一、母婴渠道应充分重视婴儿辅食品类

　　辅食，顾名思义，就是辅助宝宝主餐的食物，是除了母乳/配方奶粉之外，给予宝宝一些固体实物，以引导其饮食结构。一般包括婴儿米粉、泥湖状食品以及其他的一些家制食品，比如蛋黄、米粥、米粉、果泥、肉松、果汁、面条等。一般从4~6个月龄开始逐步添加，先是强化铁米粉菜泥果泥；8~9个月稀饭烂面条菜末蛋黄鱼泥豆腐动物血；10~11个月肉末动物内脏、烤馒头片、磨牙棒、饼干、鸡蛋；12~13个月稠粥软饭碎肉碎菜馄饨。很少超过1岁龄，就可以过渡到大人一样的饮食结构了。这里就涌现了许多辅食品牌，如亨氏、嘉宝、禧贝、爱思贝英氏、贝因美等，服务宝宝这3~6个月的消费期。是我们母婴店食品品类中除配方奶粉之外的一个重要品类。但目前在母婴店的销售占比不高，一般不会超过5%。整体中国婴儿辅食的销量也只有配方奶粉的七分之一。　　

　　但婴儿辅食的前景很好，发达国家如英、法、德、日本的奶粉：辅食消费值均接近1：1，所以中国辅食市场潜力可期。另一方面，婴儿辅食品对我们目标顾客的渗透率很高。从天猫细分品类的客群渗透率来看，宝宝辅食渗透率在6~7成之间，是需求群体最大的品类，而且这些顾客多是6~12月龄左右，正是我们的前端核心会员，辅食做的好，有利于我们获得这些优质顾客。从零售精细化运作来讲，未来的母婴市场消费多元、产品细分、品类拓展将是必将是我们母婴行业持续增长的核心动力。所以做婴儿辅食市场前景好，母婴渠道做好辅食也是修炼未来的经营能力。到2019年，辅食市场规模突破200亿元，年复合增长率在15~20%。所以作为母婴渠道商，若辅食卖不好，别再说你很牛了！　　

　　二、品类建议用米粉、饼干磨牙棒、营养面。这是目前辅中卖的最好的前三品类；这其实和消费需求有关，对于绝大多数的中国家庭来讲，对于谷物类食品的接受、吸收往往都会更好，其次是饼干之类的小食品，而肉泥、蔬菜水果泥这类可以自制的辅食，销量则一般。我们选对主推的细分品类对销售表现非常重要。　　

　　三、不能只卖洋牌子。婴儿辅食虽然我们还没怎么重视，但洋品牌如亨氏等国际大佬，却早早地进入市场，在所有本土企业都还没注意到这个部类的时候，就已经牢牢地占据了第一品牌的位置。洋品牌已经拿走了婴儿辅食的半壁江山。但是母婴店选择主推辅食品牌时，却不能只看好不好卖。洋牌子虽然自带流量，但毛利低，而且品牌方对三四线市场的支持普遍偏弱，更要命的是洋品牌更关注整体销量表现，线上线下都是一起卖，你辛苦培养的顾客很容易转到线上消费，你只在为他们做嫁衣。　　

　　四、国产品牌要选择有资质、有市场运作能力的品牌。所谓资质一是看是否符合国家标准，这也是顾客选择辅食的首要参考因素，同时产品一定要能征服宝宝的口感，宝宝愿意吃才能卖好，否则渠道很难推。比如有机米粉不好吃，这在技术上是难题，在营销From EMKT.com.cn上更是难题。其次，更要考查品牌是否有渠道服务能力，他们在获客，锁客，人员支持，促销支持方面能否给到你帮助。这一点可以通过去看他们的样板市场、样板客户，或促销活动策划组织能力等多方面考查。选择一个合适的主推品牌其实并不容易。虽然辅食品牌众多，但是因为进入门槛低，鱼目混杂，很多是贴牌的，2018年12月，通过国家最新审查，获得辅食新证的工厂只有48家。更多的也缺少必要的样板市场验证。　　

　　选择好3~5个辅食品牌。这是由我们能给辅食的货架面积决定的。并且要考虑这些产品结构，在人气、销量、利润、竞争、成长性等门店经营需要上进行组合。然后集中门店资源去主推。　　

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	王同：王同，销售渠道与终端零售职业讲师，营销管理资深顾问；上交大、浙大等高校特约讲师。中国人民大学02届MBA。著有《掘金母婴店》《顶尖导购的翻倍成交术》《新品卖翻天》《赢在大卖场》等畅销书籍。已服务过蒙牛、恒安、美的、九阳、欧莱雅、劲霸、惠达等数百家的企业内训。经销商大会主讲老师、课程订制能力强、轮训项目主讲老师、数百家内训客户以及众多回训客户的见证。
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