3、过程进度有排名、明日之星树标兵

　　销售不跟踪，万事一场空。任何销售业绩的完成不可能一蹴而就，尤其对于快消行业，是需要团队一家一家定期拜访维护客情、一箱货一箱货费口舌铺到终端、一个货架一个货架用心摆放挤占竞品。投机取巧可以完成销量，但是持续稳定的销量必须靠较好的客情跟区域市场消费者的需求所支撑，所以决不能用月底销量完成的好坏来评估一个业务员否合格。

　　循序渐进的过程跟进对团队而言是至关重要的。很多销售公司也都知道做业绩看板，但是真正用的却少之又少，建议你从今天开始就用起来。结合当季度的考核指标，细分到每周、每天，每个人，要求每个人每天都知道自己离目标还有多远，自己在团队中什么位置，谁走的快，谁走的慢…人都有攀比之心、羞耻之心、进取之心，让每个人自己跑起来远比每天扯着嗓子说教效果更好。而且对于销售人员的工作评估，一定要用数据说话，用他的市场表现说话，这正好也是团队愿景的最佳体现。

　　有了排名还不够，还差一个更重要的环节：分析数据查找问题，集思广益解决问题。条件允许的情况下，建议每天都要对团队排名数据进行分析点评，详细了解数据背后的原因，最低频次也要保持在每周一次。一般可从几个维度进行：整体达成都不理想的指标，大家都怎么做的？（共性问题）个别达成较低或者较高的销售人员是什么原因？有没有可以给团队分享的？（个性问题）竞争对手在市场上有没有新状况，我们如何应对？（市场环境）第二天工作改善计划？（落实行为）

　　在这个过程中，建议结合团队阶段性考核目标及实际情况设置相关评估标准，进行“标兵”推选。对于有上进心、执行力强、善于分析动脑、有团队协作精神的成员进行张榜表彰，营造出团队比学赶超的工作氛围。对于现在销售团队中90后较多的现状，我们可以通过“游戏化跟进”的方式，让这个过程变得更有趣。比如用比较火爆的“英雄联盟段位级别”来进行评比激励，分别设置青铜、白银、黄金、铂金、钻石、大师、王者七个级别，每个成员都从青铜开始，把日常业务动作及考核KPI进行细化，匹配不同的积分，每周进行汇总评估，每季度对各级别成员进行“装备”（有吸引力的礼品）的发放，如果能再配以段位证书发放，会更有趣。

　　4、惰性低能可培养、负能摆谱早淘汰

　　企业家牛根生先生有个著名观点：“有德有才，破格重用;有德无才,培养使用;有才无德,限制录用,无德无才,坚决不用。”团队不一定每个人都是牛人，要允许个体缺点的存在。能力差不怕，强化辅导；爱偷懒不怕，强化监管。一个团队见证成员的成长过程就是正能量的传递过程，而且这种包容会让团队其他成员感受到关爱及温暖，虽不在自己身上发生，但这种感染会更真实、强烈。但要注意，培养其改变的过程一定要鼓励大于责罚、在人前表扬在人后批评、多用数字案例沟通，对事不对人。

　　对于成天无正当理由消极怠工、与领导叫板、拉帮结派传播负能量、摆出一副“老子没人敢动”姿态的成员一定要及时清理。尤其有新成员加入的团队，切记不能让这类人担任师傅。要做到早发现、早坐实、早决策、早清理，这是任何团队健康发展的底线。很多团队领导觉得这类人手里面有重要客户，或者在完成业绩方面很有一套，一直拖着不果断的处理，这样的结果就会造成你对整个团队管理的方寸大乱，愿景的宣导、管理要求的下达，甚至团队业绩的达成都会出现不稳定。

　　“不患寡而患不均”，你的要求做不到一碗水端平，这个团队就存在着危机。可能领导强势，下面不敢怒不敢言，但渐渐地，在你的团队之外，每个人都会开始寻找自己能谈心事、志气相投的伙伴，建立起各自的小团队，表面上看，工作的开展还是一片平静，但是危机重重，团队已经开始成为团伙。

　　一个原则：行为背后的性格本质是否与团队愿景相互一致，相一致可以培养，相违背马上淘汰。

　　5、共识推动重执行、群策群力齐分享

　　“共识”在团队管理中的重要性已经越来越明显了，传统发号施令的管理方式越来越不被推崇，尤其当下的90后、00后，不让他们参与决策的过程，没有讲明白事情的背景，就不会充分调动起他们做事的积极性，你压得越狠，他们的反弹性越强，这样就会严重影响团队的执行力。

　　这就是这代人的成长诉求，每个人的个性都要有条件充分体现，达成共识的过程就是满足他们个性发挥的过程，引导他们通过案例分析、市场研讨，逐步找到业务拓展的规律，找到自己的不足，发现自己的长处，奠定自己在团队中的位置。

　　“达成共识”也是提升团队执行力的重要手段，这会大大提升每个人执行时的积极性，主动性、创造性，虽然会增加前期的沟通成本，但结果一定是事半功倍的。

　　“群策群力”作为韦尔奇年代管理机制变革的重要举措，倡导通过一线团队全员参与管理，充分发挥个体的优势，让大家为实现团队目标而同心协力，集思广益，把“不必要的工作”拿掉，减少多余的过程环节，打通部门界限，使组织能力机制更具活力。这个过程就是团队一起成长的过程，团队相互分享的过程，团队凝聚力提升的过程。　　

　　成功的定义永远是属于团队的，但要求每个人像齿轮一样相互咬合，相互推动。关注你的团队吧，会让你的营销策略插上翅膀。

　　十年快消销售管理经验，先后供职于可口可乐、伊利、红牛等快消名企，愿与各位行业精英共同探讨交流。电子邮件: 610757425@Q.com,电子邮件>>: 610757425@q.com

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