从消费者的需求出发，我们可以找到产品定位，价格定位，市场定位以及销售模式定位。

　　保健酒不是酒，也不是保健品——它是介于酒和保健品之间的细分产品，以酒为媒介，以保健为功效的特殊消费品。因此，“骨酒”的定位必须从根本上进行改变。定位的目的是为了把东西卖出去，依照“骨酒”的开发条件和产品优势，可以从以下的方向寻找其定位的依据：

　　1、卖“独特”。“骨酒”产于碧峰峡野生动物世界，具备独特的生产场所和独特的气候、自然以及环保条件，造就天然、纯净、独一无二的健康产品。产品的“骨”是卖点，但是必须通过环保部门、野生动物管理部门的权威认定和确切的佐证来创造“骨”卖点的独特魅力以及不可仿造、不可再生的资源优势；

　　2、卖专家。“骨酒”是由知名科研机构、动物专家、保健专家、酿酒专家以及营养专家研制开发的，塑造专家的形象，树立专家的专业权威，为“骨酒”确认科学的依据，这是保健酒成功的关键。

　　3、卖工艺。突出“骨酒”的工艺和其他保健酒、配制酒的差异化。象当年某矿泉水的“二十七层净化”那样传播“骨酒”的生产工艺，以确切的工艺流程说明和工艺技术解说来说服消费者。

　　4、卖价格。保健酒的定价策略，还是必须了解消费者要满足其需要与欲求所愿付出的成本。对保健酒而言，市调显示，有70%的目标消费者希望保健酒的价格能在百元以下。这就是告诉我们，消费者购买保健酒真心愿意付出的成本在百元以下。因此，要想让产品走向市场，走进消费者的生活，必须让价格符合消费者的心理预期，这是任何品牌成功的前提。“骨酒”再珍贵，也必须遵循这一价格设计原理，否则，没有依据的价格定位一定会落入“高处不胜寒”的境地。

　　5、卖服务。保健酒的保健功能要求企业必须提供完善的咨询、指导和售后服务，这是贴近消费者，和消费者建立沟通的良好途径。国内的保健酒企业大多数把自己的产品当作酒来卖，缺乏售前引导教育，售中饮用指导，售后疗效监测等完善的服务，抓住这一点，就抓住了消费者的心。

　　6、卖单一功效诉求。众多的保健酒在宣传功效范围上似乎什么病都能治，消费者看后不相信。“骨酒”虽然含有动物的骨髓精华，130多味中药，如果针对消费者最明显的需求，单一诉求针对某一项疾病的治疗或者保健功能，所起到的作用将是巨大的。也就是说，在功效诉求上，产品不能对消费者打“霰弹”。集中优势资源，瞄准某一个具体的目标，强力推广，这是一个很实效的战略。

　　从“骨酒”的卖点我们很容易找到该产品的定位，也很容易依据定位确认销售模式和通路模式。从目前中国保健酒的细分市场来分析，真正做好产品定位、价格定位、市场定位以及诉求定位的企业并不多。笔者仅仅针对论坛中的部分信息提出自己肤浅的看法，欢迎专家学者进行交流，探讨。

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