六、价值产品：

　　医疗行业有底线逻辑，就是“做有功德的事”。药品的潜在价值是企业文化和企业理念，好产品自己会说话，价值药品自带风口，产品出生就是贵族。产品不能靠市场的包装，策划，炒作，在出生之时，就通过赋能智造，体现产品应有的价值和品牌。药品在市场的商品分类中分为三种，一种是治疗药品，一种是生活方式的产品，一种是大健康类商品，好药品要符合四个价值属性，一是临床治疗价值，二是患者体验价值，三是社会公益价值，四是营销市场价值。医药行业是健康行业，任何医药企业的产品都不可能建立在损害民众健康之上而获得利益的。

　　七、降维攻击：

　　市场竞争不再是企业与企业之间的竞争，而是医药企业生态圈之间的竞争。传统企业如果实施降维攻击策略，一定是三大变化，一是企业组织结构变化，二是客户合作方式变化，三是利益分配机制变化，否则就不是降维攻击，也只能是传统营销方式的优化。传统医药企业，从“分工”，到“分权”再到“分利”，现代医药企业实施降维攻击策略，强调的是综合整体，职能协同，系统合一。降维攻击策略就是缩短了供应链，缩短了管理层级，变革了利益分配机制，从而推动了营销的直接效率。传统企业以企业层级管理进行区域执行或者是招商，就是因为层级过多失去了市场的基本效率。只有降维攻击策略，医药企业不仅是对客户或者是c端服务，还是市场维护，信息反馈，以及竞争对手的基本动态等方面才有主动作为。

　　八、新中产消费：

　　得新中产消费者得天下！在医疗市场，政策红利已经释放完，而大健康市场红利在加大，所以药品很难高毛销售。新中产消费者，一是基础众多，3亿人口、二是潜力巨大，敢于消费，三是受过良好教育、稳定的工作等条件；四是城市的聚集效应明显；五是从年龄上看横跨70、80、90后三个年代，未来的00后消费意识更强。中国虽然也进入老龄化，但老龄市场是一个治疗保健康复消费市场，随着老龄化的市场成熟，必将是廉价的治疗药品普及化。国家的各种医保政策，以及国家对老年人的关怀，不可能让众多的制药企业在老年群体里通过促销、传销、推销、广告等方式获得更多药品的利益。传统的医药企业要想在医疗市场中真正站稳脚跟，就要新中产消费者取得评价和口碑，体现你的价值能力和品牌个性。

　　九、轻资产模式：

　　俗语说，大水漫不过鸭子背，医药环境的变化周期缩短了，原来的五年规划，十年规划，现在就需要在两三年之内完成。轻资产，薄利润，快节奏，这是企业在下一个十年周期，应该着手准备的发展模式。只有资产轻，速度才能快，才能适应变化环境中快速形成的竞争模式。如果企业没有足够的底气和能力，不要轻易涉足重资产项目。医药企业要用资源转化和嫁接的方式，将优质资产形成自己的小生态。产供销一体化的企业，未必能持续增长。今天资源整合最大的变化是不需要自己拥有，有连接就好了。连接会使营销成本变得非常低，这就是这个行业营销在发生的根本变化。

　　十、长板优势：

　　医药企业不能通过补短板，赢得市场的时机，正确的企业应该发展自己的长板优势。任何企业都有好东西，只是埋没在了原来的赛道模式之中。传统的营销模式和管理方式在变化时，要有一双慧眼，善于发现自己企业的产品和文化。自己企业时间长了熟视无睹，还以为企业缺好产品，缺好团队，缺好营销资源，缺好客户。其实这些企业缺好机制，好平台，好模式。以产品为例，现在已经不是大量消费的时代，社群经济中做好市场细分和产品品类的规划，任何企业都会有黄金单品，任何黄金单品都会过亿，一个好产品就能带动一个企业成长。市场中不是比谁批文多，而是比谁的产品力更强，小而美的企业才是医药市场的希望之星。

　 （作者：高普才博士 北京德兴隆医药管理咨询公司首席顾问、医药达沃思产品营销平台秘书长、中国药店管理学院副院长、中国著名医药营销专家、 医药百强企业特聘高级顾问）电子邮件>>: Gaopucai@q.com

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