4、从源头上切断产生窜货的根源

　　有人说，窜货是因为经销商唯利是图、目光短浅所致。这种观点是不正确的，经销商在商言商，追求利润无可厚非。

　　产生窜货的症结在于厂家的营销政策或管理上有漏洞。

　　“苍蝇不叮无缝的蛋”，有的厂家营销策略切合实际、销售管理到位、违规打击严厉、考核体系完善，那么经销商和员工就根本没有机会窜货，或窜货风险太大，不值得冒险。

　　在这个案例中，经销商库存压力大、通路促销使窜货有足够的利润空间，管理不当的话不窜货才怪。

　　另外，这家公司评选“销量冠军”，却没有事先防范销售经理采取市场短期行为冲销量（通路促销压销量或窜货），所以给营销管理工作带来人为障碍。

　　国内企业普遍存在一个不良的做法：到年终结束时，从总公司到办事处，从总经理到业务员，为了确保年度任务的完成，都不惜一切代价压回款。

　　任务倒是可能完成了，但给市场造成的波动太大，有可能引起零售价格过度下滑，而且给来年营销管理和市场健康成长设置障碍。

　　这就要求企业对作市场有个正确认识：销量不是压出来的，销量是要靠消费者实实在在购买产品而产生的，压销量只会导致市场秩序混乱，于销量增长无补。

　　销量考核合理的做法是以终端实际出货为准，即零售商实际回款加上经销商实际出货量并全部回款的总额。

　　如果统计经销商实际出货量不好操作，可以采用限定年终最后两个月的销量回款。如果经销商年终最后两个月回款无故大幅度增加，一般都是压销量所致，企业可以调查后对压销量回款部分不计入年度考核回款总额。

　　5、加强走动管理，加强对终端工作的考核

　　营销队伍中层的人事异常变动，往往会引起基层办事处员工思想波动，此例中朱经理必须调动各地级市办事处片区主管的积极性，加强走动管理，加强对终端工作的考核，对个别消极抵抗的片区主管要快刀斩乱麻。

　　欢迎您与作者探讨您的观点和看法，作者的电子邮件： hejunhui002@16.com

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