下表详细列举了能增大顾客让渡价值的有效方法。这些方法可以指导我们在实际销售工作中采取恰当竞争战略，减少盲目性，如当与竞争产品能可比竞争时，若品牌价值不及竞争对手，则可通过提升产品价值（向顾客强调高附加值、高科技含量等），提升人员价值（培训与顾客直接沟通的人，如业务人员、导购人员、礼仪人员等）及减少货币成本（产品价格）和非货币成本（减少顾客购物时间、简化配送程序、减少顾客风险等）的方式来弥补。

　　若产品价格与竞争者相比无明显优势，则可通过提升产品价值、人员价值、服务价值、品牌价值（强调驰名商标，中国名牌产品等）等构成总顾客价值的要素来弥补，并适时减少顾客购物时的非货币成本。

　　总之，顾客让渡价值理论告诉了我们一个有用的分析顾客购物心理的方法，了解了这一方法我们能主动估计出我们的产品和竞争者产品的总顾客价值及总顾客成本，从而及时做到对产品的准确定位，减少各种盲目性。同时，这一理论也让我们知道了影响顾客让渡价值的因素很多，只有针对不同的产品具体分析，找出能提升总顾客价值和减少总顾客成本的各种因素，产品的让渡价值才能增大，产品的竞争力才会增强。　

　　作者简介：男，35岁，工商硕士，现从事策划及销售工作。曾在《销售与市场》及专业的期刊、学刊上发表文章多篇。欢迎联系: lihong7420@sin.com

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