务得到了认可，他们觉得物超所值，自然会重复合作成为回头客。

　　如果客户合作后的实际评价比事前期待低，那么说明产品和服务存在不足，就会成为“一锤子买卖”。

　　如果客户合作后的实际评价和事前期待相当，在没有竞争对手的时候，他们会继续合作，一旦竞争对手进入，服务做得你你好，他们就有可能转移。

　　为了便于理解接下来我们通过几个案例来说明一下“事前期待”和“事后评价”关系。

　　【案例】某个经销商代理了一款饮品，在区域市场铺市初级阶段，首先让公司的销售人员进行广宣预热和消费者免费品尝等工作。然后开始有选择性的进行铺货。该区域市场的A终端店主听取了公司销售人员小李介绍了该款产品以后就进了10件货。然后销售人员小李在该店不但做了柜台陈列、冰点陈列还做了割箱陈列和广宣物料布置。而且进店后还在该店做了店内免费品尝，结果A终端进的10件货还没有一周时间就销售一空。A终端店主就对该经销商代理的产品和销售人员小李评价就很高于是就开始第二次、第三次....持续补货。这就是A终端店老板通过经销商在铺货初级阶段首先进行的广宣预热和消费者免费品尝等工作后对该产品产生了“事前期待”。然而进店以后销售人员小李还在店内进行消费者免费品尝工作使得自己进的产品快速销售一空。从而使得该店老板对产品的“事后评价”高于“事前期待”形成持续合作。

　　相反的是，该市场的B终端店主也通过经销商在铺货初级阶段首先进行的广宣预热和消费者免费品尝等工作对该产品产生了“事前期待”。然后通过负责该区域的销售人员小王的介绍后也进了10件产品。然而销售人员小王把10件货直接卸到该店的产品存放区后就收钱走人了，至于终端生动化工作什么也没有做。接下来销售人员每次拜访该终端店时都是进店后直接问店主还有货没货，店主总是告诉小王上次进的货还没买呢，等卖完再说吧。一个多月过去了B终端店进的货还被放在遗忘的角落里没怎么卖，小王也没有管过。从而使得该店老板对产品的“事后评价”低于“事前期待”就认为该公司的产品不好卖使得合作成为“一锤子买卖”。

　　【案例】

　　某区域经销商代理了一款果汁饮料，该饮料产品只很好并且渠道利润非常可观。该经销商的在铺市初级阶段对渠道成员进行了筛选，有选择性地进行了铺市，在铺市结束以后帮助终端店强化生动、终端客情和消费促销活动。使得初次进货的终端主都对该公司代理的这款产品的质量和服务感到很满意。但是在后期市场运作过程中由于价格管控不善导致有的终端店老板低价销售，使得区域市场的终端零售价混乱。从而影响了很多终端的利润并且还是因为价格混乱是这些终端主得罪了很多老顾客。因此这些店主就认为这家公司的服务不好了。因为前期客户的“事后评价”高于“事前期待”，后期客户的“事后评价”低于“事前期待”了。

　　同理经销商判断企业提供给自己的服务好坏也是这种关系。

　　【案例】某区域强势品牌为了持续发展，花重金请国内知名的设计公司设计产品包装，在产品口感方面多次邀请国内多位技术专家反复品鉴，经过半年多的努力打造出来几款产品。产品在招商阶段很多经销商都很看好这几款产品，所以招商非常顺利。运作了一年之后，有的区域市场表现非常好，有的区域市场经销商却集体放弃了经销商权。经过市场走访发现运作好的区域市场，区域经理们都是亲临一线严格按照企业的推广策略执行，并且帮助经销商和其员工成长。而那些运作不好的市场，区域经理们只是每月到了该打款发货的时候到经销商那里催款发货后就销声匿迹了。使得他们负责的区域内认真负责做市场的经销商辛辛苦苦做好的市场被周边其他市场低价窜货冲死，从而导致经销商认为企业的服务不好而放弃了经销权。而那些不做市场的经销商本来就没什么销量，运作一年也挣不到什么钱就开始移情别恋开始寻找其他产品了。

　　在经济高速增长期，由于供需关系的原因，很多品牌在销售过程中占据优势，因而服务的好坏并不影响公司的业绩。然而今天的供需关系已经发生变化，好的服务在今天的营销中占着举足轻重的地位，良好的服务是营销竞争的砝码，无论对于企业还是经销商来说只有好的产品加上好的服务才是赚钱的秘籍。

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